Rozmowa z Andrzejem Paduszyńskim, dyrektorem Departamentu Ubezpieczeń Indywidualnych w Compensa TU SA Vienna Insurance Group
Aleksandra E. Wysocka: – Jaka jest rola agentów w ubezpieczeniach rolnych? Fundament oferty dla rolników stanowią ubezpieczenia obowiązkowe, może więc wystarczy poczekać, aż rolnik sam przyjdzie i będzie miał chęć się ubezpieczyć?
Andrzej Paduszyński: – Myślę, że mamy zarówno pośredników, którzy czekają na klientów, jak i takich, którzy wychodzą im naprzeciw. Natomiast ważną rolą agenta jest uświadomienie klientowi, że ubezpieczenie jest ważne i potrzebne oraz że nie warto na nim oszczędzać. Mieliśmy w tym roku kilka bardzo dramatycznych przypadków w Polsce, które pokazały, że dobrze ubezpieczony rolnik to rolnik bezpieczny i spokojny. Te dobre ubezpieczenia zapewnia pośrednik, opowiadając klientowi o ryzykach, o których nie myśli się codziennie, czyli o pożarach, burzach i powodziach.
A gdy klient ma już świadomość, że takie zdarzenia mogą go w każdej chwili doświadczyć, to jest kolejna ważna rzecz, o której powinien się dowiedzieć – że nie warto oszczędzać drobnych kwot na ubezpieczeniu. Chodzi o to, żeby nie modulować składki, ubezpieczając na przykład tylko pół domu albo obniżając jego wartość czy wartość posiadanych ruchomości. W Compensie za straty w ruchomościach domowych płacimy na zasadzie nowe za stare. To znaczy, że musimy się ubezpieczyć, jakbyśmy kupowali nowe rzeczy.
Moim zdaniem rola agenta jest tutaj absolutnie niezbędna – szczerze porozmawiać z klientem, podać przykłady – tego nie zrobi żadna maszyna. Sztuczna inteligencja nie zastąpi pośrednika.
Ubezpieczenia rolne to nadal jest trudny temat?
– Wszystko się kumuluje w okolicach grudnia i stycznia. Cała Polska rusza na kampanię ubezpieczeń rolnych, żeby w dwa miesiące ubezpieczyć wszystkie gospodarstwa. A wiadomo, że pośpiech jest bardzo złym doradcą i często nie ma czasu na porządną, szczerą rozmowę pośrednika z klientem. Najczęściej zostawia się więc wszystko po staremu, czyli kontynuuje polisę z poprzedniego roku. Po czym okazuje się, że kontynuujemy ją już od dziesięciu lat i nikt się nad tym nie zastanowił.
Dlatego tak ważne jest, żeby pośrednik dopytał swojego klienta rolnika o jego potrzeby i ewentualnie zaproponował jakieś zmiany lub rozszerzenia. A klient nie powinien się bać dorzucenia 100 czy 200 zł, bo to może zagwarantować mu spokój.
Warto wspomnieć o tym, że w tej misji dodatkowo motywuje nas nadzór, który teraz naprawdę będzie sprawdzał, czy analiza potrzeb była rzetelna. A więc czy pośrednik spytał rolnika o członków rodziny, krowę albo ciągnik.
– Dlatego jesteśmy przygotowani do tego, by nie skupiać się wyłącznie na ubezpieczeniu obowiązkowym, a to ono właśnie najczęściej kończy się w okolicach grudnia i stycznia. Jest oczywiście bardzo ważne, ale dochodzi do niego jeszcze mnóstwo innych rzeczy.
Mamy ubezpieczenie samego rolnika i jego rodziny. Możemy zaproponować NNW. Compensa oferuje także ubezpieczenie wspomagające przy chorobie nowotworowej stwierdzonej po raz pierwszy. Są w naszej ofercie produkty zdrowotne – niezwykle ważne, jak się okazało w pandemii, ponieważ zawierają telemedycynę, pomoc assistance, wizyty domowe lekarzy. Mamy również ubezpieczenia na życie.
Zaczynamy więc od tych obowiązkowych i to jest dobry punkt wyjścia, ale możemy zaoferować rolnikowi dużo więcej, a przede wszystkim to, co naprawdę może mu się przydać.
