Rozmowa
z Arturem Skibą, dyrektorem
Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych w AXA Polska
Aleksandra E. Wysocka: – Temat
pracowniczych planów kapitałowych wciąż elektryzuje rynek finansowy, w AXA też
pełna mobilizacja. Śni się Panu czasem PPK?
Artur Skiba: –
Nawet nie czasem, wręcz codziennie! To bezprecedensowe wydarzenie, więc prawie
cała energia sił sprzedaży jest nakierowana na PPK. Dla wszystkich instytucji
finansowych, które zdecydowały się zaoferować ten produkt, oznaczało to
działanie pod ogromną presją czasu, która nas też nie ominęła.
Co udało się osiągnąć w pierwszej
turze, skierowanej do największych zakładów pracy?
–
Na podsumowania jeszcze za wcześnie, cały czas jesteśmy w trakcie działań
akwizycyjnych. Osobiście jestem zadowolony, ponieważ dostaję sygnały od naszych
partnerów biznesowych, że pracownicy AXA są świetnie przygotowani
merytorycznie. Poświęciliśmy dużo czasu na przygotowanie materiałów dla
pracowników, pracodawców, pośredników, a nawet dla naszych zespołów
sprzedażowych, które na co dzień ofertują PPK. Włożyliśmy też dużo wysiłku w
to, żeby produkt był możliwie zrozumiały dla wszystkich uczestników procesu. Mamy
też zespół bardzo dobrze przygotowany do wdrażania PPK w zakładach pracy, mamy
też odpowiednie narzędzia technologiczne, zintegrowane z większością systemów
kadrowo-płacowych.
AXA należy do MAXIS Global Benefits
Network – międzynarodowej organizacji specjalizującej się w benefitach
pracowniczych. Czy ta współpraca okazała się pomocna w temacie PPK?
–
Tak, jak najbardziej. Co prawda wiele międzynarodowych firm zdecydowało się w
ostatnich miesiącach na stworzenie własnych pracowniczych programów
emerytalnych (PPE), jednak z pozostałymi rozmawiamy i przełożyło się to już na
pewną liczbę umów. Tak naprawdę nie ma teraz dnia, żeby jakaś firma nie
zdecydowała się na PPK w AXA TFI. Spora część klientów odłożyła decyzję na
jesień, więc tempo wydarzeń cały czas przyśpiesza. W pierwszej kolejności
zaczęliśmy rozmawiać z naszymi obecnymi klientami, których ubezpieczamy
grupowo, ale na nich nie poprzestaliśmy. Tak naprawdę przedstawiliśmy ofertę
chyba wszystkim firmom zatrudniającym ponad 250 osób, które nie należą do
spółek Skarbu Państwa. Za nami setki spotkań i prezentacji. Zorganizowaliśmy
także szkolenia dla kancelarii brokerskich, w których uczestniczyło ponad 200
firm.
Jak układa się współpraca z brokerami
w kontekście PPK?
–
Część kancelarii nie zdecydowała się ostatecznie na zaangażowanie w akwizycję
PPK. Są jednak też kancelarie, które powołały dedykowane zespoły zajmujące się
wyłącznie PPK, a teraz są bardzo aktywne. Zaobserwowaliśmy też zainteresowanie
tematem średnich i dużych multiagencji. Z nimi też rozpoczęliśmy współpracę.
Jakie macie oczekiwania w związku z
II turą PPK, obejmującą firmy zatrudniające między 50 a 250 osób?
–
W drugiej fazie czeka nas jeszcze większa mobilizacja niż w pierwszej.
Zaangażowaliśmy ponad 300 osób do aktywnego pozyskiwania klientów do PPK.
Zainteresowanych firm w drugiej fazie jest ponaddziesięciokrotnie więcej niż w
pierwszej fazie, co składnia do jeszcze większej aktywności. Już teraz
zapraszamy pośredników do kontaktu z nami, zarówno w regionach, jak i przez
dedykowaną stronę ppk.axa.pl. Będziemy informować o nowych szkoleniach.
Pośrednicy skarżą się, że PPK to
niewdzięczny produkt. Po pierwsze niskomarżowy, a po drugie bardzo wymagający.
Jaka jest Pana opinia?
–
Pośrednicy mają rację, produkt jest niezwykle wymagający. Przeciętne spotkanie
w sprawie ubezpieczenia grupowego w zakładzie pracy trwa około godziny. Gdy
rozmawiamy o PPK, spotkanie potrafi trwać nawet 4 godziny, a czasem więcej.
Przychodzą na nie wszyscy. Kadry, zarząd, księgowość, związki zawodowe, rady
pracownicze, a każdy ze swoim zestawem pytań. Od naszej strony wymaga to profesjonalnego
przygotowania. Moi ludzie, którzy zazwyczaj zajmują się sprzedażą ubezpieczeń
grupowych, przeszli gruntowne szkolenia nawet z zagadnień kadrowo-płacowych.
Nie każdy jest gotowy, żeby opanować te wszystkie detale. Pośrednicy muszą
podjąć decyzję, czy w strategiach ich biznesu jest miejsce dla PPK. To trzeba
dobrze przemyśleć. Z tym że drugiej takiej szansy już prędko nie będzie.
Skoro produkt jest taki trudny, to
dlaczego pośrednicy w ogóle powinni się nim interesować?
–
To będzie sensowne, jeśli zależy im na kompleksowej obsłudze klienta
korporacyjnego czy MŚP. Mogą też znaleźć partnera po stronie dostawcy produktu,
który przejmie na siebie ciężar merytorycznej rozmowy z pracodawcą,
pracownikami i ewentualnego wdrożenia.
Informowaliście, że współpracujecie
przy dystrybucji PPK z mBankiem. Jak to dokładnie działa?
–
Współpracujemy już w wielu innych obszarach, chcieliśmy spróbować wzajemnego
wsparcia przy PPK. Teraz mBank rozmawiając z klientami komercyjnymi, zadaje
pytanie, czy są zainteresowani ofertą PPK ze strony AXA TFI. Okazuje się, że
odpowiedź często brzmi „tak”. Odbyliśmy już kilkadziesiąt spotkań rekomendowanych
przez mBank, a wiele z nich zakończyło się podpisaniem umowy lub listu
intencyjnego. To bardzo dobry wynik. Podobne porozumienie zawarliśmy z
technologiczną firmą Comarch, która integruje swoje systemy kadrowo-płacowe z
naszym panelem do obsługi pracodawców. Cały czas poszukujemy nowych sposobów
dotarcia do klientów.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka