Agencie, porozmawiaj z klientami o sumie ubezpieczenia

0
352

Rozmowa z Agnieszką Włodarską-Poloczek, kierowniczką Wydziału Ubezpieczeń Majątkowych i Osobowych w Wiener

Aleksandra E. Wysocka: – Wiener uruchomił właśnie kampanię „Docenisz, gdy wycenisz”, w której zachęca do płacenia więcej za ubezpieczenia. A przecież obecna sytuacja inflacyjna sprawia, że ludzie są raczej skłonni ciąć wydatki, dlaczego mieliby wydawać więcej na polisy?

Agnieszka Włodarska-Poloczek: – To bardzo istotny temat, który łatwo przeoczyć w morzu rosnących wydatków. Wysokość składki ubezpieczeniowej jest między innymi wypadkową szkód, które wraz z inflacją także niestety rosną. Składka zależy też od wartości ubezpieczanej nieruchomości i sumy ubezpieczenia. To niezwykle ważne, żeby ubezpieczać mieszkanie czy dom na taką sumę, która w razie poważnej szkody pozwoli na odbudowę. Gdy suma ubezpieczenia jest mniejsza niż wartość nieruchomości, jest to niemożliwe!

Poza tym ubezpieczyciele muszą prowadzić rentowny biznes po to, żeby pokryć szkody wszystkim swoim klientom. Koszty tego pokrycia są obecnie zdecydowanie wyższe, głównie z uwagi na dwukrotnie wyższe ceny materiałów, ale także wzrost cen usług budowlanych. Zakłady ubezpieczeń muszą zachować pewnego rodzaju balans pomiędzy składką a pokryciem szkód. Staramy się jak najlepiej to wszystko kalkulować i proponować składki, które będą adekwatne do ryzyka w skali wszystkich naszych klientów.

Co się stanie, jeżeli wysokość składki nie będzie adekwatna? Jesteśmy przed okresem burz, huraganów, potencjalnych powodzi, więc klienci powinni być szczególnie uczuleni na kwestię odpowiedniej likwidacji ewentualnych szkód…

– Przy drobnym zalaniu czy niedużej szkodzie dotychczasowa suma ubezpieczenia zwykle wystarczy. Problemem są tak naprawdę duże szkody, które mogą się nam przydarzyć. Na przykład pożar może prowadzić do szkody całkowitej w mieszkaniu. Zauważyliśmy, że jest to istotna kwestia już jakiś czas temu, gdy wprowadziliśmy do sprzedaży nowy Pakiet CZTERY KĄTY, w którym sugerujemy klientom sumę ubezpieczenia.

Widzieliśmy dosyć dużą rozbieżność między sugerowaną przez nas sumą a tym, co klient ostatecznie wybiera. A przecież jeżeli klient zaniży sumę ubezpieczenia, to nie wystarczy odszkodowania na pokrycie szkód. Zleciliśmy więc badanie, w którym zapytaliśmy klientów o to, jak wybierają ubezpieczenie mieszkaniowe, co jest dla nich istotne. 68% osób wskazało, że w pierwszej kolejności zwraca uwagę na zakres ubezpieczenia, a 67% respondentów wymieniło wysokość składki. Tylko mniej niż połowa zwróciła natomiast uwagę na sumę ubezpieczenia. Dlatego zdecydowaliśmy się na przeprowadzenie tej kampanii uświadamiającej.

Trzeba pamiętać, że składka ubezpieczeniowa za mieszkanie to jest kilkaset złotych, średnio pomiędzy 300 a 400 zł. Nie jest to kwota szczególnie wysoka, biorąc pod uwagę, że dzięki opłaconej polisie chronimy dobytek o wartości kilkuset tysięcy złotych, często dorobek całego naszego życia.

Zatem rolą agentów nie jest wyłącznie pokazywanie, gdzie jest najtaniej!

– Edukacyjno-uświadamiająca rola agentów jest nie do przecenienia. W badaniu również padło pytanie dotyczące podejmowania decyzji o wyborze polisy i ubezpieczyciela. 35% osób wskazało, że kieruje się sugestiami agenta. Dlatego kierujemy nasz przekaz również do pośredników ubezpieczeniowych, w szczególności po to, żeby zwrócić im uwagę na to, jak ważne są w tym momencie sumy ubezpieczenia.

Jak wygląda pomysł na tę kampanię? Co będzie się działo?

