„U nas nie ma problemu, bo i tak nie ma szans na wdrożenie innego ubezpieczyciela, bo i tak nikt nie przystąpi, więc w sumie po co nam broker?”. Często pewnie zdarza nam się usłyszeć takie stwierdzenie. Wiadomo, w dużych firmach, często z udziałem skarbu państwa, szansa na wprowadzenie innego ubezpieczyciela poza naszym narodowym jest iluzoryczna. I chyba zbyt często jako brokerzy ubezpieczeniowi ulegamy takim stereotypom.
Wcale nie chodzi o to, że mamy na siłę robić wszystko, żeby wyrugować dotychczasowego ubezpieczyciela z firmy i wprowadzić innego, może lepszego, może z lepszą ofertą. A dopóki nie sprawdzimy tego w praktyce, to zawsze korzyści z takiej zmiany pozostają wyłącznie w sferze domysłów. I pozostaje pytanie, czy się na tym skupiać, czy po prostu powalczyć dla tej grupy o jak najlepszy pakiet ubezpieczeniowy, spełniający jej oczekiwania (których może nawet nie znają) i dający szansę na zaspokojenie ich potrzeb ubezpieczeniowych, które w czasach pandemii, czy nam się to podoba czy nie, zmieniają się w sposób znaczący.
Tak naprawdę to, czy klient ma dobre, czy złe ubezpieczenie, w dużej mierze zależy od brokera ubezpieczeniowego. W każdym przypadku można, będąc brokerem ubezpieczeniowym, dokonywać wyborów.
Byle szybciej i łatwiej
Kwestie modyfikacji programu ubezpieczenia zostawiamy ubezpieczycielowi, przecież on wie najlepiej, jak się grupa zachowuje, jaka jest szkodowość, jakie świadczenia są najczęściej wypłacane. Po co się kopać z koniem.
Nie warto, bo przypadkiem się „zbiesi” i nie będzie chciał na siebie (ubezpieczyciel) wziąć kwestii wdrożenia modyfikacji, a firma ma rozproszoną strukturę po całej Polsce. Z jednej strony strata czasu, a z drugiej dodatkowo trzeba tłumaczyć, dlaczego program ubezpieczenia taki, a nie inny, dlaczego te przykładowe wypadki w późnych godzinach nocnych są bardzo ważnym elementem ochrony ubezpieczeniowej, a nie tylko sposobem na zwiększenie przypisu składki i rentowności. Tak wymyślili, to niech teraz tłumaczą, wyjaśniają i sprzedają. Dla brokera będzie należna prowizja za solidnie wykonaną robotę. I fajowo.
Nieważne, że posiadana przez ubezpieczyciela wiedza może być wykorzystana w różny sposób. Z pewnością możemy jednak przyjąć, że w interesie właśnie jego, a nie osób ubezpieczonych. Często z ust przedstawicieli tego ubezpieczyciela słyszymy: po co robić konkursy, skoro i tak nie ma szans na wdrożenie? Może jednak czasami warto?
Czy jest szansa na zrobienie tego po prostu dobrze
Osobiście uważam, że jest. I to bardzo dobrze. W każdym przypadku możemy u każdego ubezpieczyciela przygotować i zarekomendować produkt dobry albo zły. I to zarówno w odniesieniu do zakresu ubezpieczenia, zapisów o.w.u., procedur obsługowych czy możliwości wyboru wariantów ubezpieczenia. Na pewno jest to o wiele bardziej pracochłonne, czasochłonne, a do tego wymaga wiedzy i doświadczenia. Ale jest wykonalne.
Jak to mówią fachowcy: trzeba tylko chcieć, zadać sobie trud i poświęcić czas, żeby to zrobić. Nikt nie ma idealnych o.w.u., wszystkie obecne na rynku zawierają plusy i minusy. Ważne jest, aby je poznać i zrozumieć, a to brokerom bardzo często umyka. Wbrew pozorom ta wiedza ma ogromny wpływ na to, jaką ochronę ubezpieczeniową nasz klient ostatecznie uzyska i czy będzie zadowolony również w sytuacji, gdy nastąpi zdarzenie ubezpieczeniowe.
Ostatnio jako Certo usłyszeliśmy od jednego z ubezpieczycieli komplement. Dotyczył czytania i analizowania o.w.u. Jeden z brokerów stwierdził, że firma X dała znacznie lepszą ofertę cenową, ale wiadomo, że oni mają słabe zapisy dotyczące poważnych zachorowań i dlatego dają lepszą cenę. Ubezpieczyciel stwierdził, że jest to właśnie zasługa Certo Broker, bo jasno i wprost o tym pisze. I właśnie na tym to polega. Czytać ze zrozumieniem i wyciągać wnioski.
Ubezpieczenia wypadkowe na zdarzenia w porze nocnej nie są złe, pod warunkiem że będą dobrowolną cegiełką, a nie obligatoryjnym zakresem. To samo dotyczy wszystkich dodatków, dziecięcych, onkologicznych czy kardiologicznych. Jeżeli ktoś ma nocny tryb życia i wtedy się najbardziej obawia wypadków, to zawsze może sobie to dokupić.
Mam świadomość, że zabiera to więcej czasu, wysiłku, trzeba się znać, rozmawiać, negocjować, ale warto to robić, bo wtedy pracodawca nie powie nam, że po co broker, skoro wiadomo, kto musi wygrać. Broker jest po prostu po to, żeby ten, który „musi wygrać”, wygrał to z dobrą ofertą, a nie byle jaką, korzystną tylko dla niego.
I nie dawajmy sobie wcisnąć, że ubezpieczyciel najlepiej wdroży program swoimi siłami. Najlepiej zrobi to broker i zawsze udzieli w pełni prawdziwej i profesjonalnej informacji potencjalnym osobom ubezpieczonym.
Daniel Zdziński
prezes zarządu Certo Broker
