Jakie przyzwyczajenia będzie trzeba zmienić w 2026 r., żeby nadal sprzedawać ubezpieczenia na życie? Czasami, żeby się cofać, wystarczy nie iść do przodu. Na IV Kongresie Multiagentów Ubezpieczeniowych widzieliśmy przykłady, jak należy pracować w tej branży, aby odnosić sukces, ale jednocześnie jeszcze więcej sytuacji, które potwierdzają, że stare nawyki mają się dobrze.
Tymczasem obserwujemy w Phinance coraz więcej klientów, którzy sami stwierdzają, że ich polisy grupowe (zamknięte bądź otwarte), a nawet niektóre indywidualne, niespecjalnie odpowiadają ich potrzebom. Mają już świadomość, że sumy są tam niskie, zakres ograniczony wyłączeniami, a okres gwarantowanego trwania krótki. Choć dzisiaj opłacają jeszcze składkę, to ziarno irytacji brakiem właściwej ochrony zostało już zasiane.
Duże sumy
Pierwszą umiejętnością, którą warto będzie rozwinąć w 2026 r., jest rozmawianie z klientem o prawdziwie adekwatnych, dużych sumach ubezpieczenia. Dotyczy to przede wszystkim zgonu z każdej przyczyny, niezdolności do pracy i wystąpienia poważnego zachorowania.
Mało kto nabiera się dzisiaj na trik z nieszczęśliwym wypadkiem komunikacyjnym przy pracy. Gdy widzi się produkt z „VIP” albo „premium” w nazwie, a na liście świadczeń widnieje 100 tys. zł za zgon, 50 tys. zł za niezdolność do pracy w wyniku wypadku i 15 tys. zł za wystąpienie ciężkiej choroby, to budzi to najpierw śmiech, a potem zażenowanie u klienta, który ma być odbiorcą takiej oferty.
Metod na rozmowę i wspomagania się narzędziami przy rozmowie o odpowiednich kwotach, bliższych 1 mln zł, jest wiele. Na pewno należy jednak zaznajomić się z indywidualnymi umowami umożliwiającymi ubezpieczenie się na malejącą sumę ubezpieczenia. Nie każdemu klientowi wystawi się taką polisę, ale wyraźnie rozszerza to nasze możliwości dopasowania produktu do sytuacji większości odbiorców.
Od wszystkiego i od niczego
Wiadomo, że cudów nie ma, i jeśli sumy wyraźnie wzrosną, to samo stanie się ze składką. Choć jakość musi kosztować i średnia składka za polisę nieuchronnie wzrośnie, to można zapobiec eskalacji kosztów poprzez mądre dobieranie ryzyk i rezygnację z tych, które w najmniejszym stopniu wpływają na sytuację klienta.
Umiejętność wytłumaczenia, dlaczego nie zawsze „operacje” z sumą 3000 zł powinny znaleźć się na polisie, to kolejna rzecz, której warto nauczyć się w 2026 r. Przyjdzie nam to prościej, jeśli uświadomimy sobie, ile kosztują ryzyka względem siebie. Klient zdecydowanie łatwiej zrozumie, że usunęliśmy mu z zakresu „pobyt w szpitalu” na 100 zł dziennie, jeśli zobaczy, że ta sama składka przeznaczona na zgon to 180 tys. zł, a na poważne zachorowania 60 tys. zł. Nie mówiąc już o takich wynalazkach, jak „urodzenie dziecka” czy „śmierć rodzica/teścia” z homeopatycznymi sumami, których obecność jest jednoznacznym wyznacznikiem źle dobranej polisy…
Gwarancja nie tylko wypłaty, ale również trwania
Innym niż kwotowy aspektem, na który trzeba zacząć zwracać uwagę swoją i klientów, jest gwarantowany okres i warunki trwania umowy. Dotyczy to zarówno umów grupowych, zawieranych na jeden rok, jak i terminowych umów indywidualnych, które z jakiegoś powodu zostały wystawione na zbyt krótki czas. Jest to problem, który ogranicza bezpieczeństwo każdej umowy, niezależnie od ceny, sum i zakresu.
Jeśli przedstawiciel towarzystwa zarzeka się, że taka polisa na pewno zostanie przedłużona, to dlaczego nie zapisze tego w OWU? A nawet jeśli zapisał przedłużenie w OWU, to jaką da gwarancję odnośnie do składki? Jak budować relacje z klientem, jeśli dzisiaj sprzedajemy mu umowę za 99 zł miesięcznie, a za dwa lata towarzystwo, bez naszego udziału, zwiększa mu tę składkę do 149 zł?
Wychodzenie do klienta
Wreszcie ostatnia umiejętność, powtarzana jak mantra przez wszystkich szkoleniowców i trenerów sprzedaży ubezpieczeń na życie: proaktywność agenta. Życie to nie komunikacja – klient prawie nigdy nie zgłasza się sam po ubezpieczenie na życie. A jeśli już to zrobi, to replikuje znajomą mu niską składkę ubezpieczenia grupowego z pracy.
Praktykowana przez wielu agentów metoda zaczepiania klienta o życie podczas przedłużania ubezpieczenia majątkowego w siedzibie agencji to strata czasu. Potencjalny ubezpieczony zwykle nie ma odpowiednio dużo czasu, a jego głowa nastawiona jest na załatwienie obowiązkowej sprawy, a nie tworzenie nowego obszaru decyzyjności.
Warto więc się zastanowić, z jakim tekstem w przyszłym roku zadzwonić do klienta, który przez ostatnie trzy lata ubezpieczał u nas samochód oraz mieszkanie z cesją na bank. To idealna sytuacja, aby wreszcie stać się doradcą i dostarczyć takiemu klientowi terminową polisę na 25 lat z sumą ubezpieczenia 800 tys. zł. A nie kolejną ofertę pakietową, która w razie prawdziwego nieszczęścia niczego nie zmieni w sytuacji tego człowieka.
– Agencie, zakręt. Zmień kierunek!
– Ja już od 20 lat jadę prosto i działa.
– Teraz już nie jest prosto.
– Ale klienci chcą, żeby było prosto, i to kupują.
– Prosto, ale nie prostacko! Albo zmiana, albo ściana!
Michał Mazurek
Phinance
