Rozmowa z Łukaszem Hanem, doradcą finansowym Phinance
Aleksandra E. Wysocka: – Jak trafiłeś do ubezpieczeń?
Łukasz Han: – Po 8–9 latach pracy w gastronomii przyszła pandemia i straciłem zatrudnienie. Byłem bez pracy i szukałem nowego kierunku. Pojawiły się dwie opcje: fotowoltaika albo ubezpieczenia. Wybrałem ubezpieczenia i wszedłem od razu w model wyłączny jednego towarzystwa.
Jako młoda osoba szybko złapałem rytm pracy i po 11 miesiącach miałem drugie miejsce w Polsce wśród nowych doradców. To była bardzo dobra szkoła, ale od początku funkcjonowałem w określonym, wymagającym systemie.
Co masz na myśli?
– Wyłączność oznacza, że pracujesz na jednym portfelu produktów i jesteś z niego rozliczany. Masz plan sprzedażowy, który rośnie wraz z doświadczeniem. Każdy dzień to realizacja targetu. W pewnym momencie zaczynasz dopasowywać klienta do produktu, a nie produkt do klienta. Jeśli wynik się nie spina w połowie miesiąca, pojawia się presja i napięcie.
I mimo dobrych wyników zdecydowałeś się odejść?
– Tak, bo brakowało mi poczucia sensu tej pracy. Wynik był, ale nie czułem, że realnie pomagam klientowi szerzej. Dlatego przeszedłem do drugiego ubezpieczyciela, też w modelu wyłącznym, licząc, że zmiana środowiska coś poprawi.
Pomogło?
– Tylko częściowo. Dalej był to model oparty na ograniczonej ofercie, ale dodatkowo doszedł jeszcze inny problem, czyli mniejszy kontakt z klientem i sprzedaż bardziej zdalna, oparta na gotowych pakietach. To jeszcze bardziej oddalało mnie od doradztwa.
Czyli dwa różne doświadczenia, ale ten sam wniosek?
– Tak. W obu przypadkach problemem nie była firma, tylko konstrukcja modelu. Jeśli masz ograniczoną ofertę, wcześniej czy później trafiasz na ścianę. Nie jesteś w stanie odpowiedzieć na wszystkie potrzeby klienta.
I wtedy pojawia się trzeci etap, czyli Phinance. Co było przełomem?
– Multiproduktowość. Nagle masz dostęp do szerokiego rynku i możesz pracować na różnych rozwiązaniach. Na początku to jest trudne, bo ilość wiedzy jest duża. Miałem moment, że czułem się przytłoczony. Kluczowe było rozłożenie tego na etapy.
Jak to wyglądało w praktyce?
– Najpierw jeden obszar, który już znałem, czyli ubezpieczenia na życie. Potem inwestycje, które stały się moim drugim filarem. Kolejne kompetencje dochodziły stopniowo. Nie próbowałem robić wszystkiego naraz.
Co się zmienia w rozmowie z klientem po takiej zmianie?
– Punkt wyjścia. W modelu wyłącznym zaczynasz od produktu. Tutaj zaczynasz od człowieka i jego sytuacji. Na pierwszym spotkaniu nie mówię, co sprzedaję. Pokazuję, w czym mogę pomóc i jak wygląda współpraca. Robimy analizę i planujemy kolejne kroki.
I to przekłada się na efekty?
– Tak, bo klient widzi sens i logikę działania. Nie jest bombardowany ofertą, tylko dostaje proces. Jeśli zobaczy w tobie partnera, to zostaje na dłużej i wraca z kolejnymi tematami.
A co ze specjalizacją? W modelu wyłącznym często buduje się jedną niszę.
– To działa, dopóki rynek jest stabilny. Jeśli coś się zmienia, tracisz grunt pod nogami. Przy szerszym zakresie kompetencji masz większe bezpieczeństwo. Jeden filar może słabnąć, ale inne go uzupełniają.
Nie ma ryzyka, że doradca stanie się „od wszystkiego”?
– Jest, jeśli próbuje robić wszystko sam. Dlatego kluczowa jest praca zespołowa. Ja mam ogólną wiedzę w kilku obszarach, ale szczegóły realizują specjaliści. Klient ma jednego opiekuna, ale za nim stoi zespół. To zwiększa jakość obsługi.
Jak ta zmiana przełożyła się na zarobki?
– W moim przypadku wzrost względem modelu wyłącznego wyniósł około 250%. Wynika to z tego, że współpraca z klientem nie kończy się na jednej transakcji. Klient wraca i poleca dalej.
Co było najtrudniejsze w tej drodze?
– Przestawienie głowy. Zdarzyło się, że przez trzy miesiące nic nie zarabiałem. To moment, w którym wiele osób rezygnuje. Kluczowe było utrzymanie aktywności i praca według planu tygodniowego.
Dziś prowadzisz własną filię. Co zadecydowało o tym wyniku?
– Konsekwencja i podejście do relacji. Jeśli klient widzi w tobie partnera, a nie sprzedawcę jednego produktu, zaczyna traktować cię jako pierwszy kontakt do wszystkich spraw finansowych. I wtedy ten biznes zaczyna rosnąć.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
