W prawie każdej strukturze sprzedażowej można określić kategorię osób zajmujących się sprzedażą. Zazwyczaj niewielka grupa to tak zwani liderzy sprzedaży, czyli osoby, których wyniki plasują się dużo powyżej średniej. Druga grupa to rzemieślnicy. Ich sprzedaż oscyluje wokół średniej firmowej. Mamy też grupę najsłabszych osób, których wyniki są poniżej średniej.
Ktoś, kto nie zna się na sprzedaży, mógłby zapytać: Jak to jest możliwe, że w tej samej firmie mamy te same narzędzia, ten sam rynek potencjalnych klientów, a wśród sprzedawców występuje tak ogromna różnica wyników?
Wszystko opiera się na tym, jakie strategie działania stosują poszczególne osoby. Oczywiście to bierze się z motywacji, osobowości czy charakteru. Jednak to strategie działania są podstawą sukcesu, przeciętności lub porażki w sprzedaży.
Od wielu lat obserwuję najlepszych i zadaję sobie pytanie: Jakimi strategiami posługują się w swojej codziennej pracy? Analizuję również moje działania i sprawdzam, które z nich w największym stopniu przyczyniają się do mojego sukcesu.
Okazuje się, że wystarczy stosować kilka najważniejszych reguł, żeby realizować stabilny wzrost, zarówno na poziomie obrotów, jak i dochodów. Specjalnie rozgraniczam te dwa elementy, ponieważ wzrost obrotów i wysiłek włożony w jego osiągnięcie nie zawsze dają proporcjonalny przyrost zysku. To zysk jest prawdziwym parametrem wskazującym na poziom naszego sukcesu.
Wiele osób tłumaczy sobie, że obrót jest najważniejszy, ponieważ oznacza rozwój rynku, zwiększenie liczby klientów czy sprzedawanych produktów. Jednak składki i marże w różnych kategoriach produktów ubezpieczeniowych są ogromne. A to oznacza, że w tym samym czasie, koncentrując się na innych działaniach, można zwielokrotnić swój dochód.
Wróćmy do najważniejszych reguł liderów sprzedaży. Na pierwszym miejscu postawiłbym hasło: Skup się na poznawaniu nowych ludzi. W rzeczy samej sprzedaż polega na kontaktach międzyludzkich i budowaniu wizerunku profesjonalisty. Jeśli jesteś nim faktycznie, ale nie poznajesz nowych ludzi, to nie dajesz im szans na to, żeby skorzystali z twoich usług.
Dlatego trzeba dbać o to, aby być ciągle w tzw. terenie. Przyjmować wszelkie propozycje, które do nas docierają, zaproszenia na spotkania towarzyskie, uczestniczyć w różnego rodzaju klubach, organizacjach pozarządowych, zrzeszeniach hobbystów, szkoleniach i konferencjach. To wszystko składa się na rozszerzenie twojego potencjalnego rynku. Nigdy nie wiesz, kiedy i kogo spotkasz w danym miejscu, lecz jeśli po 8 godzinach przyjmowania klientów w biurze wrócisz do domu, to z pewnością nie spotkasz nikogo nowego.
Wszyscy liderzy, których poznałem na swojej drodze, to osoby bardzo otwarte na poznawanie nowych ludzi. Nie ma tygodnia, żeby nie pozyskali nowej znajomości, i to jest podstawą ich sukcesu. Więc jeszcze raz z socjalistycznym zacięciem: Jeśli chcesz rozwijać się w sprzedaży, to wyjdź do ludzi!
Drugą regułą jest stwierdzenie: Rozwijaj wiedzę specjalistyczną, żeby docierać do zamożnych klientów. W ubezpieczeniach mamy wiele kategorii rozwiązań, z których mogą korzystać nasi klienci. Pamiętaj, że przewagą lidera jest to, iż większość ludzi nie lubi się uczyć. Dlatego to właśnie lider czyta dokładnie ogólne warunki ubezpieczenia, poznaje procedury, zadaje pytania specjalistom produktowym, zdobywa wiedzę teoretyczną i praktyczną. Dzięki temu potrafi doradzić klientom tam, gdzie inni agenci rozkładają ręce.
W ubezpieczeniach na życie może stać się specjalistą od sukcesji i zabezpieczania sytuacji finansowej rodziny zmarłego przedsiębiorcy. Może być również specjalistą od ubezpieczeń grupowych i zdrowotnych w dużych firmach i organizacjach. Może skutecznie zabezpieczać niestandardowy majątek klienta, ubezpieczać floty, optymalizować koszty ubezpieczeń, włączać lub wyłączać odpowiednie klauzule, tworzyć wraz z firmą ubezpieczeniową nietypowe rozwiązania, odpowiadające potrzebom specyficznych klientów.
Klient, który ocenia agenta w kategorii nie sprzedawcy, ale specjalisty, nie tylko będzie jego wiernym fanem, ale również będzie polecał jego usługi swoim znajomym.
Trzecia reguła liderów sprzedaży brzmi: Rozwijaj wiedzę sprzedażową i umiejętności wpływania na drugiego człowieka. Wiedza specjalistyczna jest bazą, na której pracujemy z klientem, a wiedza związana z psychologią komunikacji pomaga nam przekonać klienta w sytuacji, kiedy ma zastrzeżenia i wątpliwości. Pomaga nam rozwiązywać problemy interpersonalne, uspokajać klienta niezadowolonego z likwidacji szkody, budować z nim trwałe relacje poza sprzedażowe.
Dzięki tej wiedzy, nabywanej poprzez książki, nagrania czy szkolenia, agent zwiększa swoją skuteczność sprzedażową. To powoduje, że przy tym samym nakładzie pracy osiąga wyższe dochody.
Ostatnia reguła, o której warto wspomnieć, to skalowanie swoich działań, czyli wykorzystanie zasobów zewnętrznych do tego, żeby rozwijać wyniki sprzedażowe. Mogą to być kooperacje z ludźmi, którzy mają dostęp do dużej liczby ciekawych potencjalnych klientów, osoby współpracujące, które pomagają w sprzedaży, pracownicy odciążający od spraw administracyjnych.
Wspomaganie się pracą innych ludzi jest na pewnym etapie niezbędne do tego, aby skupić się na tych czynnościach, które pasują do kompetencji lidera i jego umiejętności.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
