Zajmując się sprzedażą ubezpieczeń, napotykamy dwa poważne wyzwania: konieczność pobudzenia potrzeby klienta i chęć porównania naszej oferty z konkurencją. Potencjalny klient, któremu przedstawi się nową ofertę, zawsze ma trzy możliwości.
Klient może kupić to, co mu oferujesz; może kupić inny produkt od konkurenta i może nie kupić niczego. Aby obniżyć stopień postrzeganego ryzyka i zyskać poczucie pewności, że decyzja o zakupie jest właściwa, klienci przechodzą przez cały proces kontrastowania i porównywania produktów.
Co możesz zrobić, żeby konkurencja nie przejęła twojego klienta? Masz cztery możliwości.
Porównywanie kosztów. Porównaj koszt twojej propozycji z kosztem innych rozwiązań. To klasyczna i najpowszechniejsza metoda. Możesz zacząć od najdroższego konkurencyjnego produktu, a następnie pokaż, że twoje rozwiązanie, choć tańsze, jest równie dobre, o ile nie lepsze. Zazwyczaj ta cena, którą wymienisz jako drugą, wydaje się znacznie wyższa lub niższa od ceny wymienionej w pierwszej kolejności. Gdy mówisz, że „ubezpieczenie konkurenta kosztuje 1000 zł, a nasze tylko 800 zł”, to twój produkt wydaje się w porównaniu znacznie tańszy. Jeśli sformułujesz to zdanie odwrotnie: „nasze ubezpieczenie kosztuje 800, a ich 1000 zł”, to ten drugi produkt wyda się klientowi o wiele droższy. To przykład mentalnej „iluzji optycznej”.
Porównywanie czasu. Wyjaśnij, że zrobienie czegoś samemu lub zakup u konkurenta zajmie potencjalnemu klientowi o wiele więcej czasu, niż gdyby zdecydował się teraz na twój produkt lub usługę. Może to być skuteczne w przypadku mocno zajętych klientów, takich jak przedsiębiorcy czy specjaliści. Wskaż, że jego czas jest na tyle drogi, iż potencjalna oszczędność na składce może być pozorna, kiedy klient go zmarnuje na szukanie i porównywanie innych rozwiązań. Dodaj również, że mamy obecnie kilkadziesiąt firm ubezpieczeniowych i jeśli chciałby naprawdę rzetelnie porównać wszystkie oferty, to musiałby poświęcić ogromną ilość czasu i przy okazji „doktoryzować się z ubezpieczeń”.
Porównywanie wysiłku. Pokaż, że ilość zaangażowania, jaką klient musiałby włożyć w skorzystanie z innej firmy, jest o wiele większa, niż gdyby zdecydował się kontynuować korzystanie z twojej oferty. Chodzi o kwestie organizacyjne, zapisanie nowych danych pośrednika, nowe loginy klienta w konkurencyjnej firmie ubezpieczeniowej itp.
Porównanie korzyści. Przedstaw wszystkie potencjalne korzyści z użycia danego produktu lub usługi, a następnie pokaż, w jaki sposób to, co ty oferujesz, daje większą gwarancję uzyskania wszystkich tych korzyści. Podkreślaj te zalety, które wyróżniają twoją firmę i twój produkt na tle innych dostępnych opcji.
Pamiętaj, że większość klientów słabo rozumie zawartość rozbudowanych ubezpieczeń i ten, kto w prosty i przejrzysty sposób potrafi wytłumaczyć, o co chodzi, najczęściej wygrywa. W sytuacji, kiedy reprezentujesz jedną firmę ubezpieczeniową, nawiąż współpracę z innymi pośrednikami. Jeśli klient uprze się i będzie chciał porównywać, wyślij go do zaprzyjaźnionej konkurencji. Klient to doceni, a w przypadku, kiedy wybierze tamtą firmę, możesz umówić się na wynagrodzenie za przysłanie do nich klienta.
W rozmowie z klientem pamiętaj o doborze właściwych słów. Na przykład słowem, które w kontekście sprzedaży ma potężny wpływ psychologiczny, jest słowo „ponieważ”. Każdy powód, który podasz po tym wyrazie, wydaje się bardziej logiczny i przekonujący: „Spodoba się wam to rozwiązanie, ponieważ…”. „To rozwiązanie spełni pana oczekiwania, ponieważ…”. „To jest to, co może odpowiadać pana potrzebom, ponieważ…”.
Drobne zmiany w sposobie przedstawiania pomysłów i informacji mogą mieć ogromny wpływ na sposób, w jaki klienci zareagują na twoje produkty lub usługi.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
