Rozmowa z Robertem Tomaszewskim, dyrektorem ds. ubezpieczeń detalicznych na życie, i Anną Karpińską-Szucą, menedżerką produktu w Biurze Ubezpieczeń Detalicznych i Programów Partnerskich ERGO Hestii
Aleksandra E. Wysocka: – W grudniu wprowadziliście istotne zmiany w ERGO 4. To naprawdę duży przełom, dlatego nagrodziliśmy nową odsłonę produktu tytułem „Produkt Miesiąca”. Jak wyglądają pierwsze wyniki sprzedaży?
Robert Tomaszewski: – To były bardzo ważne dla nas zmiany i, jak się okazało, nietypowy ruch na rynku. Skupiliśmy się przede wszystkim na ryzyku niezdolności do pracy i dokonaliśmy pionierskiego przełomu: oferujemy ten dodatek do ubezpieczenia na życie również w przypadku niezdolności orzekanej na czas krótszy niż standardowe do tej pory 24 miesiące. Wychodzimy tu naprzeciw potrzebom klientów, bo jak wynika ze statystyk ZUS, w 70% przypadków orzeka się niezdolność na czas krótszy niż 24 miesiące. Ponadto jesteśmy w stanie wypłacać rentę z tytułu niezdolności, jeśli trwa minimum 7 miesięcy.
Nawet po tak krótkim czasie sprzedaży widzimy, że te zmiany zostały bardzo dobrze odebrane. Co druga zakupiona w tych dwóch miesiącach polisa ERGO 4, ze standardowym zakresem niezdolności do pracy, zawiera także rozszerzenie obejmujące niezdolność do pracy krótszą niż 24 miesiące. Jest to zdecydowanie sukces!
Równoległym produktem jest dodatek obejmujący trwałą utratę samodzielności. Ryzyko niezdolności do pracy obejmuje osoby do 65. roku życia, ale w przypadku ryzyka utraty samodzielności poszliśmy jeszcze dalej – i znów jest to nowość na rynku – świadczenie z tego tytułu można otrzymywać aż do 85. roku życia. Tutaj również zaskoczyła nas skala zainteresowania: na 10 wykupionych polis zabezpieczających przed niezdolnością do pracy, jedna zawiera dodatkowo ryzyko utraty samodzielności. Widzimy więc wyraźnie, że klienci poszukują tego rodzaju ochrony.
Anna Karpińska-Szuca: – Cieszy nas bardzo ta rosnąca świadomość relatywnie młodych jeszcze osób, które coraz poważniej zaczynają myśleć o zabezpieczeniu przed trudnymi sytuacjami. Często na ten zakup decydują się osoby, które mają za sobą doświadczenie opieki nad starszymi rodzicami. Naszym celem jest poszerzanie tej świadomości – życie osoby starszej, zwłaszcza schorowanej czy borykającej się z następstwami różnych chorób, jest nie tylko trudne, ale też kosztowne.
Emerytura często nie wystarcza na pokrycie kosztów związanych z rehabilitacją, opieką w domu czy w placówce. Nasza renta w przypadku utraty samodzielności może wynosić nawet 5000 zł miesięcznie – myślę, że to ważne wsparcie finansowe w takiej sytuacji.
Jednym z głównych powodów niezdolności do pracy czy utraty samodzielności są choroby nowotworowe. Czy ERGO 4 zawiera odpowiedź na coraz powszechniejszy problem tego typu zachorowań?
R.T.: – Aby odpowiedzieć na sytuację zdrowotną naszych klientów, obudowaliśmy nasze ubezpieczenie na życie produktami, które kompleksowo zabezpieczają w sytuacjach poważnego zachorowania. Nie ma co ukrywać, Polacy coraz częściej chorują na nowotwory. Obecnie 43% roszczeń dotyczy właśnie nich i jest to najwięcej w całym koszyku – ani urazy czy wypadki, ani zawały i udary nie pojawiają się w nim na taką skalę.
Nasza ochrona od poważnego zachorowania oznacza wypłatę jednorazowego świadczenia sięgającego nawet miliona złotych. Co ważne, wypłata nie ogranicza się do jednej choroby – jeśli kogoś dotknęły różne schorzenia, może otrzymać świadczenie za każde z nich oddzielnie – sumarycznie nawet 6-krotność sumy ubezpieczenia, czyli maksymalnie 6 milionów zł.
Do tych pakietów dołączamy też assistance, a także produkt Global Doctors, który w swojej najnowszej odsłonie zawiera medycynę precyzyjną, a więc mówiąc najprościej, dostęp do najnowocześniejszych metod leczenia, obejmujących udział w różnego rodzaju badaniach klinicznych czy terapiach eksperymentalnych, jeśli zwykłe leczenie nie wystarcza.
To są bardzo trudne tematy, wyobrażam sobie, że agentom niełatwo jest poruszać je podczas standardowej rozmowy z klientem. W jaki sposób ERGO Hestia ich w tym może wspierać?
A.K-S.: – Wspieramy naszych agentów przede wszystkim działaniami edukacyjnymi. Podkreślamy nie tylko korzyści, ale i praktyczność, jakie niosą czy to ubezpieczenia od poważnego zachorowania, czy to dodatek Global Doctors.
Najważniejszym narzędziem, jakie możemy dać agentowi, jest kontekst. Pokazujemy najpierw, na co klient może liczyć w publicznym systemie opieki zdrowotnej. Ponadto wskazujemy konkretne koszty, jakie pojawiają się w rodzinie w przypadku poważnego zachorowania.
Szkolimy agentów podczas webinarów i spotkań ze specjalistami, którzy bardzo dobrze znają zaplecze organizacji leczenia nowotworowego w Polsce i za granicą, czy też fachowcami od innowacyjnych metod leczenia z całego świata. Nie bazujemy wyłącznie na statystykach i suchych faktach, przekazujemy również prawdziwe historie konkretnych pacjentów. Dzięki temu agent zdobywa wiedzę, którą może następnie przekazać klientowi.
Mówiliście, że składka przypisana z tych dodatkowych umów cieszy, ale pewnie zdążyły już pojawić się zachorowania i trzeba było wypłacić świadczenia. Jakiego rzędu to są kwoty?
R.T.: – Zacznijmy od tego, że każdego dnia mniej więcej 400 Polaków dowiaduje się, że choruje na nowotwór. 1 200 000 osób ma dzisiaj zdiagnozowaną chorobę nowotworową. 100 tysięcy Polaków rocznie umiera na nowotwór. To są bardzo poważne statystyki, problem, z którym mierzymy się jako społeczeństwo.
Widać to również po stronie roszczeń. W ramach Global Doctors pokryliśmy już koszty leczenia sięgające ponad 10 milionów złotych. Z ryzyka poważnych zachorowań 70% wypłat przypada na nowotwory. To są niemałe kwoty, ale sytuacja jest trudna i razem staramy się stawiać jej czoła.
A.K-S.: – Renty z tytułu niezdolności do pracy również wypłacamy głównie z powodu chorób nowotworowych. To są często poruszające historie klientów, którzy mieli szczęście w nieszczęściu, bo trafili na doradcę, który zabezpieczył ich w ERGO 4, zarówno na wypadek niezdolności do pracy, jak i poważnego zachorowania.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
POBIERZ | SUBSKRYBUJ W APPLE PODCASTS | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY
