Bez obaw. Nie jestem coachem, który będzie ci sprzedawał swoje usługi. Ani tym bardziej jakimś ćpunem rozwoju osobistego. Jestem sprzedawcą, jak ty. Sprzedawcą, który uwielbia uczyć się na błędach. Przede wszystkim cudzych, ale i przecież na swoich.

W związku z tym chcę cię zachęcić do przeczytania i przemyślenia tych parunastu zdań na temat… 12 życiowych zasad. Antidotum na chaos to książka autorstwa Jordana B. Petersona, w trakcie lektury której obecnie jestem. Stała na mojej półce dobre pięć lat, zanim przyszła jej kolej. Trochę jednak żałuję, że nie zabrałem się do niej od razu. Jest pełna niesamowitej wiedzy (popartej badaniami) oraz inspiracji. A że od jakiegoś czasu chodzą mi po głowie tematy związane z rozwojem osobistym, w tym z coachingiem, to takie właśnie inspiracje zauważam w tej lekturze co chwilę.

Z dala od odpowiedzialności

Zacznijmy więc od tego, że zdecydowana większość z nas, ludzi, żyje dniem dzisiejszym (jak nie wczorajszym). Bez jakiegoś specjalnego planu na siebie. Bez brania odpowiedzialności za swoje życie. Często słyszę, że coś „się nie udało” zamiast „nie dałem rady”, że coś „muszę” zamiast „chcę” czy „potrzebuję”, że „ja to jestem pechowcem, a on ma szczęście”. Notorycznie odsuwamy od siebie odpowiedzialność. Zrzucamy ją na kogoś lub coś innego (los, przeznaczenie).

Może więc warto zacząć od cytatu ze wspomnianej książki: Nie lekceważ potęgi wizji i celu. To przemożne siły zdolne przekształcać nieprzekraczalne, wydawałoby się, przeszkody w drożne szlaki pełne szans i możliwości. Wzmocnijmy jednostkę. Zacznijmy od nas samych. Zadbaj o siebie. Zdefiniuj, kim jesteś. [pogrubienie moje – AS] Pracuj nad swoją osobowością. Wybierz swój cel i wyartykułuj swoje Istnienie. Jak wspaniale ujął to wybitny dziewiętnastowieczny filozof niemiecki Friedrich Nietzsche: „Jeśli mamy ‘dlaczego?’ swojego życia, to godzimy się z niemal każdym ‘jak?’”.

Zauważam więc, że gros problemów bierze się z tego, że nie mamy wyznaczonego kursu swojego życia. Poddajemy się prądom, a potem jesteśmy zdziwieni, że nasz statek osiadł na mieliźnie czy, co gorsza, rozbił się o skały. To naprawdę nie jest wina ani wiatru, ani prądów morskich, ani mielizn czy skał. To jest tylko nasza odpowiedzialność. Jako kapitan tego statku nie możemy grzeszyć bezczynnością.

Trzeba wyznaczyć kurs, chwycić ster i zrobić to, co trzeba, dokładnie wtedy, kiedy trzeba, czy nam się aktualnie chce, czy nie chce, po to, aby dotrzeć tam, gdzie zaplanowaliśmy (nie pamiętam autorstwa powiedzonka, które tu właśnie speryfrazowałem).

Czym coaching jest i czym nie jest

A co, jeśli nie jestem nawigatorem? Nie potrafię wyznaczyć kursu? Przecież nie każdy musi mieć tę łatwość. Jesteśmy różni. Mamy jakieś własne zakresy kompetencji oraz – tak, to prawda – zakresy niekompetencji. Na czymś się nie znamy lub coś przychodzi nam po prostu ciężej. Co robimy w takich sytuacjach? Szukamy protezy. Masz słaby wzrok? Kupujesz okulary. Słaby słuch? Kupujesz aparat słuchowy. Nie znasz się na księgowości? Kupujesz usługi od wyspecjalizowanego biura rachunkowego. Nie potrafisz naprawić auta? Udajesz się do mechanika. Dlaczego więc nie udać się do coacha, gdy masz kłopot z wyznaczeniem swojej misji życiowej czy biznesowej, wizji, planu działania?

