Bez wątpienia z niektórymi ludźmi negocjuje się łatwiej niż z innymi. Może to być kwestią osobistego kontaktu – czasami wydaje się, że po prostu dobrze pasujemy do osoby, z którą negocjujemy (mamy dobrą relację), podczas gdy innym razem po prostu się nam nie klei.
Wszyscy jesteśmy czasami skłonni do odrobiny przesady. Z jednego z badań wynika, że ludzie mówią średnio jedno lub dwa kłamstwa każdego dnia. Rozmaite badania sugerują, że mniej więcej połowa osób zawierających umowy kłamie, kiedy ma motyw lub okazję, aby to zrobić. Zwykle postrzegają to jako sposób zdobycia przewagi.
Skąd wiadomo, że ktoś kłamie? Jak wspomniałem, większość z nas nie potrafi dobrze wyłapywać kłamców, ale kiedy wiesz, na co zwracać uwagę, zauważysz określone schematy wypowiedzi lub języka ciała.
● Obserwuj język ciała. Zdajesz sobie już sprawę, że język ciała odpowiada za znaczną część sposobu, w jaki się komunikujemy (znacznie bardziej niż słowa), dlatego też zwracaj szczególną uwagę na ton i język ciała drugiej strony, szukając ukrytych sygnałów, takich jak niespójności.
Kłamca może starać się zastosować mechanizm obronny, stawiając między tobą a nim jakąś barierę. Kłamca może nieświadomie kiwać potakująco głową, mówiąc „nie” (i na odwrót), ale uważaj, zarówno prawdomówne osoby, jak i kłamcy wykonują tego typu nerwowe działania, podczas gdy zręczny kłamca może nie sygnalizować oszustwa w żaden możliwy do wychwycenia przez ciebie sposób.
● Obserwuj oczy. Kłamcy potrafią łatwiej kontrolować słowa niż nieświadome niewerbalne sygnały, które ich zdradzają. Często wpatrują się w podłogę, bo nie są w stanie spojrzeć ci w oczy, chyba że są rzeczywiście biegłymi kłamcami, kiedy to będą się naprawdę starać, ale wtedy z kolei będą ci patrzeć w oczy zbyt intensywnie. Inną subtelną wskazówką zdradzającą kłamcę jest częstsze mruganie oczami.
● Nastawiam ucha, kiedy słyszę: Szczerze mówiąc… lub Prawdę mówiąc… Zwykle oznacza to, że rozmówca nie mówi szczerze lub nie mówi prawdy.
● Kłamcy często starają się zmieniać temat lub odbić bezpośrednie pytanie. Mamrocą lub odbiegają od tematu. Często unikają odpowiedzi na bezpośrednie pytania, odpowiadając nie na to, o co zostali zapytani, ale na to, o co chcieliby, aby ich zapytano. Niestety słuchający zwykle nie zauważają tych uników, niejednokrotnie zapominając, o co pierwotnie pytali.
● Nie potrafią wytrzymać w ciszy. Mówiłem już o sile milczenia i robieniu pauz podczas negocjacji. W istocie stara prawda mówi, że ten, kto się pierwszy odezwie, przegrywa. W przypadku kłamstw wydaje się to jeszcze bardziej trafne. Większość kłamców nie znosi milczenia i stara się zapełnić pustkę paplaniną. Dlatego nic nie mów, zachowaj ciszę i zobacz, czy sprowokuje to drugą stronę do takich zachowań.
Liczy się też twoje ogólne wrażenie. Osoby, które nie są wprawnymi kłamcami, nadają zbiór sygnałów, który naturalnie budzi w odbiorcy nieufność. Jeśli odczuwasz podczas rozmowy tego typu emocje, zacznij działać i sprawdzaj rozmówcę. Zadawaj pytania kontrolne i obserwuj, jak na nie odpowiada.
Następnym krokiem jest koncentracja na tym, na co masz wpływ. Choć nie masz wpływu na to, czy rozmówca kłamie ani też na jego zachowanie podczas negocjacji, masz wpływ na własne zachowanie i decyzje.
Zauważyłem również, że pewne osoby mają predyspozycje do oceny szczerości zachowania i wypowiedzi drugiej strony. Jeśli masz w organizacji taką osobę, zabieraj ją ze sobą na ważne spotkania z klientami. Taki naturalny talent ma moja żona. Kiedy otrzymuję nową propozycję biznesową, zawsze korzystam z jej opinii. Słucha mojej rozmowy telefonicznej lub online z potencjalnym partnerem, a potem opowiada o swoich odczuciach na temat tej osoby.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
