Na łamach „Gazety Ubezpieczeniowej” od dawna podejmujemy temat konsolidacji rynku i przeniesienia sprzedaży z sieci własnych TU do sieci multiagencji lub mniejszych pośredników. Najwięcej szumu zrobiła ustawa IDD, ale czy był to początek?
Tak naprawdę dywersyfikację portfela wprowadzała każda agencja regionalna i krajowa od bardzo dawna. Jeżeli zajmowała się głównie sprzedażą „majątku”, każda, nawet będąca małym biurem ubezpieczeń, starała się zawrzeć umowę z nowym ubezpieczycielem, który wchodził na polski rynek z konkurencyjną ofertą.
Sprzedaż ubezpieczeń na życie wymaga podpisania umowy z wieloma dostawcami. W końcu każde towarzystwo ma swój target i antytarget. Oferta rozwiązań oszczędnościowych wymaga dywersyfikacji. Jeden klient będzie chciał inwestować małe kwoty regularnie, inny jednorazowo. Okres inwestowania też może być różny. Opcji jest naprawdę wiele.
Zdrowa konkurencja
Rynek ubezpieczeń jest też tak szeroki, że każdy znajduje tutaj swoją niszę. Zakłady ubezpieczeń często specjalizują się tylko w pewnym segmencie ochrony, a ostatecznie wszystkie są rentowne.
Dobrym przykładem zdrowej konkurencji jest rynek IT. Microsoft i Apple to firmy, które działają w tej samej branży, ale za target wybrały kompletnie innych klientów. Cyfryzacja zmienia również rynek finansowy. Mamy kilka porównywarek ubezpieczeń OC, majątkowych i kredytowych.
Oczywiście w zakresie ubezpieczeń pakietowych zawsze kontakt z doradcą będzie wskazany, ze względu na różnorodność definicji i zakresu ochrony. Niemniej są to narzędzia, które bardzo nam pomagają w pracy, określają kierunek, gdzie szukać oferty dla klienta. Jednak nie każda firma i nie każde towarzystwo traktuje tego typu rozwiązania jako okazję i jej nie wykorzystuje. A moim zdaniem to błąd.
Towarzystwo ubezpieczeniowe, pokazując swoje oferty w tego typu aplikacjach, tworzy świadomość marki zarówno u klienta, jak i u pośrednika. Często klienci kojarzą tylko największe marki. W najgorszym wypadku, jeżeli klient nie skorzysta z naszej propozycji, to przynajmniej budujemy świadomość konsumenta.
Jeżeli nasza oferta nie będzie najtańsza, to klienci mogą skorzystać z naszego rozwiązania ze względu na atrakcyjny zakres umów dodatkowych. W momencie, kiedy z porównywarki skorzysta konsument, który mieści się w grupie naszego targetu, a oferta będzie dobra, to kupi polisę.
Pośrednicy sprzedają znane i zrozumiałe rozwiązania
Jeżeli wystarczającą liczbę razy pojawimy się ze swoją ofertą w porównywarce, dobry agent na pewno zainteresuje się rozwiązaniem, które tak często wyskakuje w propozycjach. Koszt takiej obecności jest dużo mniejszy niż pieniądze wydawane na naszych menedżerów, których głównym zadaniem jest… właściwie to samo. Stworzyć świadomość marki i produktu tak, aby pośrednik chętniej do niego sięgał przy przygotowywaniu rozwiązania.
Dodatkowo zauważyłem, że nie potrafimy zejść ze sceny, jak śpiewał Perfekt, niepokonani. Wypowiedzenie umowy w każdym towarzystwie ubezpieczeniowym jest niesamowicie trudne. Trudno znaleźć w sieci formularz lub e-mail do wypowiedzenia polisy. Sam miewam z tym problem.
Co jakiś czas na otwartym forum agentów pojawiają się wpisy, że towarzystwo przyjęło polisę podpisaną przez klienta, ale pod wypowiedzeniem już stwierdziło, że podpis jest nieczytelny. Tego typu sytuacje zostawiają ogromny niesmak i klient nie wróci do TU, nawet jeżeli składka będzie korzystniejsza.
Jak mawiał pewien polityk, „Prawdziwego mężczyznę poznaje się nie po tym, jak zaczyna, ale jak kończy”. Powiedział to w 1995 r., widujemy go do dziś. Wyciągnijmy z tego wnioski.
Wchodzimy w czasy pokolenia Z, które przede wszystkim oczekuje od firmy przejrzystości, wsparcia i empatycznego podejścia. Zatem im bardziej ułatwimy klientowi kontakt z nami, nawet jeżeli jest to ostatni kontakt, zostawimy po sobie dobre wrażenie.
Klient w ciągu życia podejmuje mniej więcej 170 decyzji finansowych. Oczekiwanie, że wszystkie podejmie razem z nami, jest ogromnym nadużyciem. Szczególnie biorąc pod uwagę, że nie w każdym zakresie chcemy przedstawiać oferty.
Marcin Szmidtke
kierownik okręgu OVB Allfinanz
