Twoim najlepszym przyjacielem w sprzedaży jest pełna jasność. Najgorsze, co może ci się przytrafić, to klienci, którzy nie w pełni rozumieją, że w ich własnym, dobrze pojętym interesie leży zakup oferowanego przez ciebie ubezpieczenia.
Większość zastrzeżeń wynika z niedokładnego zrozumienia, dlaczego właśnie ta osoba lub firma powinna skorzystać z twoich rozwiązań. Jeżeli nie zadasz wystarczającej liczby pytań w analizie potrzeb lub nie przeprowadzisz wystarczająco dobrej prezentacji produktu, klienci nie będą przekonani, że jest on w stanie rozwiązać ich problem. Widzą tylko cenę, a nie widzą korzyści.
Możliwe, że klient nie odczuwa w pełni potrzeby, którą zaspokaja twoje ubezpieczenie. Pamiętaj, że to postrzegane potrzeby stymulują chęć zakupu. Jeżeli nie poruszyłeś odpowiedniej struny – nie dotknąłeś realnej potrzeby klienta – to będzie on miał neutralne nastawienie wobec twojego rozwiązania i nie będzie miał motywacji do dokonania zakupu.
Niejasne mogą być również korzyści wiążące się z twoją ofertą. Klienci muszą być przekonani, że korzyści, jakie odczują, znacznie przewyższają koszty, jakie muszą ponieść. Możliwe także, że klient po prostu nie uważa, iż musi pilnie podjąć decyzję. Nie widzi powodów, dla których powinien działać natychmiast. Pamiętaj jednak, że dla ciebie oznacza to brak sprzedaży.
Nawet jeśli potencjalnemu klientowi podoba się twoja oferta, to jeśli sądzi, że równie dobrze może dokonać zakupu w przyszłym tygodniu, miesiącu lub roku za mniej więcej te same pieniądze, to z całą pewnością odłoży swoją decyzję na później.
Bez względu na to, jaki rodzaj ubezpieczenia sprzedajesz i jaką technikę sprzedaży wykorzystujesz, o twoim sukcesie zadecyduje twoja umiejętność nakłonienia klienta do podjęcia ostatecznej decyzji o zakupie. Gdy opanujesz sztukę zamykania sprzedaży – w odpowiednim momencie i w odpowiedni sposób – będziesz mógł w końcu przejąć pełną kontrolę nad swoją przyszłością i karierą w ubezpieczeniach.
Niedawno otrzymałem wiadomość e-mail od osoby, która była cztery miesiące w naszej branży. Rozpaczliwie prosiła mnie o pomoc, ponieważ zrealizowała dużo spotkań z potencjalnymi klientami, a sprzedała tylko dwa ubezpieczenia. Z jednej strony czuła, że ten zawód ma potencjał i jest dla niej, z drugiej strony brak wyników mocno ją frustrował.
Kiedy sam stawiałem pierwsze kroki w sprzedaży i chodziłem od firmy do firmy, spotykałem się z niekończącym się morzem oporu i odrzucenia. Przeprowadzałem dziesiątki rozmów, z których żadna nie kończyła się zakupem, choć wydawały mi się konkretne i związane z potrzebami rozmówców. Prezentacja była prosta i klarowna. Byłem nastawiony pozytywnie i entuzjastycznie. Klienci mogli kupić moje propozycje bez żadnych przeszkód i nie poświęcając na to ani chwili zastanowienia, a jednak wciąż nie udawało mi się zbyt dużo sprzedać.
Oczywiście, tak jak wielu innych sprzedawców, winą za kiepskie efekty obarczałem produkt, firmę, cenę, rynek, konkurencję, stan gospodarki i wszystkie inne czynniki, jakie tylko przychodziły mi do głowy. Prawda była jednak taka, że nie rozumiałem, na czym polega skuteczna sprzedaż ubezpieczeń. Myślałem, że zbudowanie relacji z klientem i przedstawienie oferty wystarczy do szczęśliwego finału. Klienci jednak w większości przypadków odwlekali decyzję w czasie, a potem nie odbierali moich telefonów.
Dlatego każda osoba, która chce odnieść sukces w tym zawodzie, musi inwestować w swoje umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne. W innym przypadku będzie skazana na ciągły stres i niepewność jutra.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