Czy w związku z tym rolnik powinien mieć tysiąc polis, czy też można to załatwić lepiej?
– W Compensie można zrobić to na jednej polisie – łączymy ubezpieczenie obowiązkowe i ubezpieczenia dobrowolne. Pamiętajmy, że ubezpieczenie obowiązkowe ma swój zakres, którego nie można zmienić, to znaczy nie można go okroić, ale można go zawsze poszerzyć. I te poszerzenia są właśnie tą ofertą dobrowolną.
U nas za nieduże pieniądze można mieć pełniejszą ochronę. A zakres tych dobrowolnych ryzyk jest bardzo szeroki. Na przykład w ramach obowiązkowej polisy dla budynku podłoga wprawdzie jest ubezpieczona, ale od pożaru, a od zalania już nie. Warto uświadomić klienta w tym temacie, żeby nie miał później pretensji do pośrednika i ubezpieczyciela. I oczywiście zdecydowanie warto zaoferować ubezpieczenie dodatkowe, aby zapewnić mu spokój.
Teraz na polskim polu łatwiej znaleźć wiatrak albo farmę fotowoltaiczną niż krowę. Jak wygląda kwestia ubezpieczenia takich instalacji?
– Rzeczywiście, ciepła woda i prąd elektryczny na wsiach coraz częściej pochodzą z takich przydomowych instalacji. Oczywiście mamy skierowaną na to ofertę. Niekoniecznie trzeba od razu korzystać z ubezpieczenia, które jest wysoce wyspecjalizowane i dotyczy właśnie fotowoltaiki, kolektorów słonecznych czy w ogóle OZE. W Compensie te elementy zawarte są w ubezpieczeniu podstawowych ryzyk: przepięcia, działania gradu, działania wiatru, ewentualnie pożaru. Oczywiście jest ich dużo więcej, tu wymieniłem te podstawowe.
Dobrze by było, gdyby agent pojawił się w gospodarstwie przy okazji zawierania polisy, wtedy miałby szansę zobaczyć, że na dachu jest panel fotowoltaiczny, o czym klient może nie wspomnieć w trakcie wizyty w biurze. A jeśli to jest wolnostojąca instalacja, konieczne będzie ubezpieczenie jej jako oddzielnego budynku. O tym wszystkim agent może poinformować rolnika w trakcie swojej wizyty.
Rolnik musi mieć OC obowiązkowe, ale może także zakupić ubezpieczenie OC w życiu prywatnym…
– Compensa daje możliwość rozszerzenia ochrony OC obowiązkowego rolnika również o ubezpieczenie OC w życiu prywatnym. Wprawdzie ubezpieczenie obowiązkowe jest tak szerokie, że właściwie pokrywa cały obszar działalności rolnika, ale to są właśnie kluczowe słowa: działalność rolnika.
Odpowiedzialność cywilna obowiązkowa jest związana z tym, że rolnik prowadzi gospodarstwo rolne. W tej kwestii rzeczywiście wszystko jest ubezpieczone. Ale te wszystkie działania, które rolnik podejmuje w swoim życiu prywatnym, pozarolniczym, jego wyjazdy na wakacje czy inne aktywności, to już właśnie zakres ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej w życiu prywatnym.
Trzeba też wspomnieć o psach. Nie zawsze pies jest zwierzęciem gospodarskim. Jeśli nie wykonuje żadnej funkcji gospodarskiej, czyli na przykład nie pilnuje stada owiec, to jest zwierzęciem domowym. OC obowiązkowe nie obejmuje więc odpowiedzialności za takiego psa.
Tutaj jeszcze raz podkreślę rolę pośrednika – powinien on uświadomić rolnikowi te niuanse. Bo nie wszystko w życiu rolnika jest związane wyłącznie z rolnictwem, pozostaje jednak ten fragment ich życia, który warto też ubezpieczyć. I dzięki temu, jeśli pies albo dzieci rolnika wyrządzą jakieś szkody, to nie będzie on musiał sięgać do własnej kieszeni czy oszczędności, tylko otrzyma realne wsparcie, które pokryje koszty ewentualnego odszkodowania czy świadczenia.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
