Podstawą sukcesu w sprzedaży jest przyciągnięcie i utrzymanie odpowiedniej liczby klientów. Słowo „odpowiednia” jest subiektywne i jego precyzyjny odpowiednik zależy od twoich oczekiwań i możliwości.
Dla jednych osób odpowiednia będzie liczba minimum 500, dla innych 1000 lub więcej. Jedno jest pewne, żeby zdobyć tak dużą liczbę osób, trzeba się wyróżniać i spełniać oczekiwania klientów w większym stopniu niż pozostali konkurenci. No właśnie, a czego tak naprawdę oczekują klienci? Co ich przyciąga i utrwala więź z agentem ubezpieczeniowym? Przy każdej sposobności powinieneś starać się wzmocnić percepcję twojej osoby w następujących kategoriach.
- Ekspert. Klienci wolą mieć do czynienia z ludźmi, którzy są ekspertami w interesującej ich dziedzinie – mają wiedzę na temat ich problemów, potrzeb lub okoliczności. Im więcej czasu włożysz w analizę i zrozumienie ich sytuacji i im więcej cennych uwag im przekażesz, tym łatwiej będzie utrwalić w nich przekonanie, że jesteś ekspertem.
Rozwijaj swoją wiedzę szeroko. Oprócz doskonałej wiedzy produktowej i znajomości tajników działania ubezpieczeń warto znać się na zagadnieniach prawnych, przepisach, zasadach funkcjonowania branż, do których należą twoi klienci.
W ubezpieczeniach na życie twoją przewagą może być znajomość zasad dziedziczenia. W ubezpieczeniach majątkowych za to wiedza o potencjalnych zagrożeniach wynikających ze specyfiki danej branży lub organizacji.
Bądź ciekaw ludzi i ich doświadczeń. Pytaj i słuchaj uważnie. Pozyskuj doświadczenie i praktyczną wiedzę wszędzie, gdzie możesz. Dzięki temu będziesz pomagał swoim klientom nie tylko w ramach branży ubezpieczeniowej, a to z pewnością wyróżni cię na tle konkurencji.
- Doradca. Zamiast próbować coś sprzedać i przekonywać klienta do wyboru twojego rozwiązania, doradzasz mu poprzez przekazywanie swoich sugestii i rekomendacji („Zalecałbym, abyśmy teraz zrobili to i to”). Nie myśl tylko o swoim biznesie. Odpuść sprzedaż, jeśli nie ma to sensu z punktu widzenia potrzeb klienta.
Doradzaj mądrze, nawet jeśli byłoby to sprzeczne z twoim interesem. Jeśli klient zobaczy, że jego potrzeby stawiasz na pierwszym miejscu, zawsze to doceni, ponieważ żyjemy w świecie, gdzie takie zachowanie jest rzadkością.
- Przyjaciel. Aby twój klient mógł traktować cię jak przyjaciela, musisz naprawdę go lubić i przejmować się jego sprawami. Musisz być przyjazny i wesoły, ale także zadawać dobre pytania i uważnie słuchać jego odpowiedzi.
Wspieraj klienta w trudnym dla niego momentach. Nie przeliczaj na złotówki każdej minuty kontaktu z nim. Czasami dawaj za darmo swój czas i wsparcie. Takie działanie jest przeciwne do tego, czego klient doświadcza każdego dnia od innych ludzi.
- Pytający. Najlepsi agenci zadają przynajmniej dwa razy więcej pytań, niż czynią komentarzy. Czasem jedyne, co robią, to zadawanie pytań. Peter Drucker powiedział kiedyś: „Ja nie jestem konsultantem, tylko pytaniem. Nie udzielam rad, ale zadaję tak trudne pytania, że zmuszam tym samym moich klientów do sprawniejszego myślenia”.
- Słuchający. To jedna z najlepszych dróg – powinieneś się postarać, aby właśnie tak postrzegali cię twoi potencjalni i dotychczasowi klienci. Kolejne badania jednoznacznie pokazują, że sprzedawcy odnoszący największe sukcesy oceniani są jako „świetni słuchacze”. Nigdy o żadnym dobrym handlowcu nie powiedziano, że jest „świetnym mówcą”.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
