Zdecydowanie ten rok nie należy do najłatwiejszych. Dzieje się jak w wesołym miasteczku, tyle tylko że od tej negatywnej strony. Covid-19, wojna, inflacja najwyższa od 25 lat i wysokie stopy procentowe – to wszystko sprawia, że człowiek zastanawia się, czy może być jeszcze gorzej?
Jak w takiej sytuacji sprzedawać polisy na życie? Jak utrzymać istniejące przed upadkiem? Już sama sytuacja pandemiczna dla wielu agentów była paraliżem. Przestali umawiać spotkania, sami też zamknęli się w domach. Jest pandemia, jest problem. Dla niektórych najlepszym rozwiązaniem było przeczekanie sytuacji, przecież kiedyś to się skończy i wszystko wróci do normy.
No i bum! Już było widać światełko w tunelu, a tu kolejna „niespodzianka”. Wojna. Po raz kolejny zostaliśmy zaskoczeni, zszokowani. Wcześniej o obecnych wojnach słyszeliśmy tylko w telewizji, że gdzieś na Bliskim Wschodzie toczą się walki. Ale nie za ścianą, nie tuż obok nas.
Mam wrażenie, że to wydarzenie emocjonalnie dotknęło nas wszystkich, bez wyjątku. Poczuliśmy się bezradni wobec tego, co się dzieje, poczuliśmy strach. Wiele osób nie było w stanie pracować, woleli wykorzystać ten czas na pomaganie innym. Organizowali zbiórki, robili paczki.
Zmienność i stałość
Zła sytuacja gospodarcza w kraju na pewno nie sprzyja sprzedaży nowych polis. Ludzie bardziej myślą o tym, z czego zrezygnować i na czym zaoszczędzić, skąd wziąć pieniądze na kolejną, coraz wyższą ratę kredytu. Nie znaczy to jednak, że nagle przestaną umierać i chorować…
Co się wydarzy, jeśli już w i tak trudnej sytuacji materialnej członek rodziny umrze, poważnie zachoruje lub ulegnie ciężkiemu wypadkowi? Polisa na życie może się wtedy okazać jedynym ratunkiem. Tak właśnie to widzę i z takim podejściem trzeba sprzedawać ubezpieczenia na życie, jako inwestycję – w siebie, w swoje zdrowie i życie, nie koszt.
Ciekawe jest to, że dla Polaków zdrowie jest najważniejsze, a w szczególności zdrowie ich bliskich. Najbardziej boimy się tego, że osoba, którą kochamy, zachoruje lub umrze. Przy okazji urodzin czy imienin to właśnie zdrowia życzymy w pierwszej kolejności. To samo tyczy się świąt czy toastów. Przy wzniesionych kieliszkach mówimy: „na zdrowie”, „zdrówka”, i faktycznie szczerze wierzymy w to, że jest ono najważniejsze.
I tu pojawia się nasza rola, agenta ubezpieczeniowego, który dostosuje sprzedaż do danej sytuacji w kraju i na świecie, a co za tym idzie – sytuacji finansowej swoich klientów. Nie każdego będzie dziś stać na zapłacenie tak wysokiej składki, jakby chciał, ale od czegoś trzeba zacząć, a najgorsze, co można zrobić, to nie zrobić nic.
Niezbędne inwestycje
Jedno jest pewne – skoro jest ciężko, to żeby utrzymać wynik, trzeba dwa razy ciężej pracować. Umawiać dwa razy więcej spotkań, aby mieć taką samą sprzedaż. Dobry agent cały czas szuka nowych rozwiązań i źródeł kontaktów. Ma wiele pomysłów sprzedażowych, a nie tylko jeden.
Ludzie kupują i będą kupować ubezpieczenia. Może trzeba będzie zmienić swoją grupę docelową? Postawić na branże, które są bardziej stabilne na rynku? Wejść w tematy, które wcześniej omijaliśmy, ale które są teraz bardziej na czasie? To, że mamy trochę pod górkę, nie znaczy, że nie ma ludzi, których stać na polisy. W dalszym ciągu są Polacy, którzy kupują maybacha za gotówkę.
Na pewno, aby dotrzeć do tych osób, oprócz ciągłego rozwoju osobistego i poszerzania swojej wiedzy trzeba inwestować w markę osobistą. Jeśli chcemy poznawać bardziej zamożnych klientów, musimy zadbać o to, jak jesteśmy przez nich postrzegani. Jakie pierwsze wrażenie robimy? Czy jesteśmy widoczni w sieci, czy klient może dowiedzieć się o nas czegoś ciekawego przed spotkaniem?
Wnioski po tym roku są takie, że na każdy problem jest rozwiązanie. Skoro czołówka najlepszych agentów w Polsce sprzedaje, to znaczy, że się da. Ten rok trzeba docisnąć, tak aby każdy był zadowolony ze swojego wyniku.
Ważne jest też, żeby uporządkować wszystkie sprawy, które mogą nas rozpraszać w przyszłym roku. Biuro, asystentka, marketing, niepozałatwiane kwestie. W nowy rok wchodzimy z nową energią i z nowymi pomysłami, a przede wszystkim z dobrym nastawieniem, bo mamy cudowną pracę, która wymaga od nas nieustannego myślenia i kreatywności.
Aneta Sobol
członkini stowarzyszenia MDRT
ambasadorka PSRDU
www.anetasobol.pl
