Jeszcze kilka lat temu rozmowa o ubezpieczeniu samochodu często sprowadzała się do jednego pytania: „Ile będzie kosztowała składka?”. Dziś świadomi klienci pytają o coś zupełnie innego: „Co stanie się z moimi pieniędzmi po szkodzie?”. Ta zmiana definiuje na nowo rolę nowoczesnego agenta ubezpieczeniowego.
Przechodzimy z ery „serwisantów polis” do ery doradców ds. ochrony kapitału.
Samochód przestał być dla wielu klientów wyłącznie środkiem transportu. Stał się jednym z największych zobowiązań w domowym lub firmowym budżecie. Wysokie ceny nowych aut, wieloletnie finansowania, leasingi oraz drastycznie rosnące koszty części sprawiają, że szkoda całkowita lub kradzież oznaczają dziś znacznie więcej niż samą utratę pojazdu – realne zagrożenie dla płynności finansowej kierowcy.
DEFEND Gap, czyli tam, gdzie kończy się AC
Wielu klientów żyje w błędnym przekonaniu, że posiadanie pełnego pakietu Auto Casco (AC) rozwiązuje wszelkie problemy finansowe po szkodzie. Tymczasem standardowe AC chroni pojazd, ale nie chroni portfela przed skutkami jego gwałtownego spadku wartości (deprecjacji). Luka finansowa pojawia się w momencie, gdy wartość rynkowa auta wypłacona przez ubezpieczyciela przestaje wystarczać na spłatę pozostałych rat leasingu lub na zakup nowego samochodu tej samej klasy.
Spójrzmy na twarde dane rynkowe z 2025 r.: nowe auto wyjeżdżające z salonu potrafi stracić ok. 25% swojej pierwotnej wartości już w ciągu pierwszych 12 miesięcy. W przypadku zyskujących na popularności aut elektrycznych (EV) sytuacja jest jeszcze bardziej dynamiczna. Ze względu na błyskawiczny postęp technologiczny w dziedzinie baterii spadek wartości elektryka po 3 latach użytkowania może sięgnąć nawet 50%. Dla klienta w leasingu to finansowy wyrok.
Case study – brutalna matematyka szkody
Wyobraźmy sobie konkretny scenariusz: klient kupuje w leasingu samochód za 200 tys. zł. Po dwóch latach dochodzi do kradzieży lub poważnego wypadku. Ubezpieczyciel AC, opierając się na aktualnych notowaniach rynkowych, wycenia szkodę na 130 tys. zł. Problem polega na tym, że w banku do spłaty wciąż pozostaje 150 tys. zł (kapitał wraz z kosztami finansowania).
Powstaje wyrwa w wysokości 20 tys. zł. Bez dodatkowego zabezpieczenia klient musi pokryć tę różnicę z własnych oszczędności, zostając bez auta i z pustym kontem. Właśnie o tym ryzyku agent przyszłości musi umieć rozmawiać ze swoim klientem.
Nowa rola agenta – strażnik kapitału
To tutaj otwiera się przestrzeń dla profesjonalnego doradztwa. Agent, który potrafi uświadomić klientowi istnienie luki finansowej i od razu podać gotowe rozwiązanie – ubezpieczenie DEFEND Gap – przestaje być postrzegany jako koszt, a staje się doradcą finansowym.
Nowoczesne ubezpieczenia typu DEFEND Gap pozwalają zamrozić wartość auta z faktury na okres nawet 5 lat. W razie najgorszego scenariusza, klient otrzymuje odszkodowanie, które pozwala mu spłacić finansowanie i zachować środki na wkład własny do kolejnego samochodu.
Budowanie portfela opartego na zaufaniu
Sprzedaż oparta wyłącznie na walce o najniższą cenę składki to droga donikąd. Rynek będzie promował tych, którzy potrafią budować wartość poprzez wiedzę i umiejętność rozmowy o realnych potrzebach.
Agent przyszłości nie sprzedaje „produktu GAP” – on sprzedaje gwarancję, że życie finansowe jego klienta nie legnie w gruzach z powodu jednej kolizji na drodze. Doradca, który potrafi płynnie połączyć odnowienie polisy AC z ochroną GAP (również dla aut używanych), buduje lojalność, której nie da się kupić żadną zniżką.
Dziś bezpieczeństwo finansowe kierowcy jest warte więcej niż kiedykolwiek. Chcesz się dowiedzieć, jak wdrożyć ubezpieczenia GAP do swojej codziennej praktyki i zostać agentem, który kompleksowo chroni majątek swoich klientów? Skontaktuj się z ekspertem DEFEND i dołącz do liderów rynku.
Tomasz Oszczepalski
Head of Sales CEE DEFEND INSURANCE
Tomasz.Oszczepalski@defendinsurance.eu
