Rozmowa z Rafałem Kaszubowskim, prezesem zarządu EIB
Aleksandra E. Wysocka: – Konsolidacja przyspiesza, kolejne firmy zmieniają właścicieli, a Wy wciąż stoicie z boku. To strategia z wyboru czy rosnące ryzyko pozostania poza głównym nurtem?
Rafał Kaszubowski: – My wcale nie stoimy z boku rynku – jesteśmy mocno od zawsze w jego głównym nurcie. Mamy dużo dystansu do samych siebie, nie przeceniamy własnego znaczenia, ale też nie dryfujemy, a tym bardziej nie płyniemy pod prąd. Staramy się utrzymywać na fali w dobrym stylu, o czym świadczy nasz mocny, dwucyfrowy wzrost.
Zaistniałe dotychczas transakcje to dużo piany, a mało treści. Realne pieniądze wydawano w zamian za miraże. Prawdziwego „sprawdzam” jeszcze nie było, bo pierwsza fala to w większości spekulanci z funduszy inwestycyjnych. My zaś – jako EIB – budujemy nadal pracowicie rynek i naszą wartość. Inwestujemy w ludzi, technologie i kompetencje. Czas pokaże, czy robimy to mądrze. 32 lata naszej historii nieprzerwanego rozwoju dobrze rokują.
EIB jest dziś na liście największych brokerów w Polsce. Gdzie realnie jesteście na tej mapie i gdzie chcecie być za kilka lat?
– Jesteśmy realnie trzecim brokerem z polskim kapitałem. Od lat publikujemy tylko rzetelne informacje o naszych przychodach. Nie wprowadzamy w błąd, bo nie dopisujemy do naszych obrotów spółek sióstr, kuzynek agentek czy wujków z CUW-ów pracujących dla innych rynków. To szkodliwa praktyka. Bardzo mnie martwi obojętność KNF na istotne manipulacje i zniekształcenia, jakie w przestrzeni publicznej prezentują tzw. brokerzy agencyjni, aby wykazać swoje „przewagi konkurencyjne”.
Ile dziś w EIB jest realnie AI, a ile człowieka?
– Bez tematu AI nie ma już żadnego wywiadu w prasie branżowej… Pracujemy na rzecz poszukującego ochrony ubezpieczeniowej. Jesteśmy doradcą klienta instytucjonalnego, który powierza nam swoje tajemnice i zdecydowanie nie chce, byśmy szli na skróty z wykorzystaniem AI. Technologia ta jest ciągle w fazie dynamicznego niekontrolowanego rozwoju. Tak jak zaskakuje nas pozytywnie tempo jej rozwoju i możliwości, to podobnie zaskoczyć nas może negatywnie – w wymiarze potencjalnych zagrożeń.
W EIB z dużą nadzieją podchodzimy do inwestycji w AI. W praktyce te narzędzia już od lat wspomagają nasze działania i budują wartość dodaną dla naszych klientów, ale zawsze obok eksperta, nigdy zamiast niego. Cieszy mnie bardzo, że nasi #eksperciEIB z dużym entuzjazmem angażują się w szkolenia i implementację tej technologii.
Patrząc od środka branży: jakie problemy brokerów są dziś zamiatane pod dywan, choć powinny być tematem numer jeden?
– W swojej własnej świadomości na dziś nie mamy jako brokerzy żadnych problemów! Branża rośnie, gospodarka się rozwija, prognozy są wspaniałe, bogacimy się jako naród. Paradoksem, choć smutnym, jest to, że głośne i nieszczęśliwe zdarzenia losowe – jak pożar czy powódź – uświadamiają potrzebę realnej ochrony ubezpieczeniowej. Chwilo trwaj!
A zupełnie poważnie, to zaniedbujemy przyszłość profesji – jej obszar wspólny. Nie angażujemy się osobiście w budowanie silnej reprezentacji zawodowej, nie tworzymy i nie przestrzegamy standardów zawodowych i etycznych. Świadczymy nasze usługi, jak każdą inną sprzedaż produktów. Mimo zakazów ustawowych mieszamy działalność agencyjną z brokerską.
Do tego dochodzi groźny proces wykupywania naszego rynku przez obcych pośredników zatrudniających, co prawda, jeszcze ludzi z lokalnymi kompetencjami, ale już z nieuchronną globalną perspektywą podejmowania decyzji w interesie obcych decydentów.
Cieszy mnie bardzo obserwowane przebudzenie wywołane przez pana ministra Wojciecha Balczuna i walka polskich wiodących brokerów o udział w local content. Przyznawanie się do polskości stało się modne i bardzo mnie to cieszy.
Wesołość zaś wzbudza „udawanie Polaka” (od udawania Greka) przez tych, którzy dumnie reprezentują część globalnego koncernu. Niech nasze hasło „Polskich interesów pilnuje polski broker” zakorzeni się w polskich firmach i instytucjach, a dla branży oznacza zobowiązanie do pracy najwyższej jakości na rzecz naszej gospodarki i rozwoju kompetencji lokalnych.
Gdzie dziś są największe bariery wzrostu dla brokerów, a gdzie wciąż leży niewykorzystany potencjał rynku?
– To pytanie pada każdego dnia w gabinetach suto opłacanych menedżerów firm brokerskich i funduszy inwestujących w rynek. Znam kilka wariantów odpowiedzi, ale nie powiem (śmiech).
A tak poważnie, to ostatnio za dużo rozmawiamy o sobie. To nudne i kontrproduktywne. Kto kogo prześcignął, kto co kupił albo kogo sprzedał i gdzie ma dojścia. Czytam w „GU”, że ubezpieczenia są konserwatywne i że to bardzo dobrze. Taki ich urok. A jednocześnie opisałaś przez ostatnie 2 lata ze 3 sylwetki nowych prezesów największego ubezpieczyciela… To smutne.
Żyjemy z ubezpieczeń i musimy nauczyć się ciekawie i angażująco o nich opowiadać, a najlepiej o tych najtrudniejszych – dobrowolnych. Musimy skupiać się na potrzebach naszych klientów, po to, by szukać rozwiązań i wnosić wartość dodaną nie tylko w obszarze ceny usługi ubezpieczeniowej, ale też jej jakości. Powinniśmy odpowiedzialnie opisywać ryzyka, edukować ubezpieczonych i nieubezpieczonych. Ubezpieczenia muszą w końcu zacząć być postrzegane jako najtańszy i najskuteczniejszy instrument zabezpieczający przed skutkami katastrof.
Mam taką refleksję, że żyjemy w czasach narastającej skłonności do uproszczeń. Jako ludzie od ubezpieczeń ulegamy zbiorowym halucynacjom: a to o zbawiennym wpływie polskiego atomu czy energetyki alternatywnej, a to o funduszach z KPO, czy rewolucji AI. Wypatrujemy kolejnych mesjaszy, a nie troszczymy się o tu i teraz. Polskie ubezpieczenia w ogromnej części oparte są na obowiązkowych polisach komunikacyjnych. Brakuje nam rozmachu i entuzjazmu w ich propagowaniu w innych obszarach.
Pochwal się, jak EIB zamknął wynikowo 2025 rok?
– EIB to broker z 32-letnią historią. Zamknęliśmy mijający rok, obsługując 642 mln zł składki z ubezpieczeń korporacyjnych i instytucjonalnych z silną specjalizacją w zakresie ubezpieczeń majątkowych i życiowych. Kompleksowa usługa brokerska z wykorzystaniem najnowocześniejszych technologii to od lat nasz rynkowy wyróżnik. Nacisk na jakość i doskonalenie know-how to priorytety #ekspertEIB. Doceniają to klienci i pracownicy. Docenia to również rynek. Nasze przychody przekroczyły 85 mln zł, a zyski od zawsze inwestujemy w rozwój.
Stabilnie i długofalowo sami decydujemy o sobie. To komfort, którego coraz bardziej zazdrości nam szanowna konkurencja i jej pracownicy. Zapraszamy zatem wszystkich do naszej „strefy komfortu”.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