Tak, wiem, że coaching ma złą reputację. Trudno stwierdzić, skąd się wzięła. Powodów pewnie jest sporo. Na przykład niewłaściwe przetłumaczenie słowa coach na trener. Czy brak umiejętności zarządzania oraz komunikacji wielu menedżerów. Śmiechem przez łzy reaguję na często opowiadaną anegdotkę o tym, jak pracownik wychodzący z biura szefa ze zwieszoną głową został zagadnięty przez kolegę: „Ty, co się stało, że taki jesteś przybity? – A wiesz, byłem u szefa, scoachował mnie jak psa!”.

Smutne, i to bardzo. Ale wiedz, że to nie jest coaching.
Prawdziwy coaching to proces, w którym otrzymujesz pomoc, bez której nie dostrzeżesz wielu rzeczy. Dobry coach jest jak lustro. Pokazuje ci to, czego nie widać bez niego. Potem ty decydujesz, co z tym, co zobaczyłeś, zrobisz.

Zakończę sentencją, której autorstwa niestety (również) nie pamiętam: O tym, kim będziesz w przyszłości, zdecydują książki, które czytasz, i ludzie, których spotykasz. Czytaj więc wartościowe książki i spotykaj się z takimi właśnie ludźmi. A zacznij od dobrego coacha. Jeśli żadnego nie znasz, odezwij się, polecę ci właściwą osobę. Sam notorycznie korzystam z takich usług.

Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska

216 lat temu, 21 lutego 1804 r., weszła do regularnej eksploatacji pierwsza lokomotywa parowa. Konstruktorem maszyny był Richard Trevithick. Pociąg przejechał 16 km z Merthyr Tydfil do Abercynon. Ta skromna podróż zwiastowała nadejście nowej ery w historii cywilizacji. Ery stali, pary i pędu.

Wynalazek kolei żelaznej budził początkowo wiele kontrowersji. Budowie kolei parowej sprzeciwiały się przede wszystkim towarzystwa żeglugowe i transportowe. W Wielkiej Brytanii na potrzeby kampanii antykolejowej prowadzonej zarówno w prasie, jak i na terenie Izby Gmin, używano argumentów, które dzisiaj wydają nam się zabawne.

Twierdzono, że przestraszone krowy przestaną jeść trawę i dawać mleko, kury nie będą znosić jaj, a dym z lokomotyw potruje ptaki. Technicy przewidywali, że każdy silniejszy wiatr uniemożliwi jazdę. Ekonomiści przewidywali ogólny kryzys gospodarczy, gdyż brak koni spowoduje nadmiar słomy i siana. Argumentem przeciwko podróżowaniu pociągami były też obawy o to, że jest to po prostu niezdrowe. Prasa spekulowała o negatywnym wpływie przeciążenia i nadmiernej prędkości na mózgi pasażerów.

W świecie sprzedaży też łatwo popaść w konserwatywny styl myślenia. Nasz mózg tworzy poprzez wieloletnie powtarzanie tych samych myśli i działań określone ścieżki, które budują w nas opór, kiedy nadchodzi nowe. Wymieńmy choćby kilka tradycyjnych podejść do sprzedaży, które często można napotkać, rozmawiając z wieloma agentami:

• Klienci nigdy nie zrezygnują z zakupu ubezpieczenia u agenta na rzecz sprzedaży w internecie.
• Po co mi moja strona internetowa, klient pozna mnie na spotkaniu i to mu wystarczy.
• Telefon służy do umówienia spotkania, podczas rozmowy telefonicznej nie ma sensu rozwijać tematu.
• Rozmowa przez Skype jest sztuczna i nie pozwala budować relacji z klientem.