– Zaplanowaliśmy kilka odsłon naszej kampanii. Jedna skierowana jest bezpośrednio do naszej sieci sprzedaży. Poza tym mamy cykl wywiadów z ekspertami ekonomicznymi, w których mówią oni o tym, jak ważna jest rola agenta i uświadamianie klientów w tym zakresie. Jesteśmy też obecni w mediach ogólnopolskich i lokalnych. Aktywnie działamy w mediach społecznościowych. Na Facebooku oraz w naszej grupie Cafe Wiener codziennie promujemy interesujące treści na ten temat.

Sama w tym roku zwiększyłam sumę ubezpieczenia mojego mieszkania pierwszy raz od dawna i myślę, że to była mądra decyzja. Dlatego rekomendowałabym agentom, żeby rozmawiali z klientami i przypominali, po co tak naprawdę jest ubezpieczenie. A co jeszcze poza odpowiednią sumą ubezpieczenia powinna zawierać dobra polisa mieszkaniowa? O co agent powinien zapytać klienta w trakcie analizy potrzeb?

– Agenci muszą zwrócić uwagę w szczególności na dwa aspekty. Pierwszym jest suma ubezpieczenia. Druga istotna kwestia to zakres ubezpieczenia. W tym momencie możemy zaoferować klientom ubezpieczenie zarówno w zakresie ryzyk nazwanych, jak i w zakresie allrisk, czyli od wszystkich ryzyk.

Mamy też różnego rodzaju dodatki do ubezpieczenia. Oferujemy na przykład ubezpieczenie systemów słonecznych, budowli na działce, również od ryzyka kradzieży. Agenci, patrząc na zakres i potrzeby klienta, zdecydowanie powinni z nim odbyć rozmowę dotyczącą tego, jakim dysponuje mieniem i jakich ryzyk obawia się najbardziej.

Pamiętajmy o ryzyku powodziowym, które ostatnio na szczęście się nie realizuje, ale pogoda zawsze jest absolutnie nieprzewidywalna. Przed nami sezon burz, w tym również lokalnych powodzi, tzw. flash floods. Ważne więc jest zabezpieczenie od tych ryzyk i spojrzenie na zakres ochrony udzielanej przez ubezpieczyciela.

Do tej listy dopiszę jeszcze mój ulubiony assistance

– Podstawowy assistance domowy dajemy od razu klientowi razem z ubezpieczeniem mienia, natomiast każda polisa może zawierać różnego rodzaju dodatki. Mówię tutaj o absolutnym minimum, czyli ubezpieczeniu mienia plus OC w życiu prywatnym, ale oczywiście tego typu ubezpieczenia w tej chwili posiadają bardzo szeroką ofertę ochrony. U nas nawet włącznie z telemedycyną, co w okresie wakacji może stanowić poważny atut dla klienta.

A gdy klient przychodzi po polisę turystyczną, warto zadać mu pytanie, czy dom albo mieszkanie, które zostawia, jest dobrze zabezpieczone od różnych złych rzeczy, w tym od kradzieży z włamaniem, bo niestety jest to problem przydarzający się, gdy jesteśmy na urlopie…

– Rzeczywiście. Zostawiamy na dwa tygodnie nasze mienie zupełnie samo sobie, bez kontroli, bez opieki. Pierwsza rzecz, która nam przychodzi do głowy, to są kradzieże z włamaniem. Ale przydarzyć się mogą również wszelkiego rodzaju drobne szkody, które ponadto potrafią znacząco urosnąć. Choćby w przypadku zalania – gdy woda nie zostanie zebrana w odpowiednio krótkim czasie, ta drobna szkoda zalaniowa może urosnąć do bardzo dużych kwot.

Niedoubezpieczenie dotyczy większości polis, a już zwłaszcza tych zawieranych na rzecz banku. W razie nieprzyjemnych sytuacji klient nie jest odpowiednio chroniony.

– Niestety mierzymy się z problemem ubezpieczania na wartość kredytu, które absolutnie nie odpowiada wartości mienia. Tym bardziej że wartość tego mienia rośnie cały czas, a kiedy klient zawiera ubezpieczenie, wyłącznie zabezpieczając kredyt hipoteczny, to de facto zabezpiecza bank, ale już nie siebie. To jeszcze jeden powód, żeby solidnie zastanowić się nad odpowiednią sumą ubezpieczenia.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka


POBIERZ | SUBSKRYBUJ W iTUNES | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY