Cztery metody na zwiększenie sprzedaży poprzez ograniczanie błędów myślenia

0
529

Słyszałeś kiedyś o katastrofie promu Challenger? NASA pozwoliło na start wahadłowca z problemową uszczelką rakiety SRB. Problem z uszczelkami rakiet SRB był już wtedy doskonale znany, jednak został zignorowany zarówno przez menedżerów programu, jak i inżynierów, którzy mając świadomość niebezpieczeństwa, nie zdecydowali się na czasowe wstrzymanie lotów.

A atak na Pearl Harbor? Wielu starszych oficerów nie traktowało poważnie ostrzeżeń z Waszyngtonu DC o potencjalnej inwazji, mimo że przechwycono japońskie wiadomości. Ci, którzy nie podjęli działań, wierzyli, że Japończycy nie odważą się podjąć próby ataku na USA, ponieważ uznają daremność wojny ze Stanami Zjednoczonymi.

I na dobitkę historia Swissairu. Linia lotnicza była kiedyś tak wypłacalna finansowo, że nazywała się „Latający Bank”. Zaczęli jednak wierzyć, że są nietykalni, a w wyniku niekwestionowania złych decyzji ostatecznie zbankrutowali.

Wszystkie te historie zostały napisane przez zamknięte grupy ludzi o wysokiej pewności siebie, absolutnie przekonanych o swojej racji. To syndrom grupowego myślenia. Eksperci o wysokim statusie potwierdzają sobie nawzajem to, w co bardzo chcą wierzyć. Jak rozpoznać, że lecimy prostą drogą do pułapki grupowego myślenia?

Zespół staje się coraz bardziej konformistyczny

  • Chętnie i głośno wypowiada się kwestie, co do których jest zgodność w grupie. Po cichu, niechętnie wypowiada się opinie, z którymi reszta zespołu się nie zgadza. Najczęściej jednak takie kwestie się przemilcza.
  • Jeśli już zdarzy się sytuacja, w której ktoś wypowie się inaczej niż grupa, następuje szybkie wycofanie i rezygnacja z prób przekonania innych do swojego zdania.
  • Poszczególne osoby w grupie upodabniają się do siebie i zauważamy skłonność do przejmowania zachowań, postaw i wartości innych członków grupy.
  • Pojawia się coraz więcej zachowań charakterystycznych dla syndromu grupowego myślenia.

Włączają się pierwsze objawy syndromu

  • Członkowie grupy mają spore poczucie pewności siebie (zbiorowe, nie osobiste) oraz poczucie nieomylności. Uważają, że wiedzą, jak jest, a wszelkie próby zmiany ich optyki kończą się dużym oporem.
  • Brak reakcji (milczenie, wycofanie niektórych członków grupy) przyjmowany jest jako pełna zgoda co do wypowiadanych kwestii. Skoro nikt nie protestuje, to znaczy, że się całkowicie zgadza.
  • Informacje z zewnątrz, które są sprzeczne z podejściem grupy, są lekceważone, obśmiewane lub wręcz kompromitowane.

Skąd się to bierze?

Najpopularniejsze błędy myślenia:

  • Kierujemy się bardziej emocjami, niż jesteśmy gotowi to przyznać. W związku z tym nasze osądy są bardziej zlepkiem chaotycznych odczuć z interpretacjami zdarzeń niż analizą faktów.
  • Wyciągamy zbyt szybkie wnioski.
  • Zamiast dojrzale przyjrzeć się krytycznym uwagom, traktujemy odmienne zdanie jako podważanie naszych kompetencji.
  • Wyłapujemy te informacje, które zgadzają się z naszym poglądem, ignorując te, które mu przeczą.
  • Nie znamy, a przez to nie uświadamiamy sobie podstawowych błędów atrybucji (np. swoje zachowania tłumaczymy sytuacją, czyjeś błędy – byciem idiotą).
  • Mamy trudność w spojrzeniu na sytuację z drugiej strony.
  • Nie chcemy rozważać negatywnych scenariuszy, żeby „nie zapeszyć”.