Można więc powiedzieć, że osoby sprzedające ubezpieczenia dzielą się na dwie grupy. Pierwsza to agenci, którzy jako pierwsi korzystają ze wszystkich nowości i są otwarci na naukę i nabywanie nowych umiejętności. Druga grupa reprezentuje konserwatywny styl podejścia do sprzedaży, cechujący się niechęcią do nowych sposobów docierania do klientów i technik prowadzenia procesów sprzedażowych. Zawsze wygrywa pierwsza grupa!

Świat oparty jest na rozwoju i nagradza tych, którzy kręcą się razem z nim. To, że zaprzesz się nogami i rękoma nie spowoduje, że go zatrzymasz. Jedyne, co osiągniesz, to ryzyko tego, że się przewrócisz.

Zaczęło się niewinnie. Coś tam w Chinach się stało, na jakimś targu mają problem, ktoś się czymś zaraził. Potem rozlało się na cały świat. Dziś wiemy jedno: niewiele rzeczy potrafi tak wstrząsnąć światem, jak choroba zakaźna.

Okres izolacji wstrząsnął również sprzedażą ubezpieczeń. Większość agentów była przyzwyczajona do kontaktu bezpośredniego z klientem. Sprzedawali, korzystając z zasady – zbuduj relację, a zdobędziesz serce klienta. Odcięci nagle od możliwości spotkań znaleźli się na zupełnie nowej drodze, gdzie króluje sprzedaż zdalna. 

Nie wiemy, jak sytuacja się rozwinie. Czy klienci wrócą do dawnych sposobów kontaktu z agentem ubezpieczeniowym? A może część z nich dojdzie do wniosku, że kontakt zdalny jest wygodniejszy i bezpieczniejszy? 

Wygrają jak zwykle te osoby, które szybko są w stanie dostosować się do nowych warunków pracy. Elastyczność i umiejętność adaptacji zawsze wygrywa z tradycyjnym podejściem do zmian, które cechuje lęk i niechęć do „nowego”.

Jaka jest twoja postawa w stosunku do nowych sposobów działania? Zastanów się przez chwilę nad swoim podejściem do możliwości rozwoju. Czy zawsze korzystasz z nowych ścieżek osiągania celu? Czy charakteryzujesz się otwartością i chęcią rozwoju? Zadbaj o właściwą postawę, to ona daje ci przewagę nad innymi w twojej branży.

Co może ci dać sprzedaż zdalna?

Oszczędność czasu. Policz, ile godzin spędzasz w samochodzie. W ciągu miesiąca może to być nawet 60 godzin. Rozwijając techniki sprzedaży zdalnej, jesteś w stanie w tym samym czasie wykonać więcej aktywności i osiągnąć jeszcze lepszy wynik finansowy.

Możliwość zachęcenia do rozmowy ważnego klienta. Część klientów z tzw. wyższej półki zazwyczaj jest zabiegana i niechętna spotkaniu z agentem ubezpieczeniowym. Czasami propozycja rozmowy zdalnej będzie jedyną szansą na przekonanie klienta do swoich usług.

Możliwość zdobywania klientów w całym kraju. Przy sprzedaży zdalnej miejsce zamieszkania klienta nie ma znaczenia. Dzięki temu możesz swobodnie kontaktować się z każdym potencjalnym klientem bez podejmowania ryzyka straty czasu i pieniędzy na przejazd.

Co stracisz, jeśli nie rozwiniesz sprzedaży zdalnej?

Przewaga konkurencyjna. Jeśli zawęzisz swoje działania wyłączne do kontaktów bezpośrednich, możesz stracić klientów lub mieć większe trudności z pozyskaniem tych, którzy doceniają oszczędność czasu i mają trudności ze znalezieniem go na spotkanie.

Nowoczesność w działaniu. Świat idzie do przodu i wszystko się zmienia. Nowe technologie wskazują kierunek, w jakim podążamy, niezależnie od tego, czy nam się to podoba, czy nie. Kto ich unika, powoli zostaje z tyłu. Gdzie byś był dzisiaj, jeśli byś się uparł, że nie będziesz używać komputera w pracy?

