Rozmowa z Andrzejem Kowerdejem, dyrektorem Departamentu Ubezpieczeń na Życie i Ubezpieczeń Zdrowotnych, Phinance
Aleksandra E. Wysocka: – W branży coraz częściej słychać, że doradcy się wypalają. Że zamiast rozwoju jest zmęczenie, walka i stagnacja. To rzeczywiście problem rynku?
Andrzej Kowerdej: – Ja bym to odwrócił. Najlepsi doradcy się nie wypalają. Oni po prostu działają w trochę innym modelu niż ten, który najczęściej widzimy. Wciąż są ludzie z bardzo wysokimi wynikami, na poziomie MDRT, którzy od lat budują swoje biznesy i nie wyglądają na zmęczonych. Natomiast faktem jest, że duża część rynku funkcjonuje w sposób, który do wypalenia prowadzi.
Czyli problemem nie jest branża, tylko sposób pracy w niej?
– Ja widzę dwa światy. Pierwszy to niewielka grupa doradców, którzy pracują na potrzebach klienta, prowadzą rozmowę, budują relację i specjalizują się w konkretnych obszarach. Drugi to znacznie większa grupa osób, które codziennie walczą. I to nie z klientem ani nawet z regulacjami, tylko z własnym systemem pracy.
Z czym konkretnie walczą?
– Z targetami i z przymusem robienia rzeczy, na których się nie znają. Klasyczny przykład: ktoś świetnie sprzedaje majątek, ale żeby utrzymać warunki współpracy albo dostać bonus, musi jeszcze sprzedawać życie. Nie czuje się w tym dobrze, nie chce się w tym specjalizować, ale system go do tego zmusza. I zaczyna się działanie na siłę. Doradca boi się przyznać, że czegoś nie umie, nie ma wokół siebie specjalisty, któremu może przekazać klienta, więc robi wszystko sam. To jest prosta droga do frustracji i wypalenia.
Czyli to nie jest kwestia odporności psychicznej, tylko konstrukcji systemu?
– Odporność oczywiście ma znaczenie, bo to zawód, w którym trzeba umieć przyjąć odmowę. Nikt nie lubi słyszeć „nie”, ale trzeba się z tym oswoić. Natomiast jeśli do naturalnej trudności tej pracy dokładamy jeszcze presję systemową i brak wsparcia, to nawet bardzo odporne osoby w końcu się zmęczą.
Wiele osób na początku kariery po prostu odpada. Dlaczego?
– Bo start jest bardzo trudny. Wchodzisz bez klientów, bez doświadczenia i od pierwszego dnia masz jednocześnie uczyć się zawodu i zarabiać. W zwykłej pracy masz jasne zadania i przewidywalny efekt. Tutaj masz mnóstwo scenariuszy, na które na początku nie masz wpływu. Spotkanie może się odbyć albo nie. Klient może powiedzieć tak albo nie. I trzeba się z tym oswoić. Do tego dochodzi brak wsparcia w wielu miejscach i to powoduje dużą rotację.
Jak to wygląda u Was? Na dziesięć osób ile zostaje?
– Jeśli mówimy o osobach bez doświadczenia, na przykład studentach, to zostaje średnio trzy–cztery na dziesięć. To pokazuje, jak wymagający jest ten zawód na starcie. Natomiast jeśli bierzemy osoby z doświadczeniem w finansach czy ubezpieczeniach, to zostaje około dziewięciu na dziesięć.
Skąd taka różnica?
– Bo ci ludzie wiedzą już, czego im brakowało wcześniej. Najczęściej mówią wprost: brakowało mi dostępu do specjalistów innych produktów, rzetelnego wsparcia i sensownego modelu pracy. U nas trafiają do miejsca, w którym mogą się skupić na tym, w czym są dobrzy, i nagle przestają się szarpać z rzeczywistością.
Mówisz o modelu pracy. Co u Was jest inne?
– Przede wszystkim brak targetów. Nie mamy targetów i nigdy ich nie mieliśmy. Nie ma konkursów, które każą sprzedawać konkretny produkt albo konkretną firmę. Doradca może oczywiście nic nie robić, ale wtedy szybko sam dojdzie do wniosku, że to nie jest miejsce dla niego, bo nie będzie zarabiał. Natomiast nie ma presji systemowej, która pcha ludzi w działania sprzeczne z ich kompetencjami.
To brzmi jak herezja w sprzedaży. Bez targetów to działa?
– Działa, bo zakładamy, że doradca to dorosły człowiek, który buduje swój biznes. Jeśli ma dobre środowisko, wsparcie i sensowny model pracy, to nie potrzebuje bata nad głową. Wręcz przeciwnie, brak presji pozwala mu pracować lepiej i długofalowo budować biznes i swój wizerunek.
A co z tą słynną niezależnością doradcy? Ona w ogóle istnieje?
– Zależy, jak ją zdefiniujemy. Dla mnie niezależny doradca to taki, któremu nikt nie mówi, co ma sprzedać i jak ma to zrobić. Może rozwijać się w kredytach, może w ubezpieczeniach, może budować relacje i oddawać klientów specjalistom. Nie musi być ekspertem od wszystkiego. I to jest kluczowe, bo ja nie znam nikogo, kto byłby świetny jednocześnie w inwestycjach, hipotekach, majątku i życiu.
Ale macie w akcjonariacie towarzystwo ubezpieczeniowe. Nie ma pokusy, żeby jednak coś „dociskać”?
– Nie. Zawsze dbamy o to, żeby produkty naszych partnerów były po prostu dobre i wyróżniały się na rynku. Jeśli produkt jest dobry, doradca sam chce go sprzedawać. Ale nie ma żadnego przymusu. Jeśli ktoś nie chce, nic się nie dzieje. Wsparcie i zasady współpracy pozostają takie same.
Co z doradcami, którzy utknęli? Zarabiają, ale od lat tyle samo.
– Najpierw trzeba sobie odpowiedzieć, czy to naprawdę problem. Bo czasem ktoś jest w swojej strefie komfortu i to jest w porządku. Nie każdy musi rosnąć. Ale jeśli ktoś chce więcej, to zazwyczaj potrzebuje dwóch rzeczy: wsparcia i gotowości do zmiany. W Phinance rozwiązań jest dużo, tylko trzeba chcieć z nich skorzystać.
To wsparcie macie bardziej w systemie czy w kulturze?
– W obu. Są szkolenia, dostęp do specjalistów wszystkich obszarów, obecność menedżerów. Ja sam jeżdżę po biurach i pracuję z ludźmi. Ale najważniejsza jest kultura, którą budowaliśmy latami. Dzisiaj mogę powiedzieć, że jest u nas bardzo silna i realnie pomaga ludziom.
Na koniec: jak dziś budować karierę, żeby się nie wypalić?
– Po pierwsze, nie próbować być wszystkim naraz. Zbudować swoją specjalizację i mieć wokół siebie ludzi, którzy uzupełniają kompetencje. Po drugie, wybrać model działania, który do nas pasuje. Dzisiaj możesz budować markę eksperta, działać w social mediach, pracować relacyjnie. Dróg jest dużo więcej niż kiedyś.
Po trzecie, uzbroić się w cierpliwość. Możesz mieć szczęście i szybko wystrzelić, ale najczęściej to jest proces. I jeszcze jedna rzecz: środowisko. Jeśli pracujesz w miejscu, które cię wspiera, to masz szansę się rozwijać. Jeśli pracujesz w miejscu, które cię ciśnie w każdą stronę, prędzej czy później się wypalisz.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
