Najlepszym sposobem na wywołanie czynników psychologicznych motywujących klienta do zakupu jest uderzenie w samo sedno jego potrzeb i pragnień. Każdy człowiek ma swoje pragnienia, potrzeby i cele, które mogą mieć podłoże emocjonalne.
Za każdym razem, gdy dotkniesz prawdziwej potrzeby, poruszasz czułą strunę i zachęcasz partnera do zakupu twoich rozwiązań. W świecie ubezpieczeń gramy przede wszystkim na lęku przed stratą, zarówno materialną, jak i zdrowotną. Jedno zawsze łączy się z drugim. Utrata zdrowia czy życia zawsze wpływa na świat materialny. Utrata części świata materialnego zawsze wpływa na samopoczucie, a więc i na zdrowie.
Załóż spokojnie, że oprócz nielicznych wyjątków każdy klient dąży do spokoju w życiu i osiągnięcia poczucia bezpieczeństwa. To główny powód, dla którego precyzyjna identyfikacja potrzeb jest tak istotna. Im więcej czasu poświęcisz na odkrycie, czego twój klient tak naprawdę pragnie i potrzebuje w swoim życiu zawodowym i prywatnym, tym łatwiej będziesz mógł na niego wpływać. Poznaj jego rzeczywiste cele i marzenia.
Pewien mój znajomy świetnie sobie radzi w sprzedaży usług ubezpieczeniowych i planowania spadkowego. Gdy tylko spotyka potencjalnego klienta, na przykład podczas różnych spotkań i imprez, zaczyna od zadania mu całego zbioru pytań na temat tego, czym się zajmuje, od jak dawna i czy sprawia mu to przyjemność. Zgodnie z prawem wzajemności rozmówca czuje się zobowiązany od odwzajemnienia tego zainteresowania jego osobą i pyta go o to samo. Najczęściej pierwsze pytanie brzmi: „Czym się pan zajmuje?”. Mój przyjaciel pracuje głównie z właścicielami małych i średnich przedsiębiorstw. Jeśli więc taki właściciel zada mu pytanie: „A pan czym się zajmuje?”, odpowiada: „Sprawiam, że właściciele firm nie muszą martwić się, kiedy zdarzy się coś nieoczekiwanego”. Taka odpowiedź natychmiast porusza odpowiednią strunę, zaciekawia rozmówcę i wywołuje kolejne pytanie: „Jak pan to robi?”. Mój przyjaciel proponuje wtedy: „Proszę poświęcić mi kilka minut, a ja dokładnie wyjaśnię, w jaki sposób mogę sprawić, żeby prawie zawsze pan i pana rodzina czuli się bezpieczni finansowo. Dodatkowo pomagam przedsiębiorcom w zbudowaniu planu wyjścia z biznesu. Nie oznacza to oczywiście, że musi pan całkowicie przestać pracować, ale z całą pewnością chciałby pan mieć możliwość znalezienia wolnego czasu i oderwania się na pewien czas od prowadzenia biznesu bez konieczności martwienia się o los firmy, prawda?”.
Takie podejście do pracy – praca jako opcja, a nie przymus – jest główną potrzebą i głównym pragnieniem niemal każdego właściciela firmy. Nic więc dziwnego, że mój przyjaciel natychmiast zyskuje uwagę biznesmenów, którzy chcą dowiedzieć się więcej na temat jego oferty. Dzięki wykorzystaniu emocjonalnego czynnika już przy pierwszym spotkaniu mój znajomy przeskakuje kilka pierwszych etapów całego procesu sprzedaży.
Ważnym elementem procesu sprzedaży jest odkrycie „strategii zakupowej” potencjalnego klienta. Ludzie przyzwyczajają się do swoich strategii zakupowych i niechętnie od nich odchodzą. Zapytaj swojego potencjalnego klienta, w jaki sposób dotychczas kupował podobne rozwiązania. Jakie kroki podejmował? Jakie czynniki brał pod uwagę? Jakie cechy go interesowały? Jakie argumenty skłoniły go do wyboru określonego produktu lub usługi?
Dokładnie zapamiętaj każde słowo, a następnie przygotuj własną ofertę w taki sposób, aby zakup u ciebie był zgodny z dotychczasowymi doświadczeniami klienta. Na każdym kroku podkreślaj, że to, o co go prosisz, jest zgodne z tym, co robił w przeszłości. W ten sposób zmniejszysz jego opór i zwiększysz swoje szanse na uzyskanie właściwej decyzji.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