Możliwość zarabiania przy ograniczeniach kontaktu z powodu kolejnego światowego problemu. Takie sytuacje mogą się powtórzyć. Jeśli jedynym sposobem docierania do klientów będzie kontakt zdalny, a ty nie będziesz z niego korzystać, to stracisz całkowicie możliwość sprzedaży!

Więcej wolnego czasu. Sprzedaż zdalna pomoże Ci lepiej zorganizować swój dzień pracy. Dzięki niej więcej czasu możesz spędzić w domu, zajmując się rodziną lub swoimi pasjami.

Prosta zasada osiągania sukcesu w sprzedaży: Bądź proaktywny i pierwszy sięgaj po nowe metody sprzedaży.

Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl

Na przełomie 2021 i 2022 r. postanowiłem sprawdzić, kiedy Polacy kupowali chętniej ubezpieczenia na życie – w roku 2021 czy w 2020? Skupiłem się przy tym na kanale agencyjnym.

Wysłałem do subskrybentów mojego newslettera uprzejmą prośbę o wypełnienie prostej ankiety. Poprosiłem też o jej wypełnienie słuchaczy mojego podcastu „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”. Odbiorcy nagrań wideo również otrzymali taką prośbę w osobnym nagraniu. To właśnie w tych miejscach zgromadziłem kontakty do ponad 6 tys. profesjonalistów ubezpieczeniowych. Poprosiłem ich o podzielenie się swoimi opiniami, doświadczeniami i spostrzeżeniami na temat tego, jak zakończyli 2021 r. w sprzedaży ubezpieczeń na życie.

Wyniki ankiety

Najważniejszym pytaniem w ankiecie było „Jak u Ciebie zmieniła się sprzedaż ubezpieczeń na życie w 2021 w porównaniu z 2020?”.

U 33% ankietowanych agentów zainteresowanie ich klientów ubezpieczeniami na życie wzrosło o 75–100% w 2021 r. w porównaniu z 2020. Dla 26,7% sprzedaż wzrosła od 1% do 25%. 13,3% ankietowanych stwierdziło natomiast, że sprzedaż w 2021 r. wzrosła od 25% do 50%. Na pytanie z ankiety 6,7% badanych odpowiedziało: „bez zmian”. Nikt nie zaznaczył, że sprzedaż ubezpieczeń na życie spadła od 1% do 25%. 6,7% ankietowanych agentów wskazało, że sprzedaż spadła o 25%, do 50% w porównaniu z rokiem poprzednim. Podobny wynik – 6,7% dały odpowiedzi agentów, którzy wskazali, że ich sprzedaż spadła o 50–75% w porównaniu z 2020 r. Nikt nie wskazał, że jego sprzedaż spadła o 75%, do 100% w porównaniu z 2020 r.

Wyniki sprzedaży zdalnej

Na swoich szkoleniach czy konsultacjach namawiam agentów i multiagentów do tego, aby przestali patrzeć na swój „region” sprzedaży, tylko zaczęli doceniać to, że klienci otwierają się na kontakty zdalne (przez internet). Co za tym idzie, żeby zaczęli sprzedawać ubezpieczenia klientom również oddalonym od nich geograficznie. Teraz cała Polska jest „obszarem sprzedaży” – dzięki Facebookowi, Google, Zoom, Skype itp.

W naszej ankiecie zapytaliśmy więc również agentów o to, czy w 2021 r. sprzedali zdalnie więcej czy mniej ubezpieczeń na życie niż w 2020. Zdecydowana większość – bo aż 93% – odpowiedziała, że dzięki zdalnym procesom sprzedali więcej ubezpieczeń na życie w 2021 r. niż w 2020. Jedynie 7% ankietowanych sprzedało ich mniej.

Zachęcam do zapoznania się z całym raportem, zawierającym również kilka ciekawych wypowiedzi agentów: https://ubezpieczeniapoludzku.pl/raport2021.

Marcin Kowalik
marcinkowalik.online