Rozmowa z Tomaszem Schubertem, dyrektorem Biura Współpracy z Brokerami Compensy
Aleksandra E. Wysocka: – Spotykamy się znowu tuż przed Kongresem Brokerów. Jaką rolę odgrywają brokerzy w biznesie Compensy?
Tomasz Schubert: – Kanał brokerski w Compensie dobrze się rozwija, i to nie od wczoraj! Możemy pochwalić się dwucyfrowymi dynamikami wzrostu przez ostatnie dziesięć lat. Udział składki brokerskiej w całej składce Compensy wynosi ok. 25%, a więc jedna czwarta sprzedaży Compensy znajduje się w rękach brokerów.
Jak to wygląda w szczegółach? Jakie są trendy, które uważa Pan za najbardziej istotne dla sprzedaży Compensy w tym kanale?
– W ramach ryzyk korporacyjnych w Compensie rozwijają się głównie dwie linie: ubezpieczenia gospodarcze i flotowe. Obejmują one 90% całego biznesu brokerskiego w organizacji, pozostałe 10% to są ryzyka drobniejsze.
Jeśli chodzi o tendencje, to jednym z głównych, dobrze rozwijających się trendów są ubezpieczenia zdrowotne. W sprzedaży brokerskiej w zeszłym roku osiągnęły one ponad 40-procentową dynamikę. Liczymy na to, że aktywność brokerów w tym obszarze będzie znacząca również w tym roku, na co zresztą wskazują już wyniki I kw.
Ubezpieczenia zdrowotne zyskały bardzo z powodu pandemii, ale inne linie biznesowe mogą być zagrożone rozwojem sytuacji na świecie. Jak to wpływa na biznes korporacyjny Compensy? Na ostatnim Insurance Forum mówiło się o przerywanych łańcuchach dostaw, o różnych zachowaniach inwestorów…
– Cały czas staramy się być na bieżąco, obserwujemy sytuację, która dynamicznie się zmienia. Patrzymy nie tylko na układ geopolityczny, ale też na kwestie gospodarcze, chociażby na inflację, która powoduje zwiększone koszty, na przykład w ryzykach majątkowych. Na odtworzenia składają się koszty pracy i zakupu materiałów, które w sytuacji rosnących cen odbijają się na składce ubezpieczeniowej. Musimy więc korygować ceny.
Poza tym kwestia szacowania czy przeszacowywania majątków, aktualizacji wyceny, ceny czy dostosowywania naszych różnych zapisów związanych zarówno z ograniczeniami, jak i rozszerzeniem zakresu – wszystko to musi dostosowywać się do zmieniającej się sytuacji na rynku.
Jak dobrze wiemy, problemy czasem rodzą też zupełnie nieoczekiwane, nowe kierunki rozwoju. Wspomniał już Pan o ubezpieczeniach zdrowotnych jako trendzie, który rośnie w portfelu Compensy. Czy są jeszcze inne linie biznesowe, które mają szansę na podobny wzrost?
– Dostrzegamy bardzo pozytywny trend związany z ryzykami zdrowotnymi, które staramy się z kolei rozszerzać o naszą ofertę życiową. Pandemia miała duży wpływ na ryzyka życiowe. Sytuacja w tym obszarze jest oczywiście bardzo skomplikowana, bo mieliśmy też zdecydowany wzrost wypłat. Korekty cen są więc tutaj również niezbędne.
Natomiast bardzo ważna jest oferta, która uzupełnia potrzeby klientów. Zachęcam współpracujących z nami brokerów do tego, żeby budowali propozycje na podstawie naszych produktów indywidualnych ze sfery benefitów pracowniczych. Dzięki tego rodzaju działaniom cross-sellingowym przybywa nam grono klientów, którzy w coraz szerszy sposób korzystają z naszej gamy dostępnych produktów.
Jakie plany stawia sobie Compensa na 2022 rok? Co byście chcieli osiągnąć, co jest dla Was najważniejsze, jakie są biznesowe cele i priorytety?
– Przede wszystkim stawiamy na plan współpracy z brokerami, który zakłada dynamiczny wzrost sprzedaży, mówiąc wprost, dość ambitny na te niepewne czasy. Skupiamy się przede wszystkim na większych klientach, którzy przynoszą nam jednostkowo powyżej 150 tys. zł składki.
Poza tym inwestujemy w sferę „biznesowej przyjaźni” z naszą konkurencją, czyli pracujemy nad udziałem Compensy w pulach asekuracyjnych czy w rozwiązaniach w zakresie koasekuracji.
Jak się rozwija ta koasekuracja?
– Nie następuje to skokowo, ale z roku na rok przybywa nam ubezpieczeniowych przymierzy. Wynika to z tego, że starając się kierunkować nasze działania na coraz większe podmioty, mamy coraz większy zasób portfela, który sprawia, że możemy się podzielić zarówno składką, jak i ryzykiem. W ten sposób duzi klienci mogą otrzymać od nas bardziej zdywersyfikowaną i bezpieczniejszą ofertę.
Jak Compensa podchodzi do jednego z obecnie najbardziej gorących tematów, czyli ubezpieczenia energii odnawialnej?
– Ubezpieczamy również ten sektor. Mamy różne doświadczenia na tym polu: biogazownie, farmy wiatrowe czy farmy fotowoltaiczne. Nie jesteśmy być może stricte nastawieni na zieloną energię, ale patrzymy na każde ryzyko indywidualnie.
Jakie nowości szkoleniowe czy produktowe planujcie dla brokerów? Czego brokerzy mogą się po Compensie spodziewać?
– Produkty staramy się dostosowywać do nowych trendów na rynku, w tym chociażby do wspomnianej zielonej energii. Chcemy też zwiększyć dostępność naszych polis na przykład dla obywateli Ukrainy – w tym celu tłumaczymy na inne języki ogólne warunki naszych ubezpieczeń.
Celem jest zwrócenie uwagi brokerów na bardzo szeroką ofertę, którą proponujemy, a dzięki której nasza współpraca może się dalej rozwijać, także w obszarze dosprzedaży.
Rozmawialiśmy już wielokrotnie o tym, że jesteście blisko brokera, że decyzje podejmowane są szybko, a w pobliżu zawsze jest dostępny ekspert Compensy. Czy wciąż tak jest?
– Zdecydowanie rozwijamy tę naszą dostępność poprzez struktury key account managerów na terenie oddziałów Compensy, których jest 20. Mam wrażenie, że ta dostępność jest naprawdę zadowalająca. Ale oczywiście są takie miejsca, w których będziemy chcieli rozwijać się jeszcze bardziej, również lokalnie.
Rozmawiamy przed jubileuszowym Kongresem Brokerów. Rozumiem, że Compensa będzie tam obecna. Jesteście więc otwarci na spotkania bezpośrednie?
– Absolutnie. W tym roku udamy się kilkuosobową grupą. Będziemy uczestniczyć w oficjalnych spotkaniach, ale także chcemy rozmawiać z brokerami o naszej współpracy w kuluarach.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