Jak się zdrowo różnić i znajdować genialne rozwiązania?

Zabezpieczeniem dobrych decyzji może być zastosowanie metod krytycznego myślenia. Czym jest krytyczne myślenie?

Poniżej znajdziesz cztery metody, które pozwolą ci szukać pomysłów na większą sprzedaż i jednoczesne uniknięcie typowych pułapek myślenia.

Podczas sesji generowania pomysłów na nową sprzedaż możesz wybrać i zastosować jedną z poniższych metod

Metoda poszerzenia perspektywy. Drabina wnioskowania

Modyfikowany dialog sokratejski

Ta metoda zachęca do dyskutowania ze swoimi przekonaniami i spojrzenia na nie z różnych stron po to, żeby stały się bardziej racjonalne.

  1. Czy to, co mówisz, to fakty, czy tylko opinie?
  2. Jakie argumenty przemawiają za tym, że twoja myśl jest prawdziwa?
  3. Jak się czujesz, kiedy myślisz, że to prawda?
  4. Czy istnieją inne możliwe przyczyny tego zdarzenia niż te, które pierwsze przyszły ci na myśl?
  5. Jakie argumenty przemawiają przeciw prawdziwości tej myśli?
  6. Jakie myślenie bardziej ci się opłaca (co ci lepiej pomoże osiągnąć cele)?
  7. Co zrobisz w związku z tą sytuacją? Co zmienisz?

Analiza pre mortem, czyli zacznij od stypy

Przejrzyj poniższą listę i poszukaj miejsca, w którym „utknął” genialny pomysł na nową sprzedaż:

  • Stracona możliwość wykorzystania technologii
  • Pojedyncze osoby nie wykonują zadań
  • Kultura organizacyjna nie wspiera realizacji celów
  • Złe planowanie
  • Strach przed zmianą – status quo (np. stosowanie ciągle tych samych metod pozyskiwania leadów)
  • Kluczowi partnerzy (kogo włączymy w działania, by osiągnąć jeszcze lepsze rezultaty)
  • Tracimy z oczu wizję/misję
  • Słaba komunikacja wewnętrzna/zewnętrzna
  • Zagrożenia, których nie doceniliśmy

Oczywiście to tylko początek listy. Na twojej może być o wiele więcej pozycji. Najważniejsze w tej metodzie jest „odblokowanie” tych opcji, które pozwolą ostro ruszyć do przodu. Może droga się wygładzi i szybciej dojedziecie do celu?

Technika Janisa

Irving Janis, który jest twórcą pojęcia „syndromu grupowego myślenia”, proponuje następujące techniki pozwalające uniknąć tego syndromu:

1. Możesz wprowadzić do grupy zewnętrznego eksperta, którego opinie różnią się od opinii grupy. Będzie on w stanie racjonalnie ocenić pomysły.

2. Poproś członków zespołu, aby wcielili się w rolę „krytycznych sędziów” – aby mogli przeanalizować problem ze wszystkich stron, niezależnie od osobistych opinii.

3. Zawsze w grupie jest lider (formalny lub nie) – osoba, która odważnie i z tak dużą pewnością siebie wypowiada swoje opinie, że pozostali członkowie grupy przyjmują je bezkrytycznie. Warto sprawdzić, kto ma duży wpływ na grupę, i ustalić, aby ta osoba powstrzymywała się od prezentowania własnych opinii do momentu, aż wypowiedzą się wszyscy członkowie zespołu.

4. Zawsze przed przyjęciem ostatecznego rozwiązania przeskanujcie je technikami krytycznego myślenia.

Każda metoda, która pozwoli poszerzyć perspektywę, zrozumieć, zanim spróbujesz coś zmienić, to krok na drodze ku zdrowej racjonalności i obiektywności. Zamiast grupowego poklepywania się po plecach uzyskamy dostęp do realnych pomysłów na nową sprzedaż.

Katarzyna Lewandowska
trener biznesu od 20 lat w branży ubezpieczeniowej