Dziś muszę się przyznać do pewnego zaniedbania, z którego jednak wyciągnąłem dla siebie ważną lekcję. Wyszedłem – jak już teraz wiem – z mylnego założenia, że klienci potrzebujący ubezpieczenia od utraty dochodu będą szukali tylko informacji powiązanych z frazą „ubezpieczenie od utraty dochodu”.
Oczywiście w międzyczasie nauczyłem się, że są poszczególne grupy tych klientów – medycy, programiści, osoby prowadzące JDG. Natomiast zawsze (błędnie) zakładałem, że ci klienci szukają tylko… ubezpieczenia od utraty dochodu, by rozwiązać swój główny problem. To znaczy, że używają wyłącznie właśnie takiej frazy. Tak nazywają to ubezpieczenie. Byłem przekonany, że tworząc treści związane z tymi słowami, pokrywam „cały rynek”.
Co klient mówi, a co słyszymy
Z czasem dopiero zrozumiałem, że klienci często inaczej nazywają swoją potrzebę ubezpieczeniową, jaką mają do zagospodarowania. Nauczyłem się, że to ubezpieczenie nazywają też „prywatnym L4”. Nie wpadłbym nigdy na to, gdyby nie rozmowa z zaprzyjaźnionym przedsiębiorcą, prowadzącym jednoosobową działalność gospodarczą, który kiedyś zastanawiał się przy mnie, co by było, gdyby złamał rękę i nie miał dochodu. Pamiętam, że powiedział: „Przydałoby mi się prywatne L4…”. Znowu byłem przekonany, że teraz na pewno „pokrywam cały rynek”, bo tworzę treści opisujące „ubezpieczenie od utraty dochodu” oraz „prywatne L4”.
Kolejna rozmowa znowu wyprowadziła mnie (niestety albo na szczęście?) z błędu. Rozmawiając z zaprzyjaźnionym agentem ubezpieczeniowym, dowiedziałem się, że klienci często używają słów „ubezpieczenie od niezdolności do pracy”. Tak, wiem, że „ubezpieczenie od utraty dochodu”, „prywatne L4” czy „ubezpieczenie od niezdolności do pracy” nie oznaczają w 100% dokładnie tego samego. Jednak to bez znaczenia.
Najważniejsze, jeśli zdobędziemy kontakt do klienta, a profesjonalny agent przeprowadzi APK i zaserwuje odpowiednie w końcu ubezpieczenie dopasowane do potrzeb. Niezależnie od tego, jak klient je nazywa.
W drodze do wspólnego języka
Używanie słów i nazw, których używają też nasi klienci, jest kluczowe:
- dla skutecznego pozyskiwania nowych klientów,
- mówienia tym samym językiem co klienci,
- skutecznej komunikacji.
Co to oznacza dla mnie w praktyce? Muszę stworzyć treści odpowiadające na kluczowe pytania klientów, zawierające każdą z trzech wersji nazwy tego samego ubezpieczenia.
Warto. W teorii mogę przecież liczyć na potrojenie liczby nowych klientów.
O tym, jak korzystać z dostępnych narzędzi, aby poznać, czego szukają klienci ubezpieczeniowi, pisałem już w „Gazecie Ubezpieczeniowej” w tekście „Jak oni szukają? Poznaj wcześniej potrzeby ubezpieczeniowe klientów”.
Marcin Kowalik
marcinkowalik.online
