Wojciech Młynarski w jednej ze swoich piosenek dowodził, że w relacji z kobietami piękno życia na tym polega, że „nie ma jasności w temacie…”, więc trzeba „wyczuć ten klimat”. „W temacie” APK jest odwrotnie; piękno życia dystrybutora zależy od tego, czy ta „jasność” jest.
W art. 8. ustawy o dystrybucji ubezpieczeń ustawodawca nakazuje przeprowadzenie APK, a m.in. ze „Stanowiska UKNF…” z 1 października 2021 r. wynika, że powinna być ona udokumentowana i zarchiwizowana. Pewnikiem jest też zasada, że każda polisa, także stanowiąca kontynuację dotychczasowej umowy, powinna być poprzedzona tą analizą. Mamy tu „jasność”, a co z „resztą”? Wolelibyśmy nie wyczuwać klimatu, tylko oprzeć się na konkretach, ale na razie jest tak, że „nie chcemy, ale musimy”, więc „wyczuwamy” – z różnym skutkiem.
Pewność, wątpliwości i obawy
W „Standardowym zakresie kontroli agenta ubezpieczeniowego…” KNF z 7 października 2021 r. czytamy, że przedmiotem kontroli dystrybutora może być: sposób oraz forma przeprowadzenia analizy wymagań i potrzeb klienta w zakresie ochrony ubezpieczeniowej, narzędzia wykorzystywane przez agenta do przeprowadzenia APK, informacje pozyskiwane od klienta w ramach APK i kryteria ich oceny w kontekście ustalania odpowiedniości produktu dla klienta.
W jakiż to sposób i według jakich kryteriów kontrolerzy to sprawdzają i oceniają? Na razie o tym wiedzą głównie ci z nas, którzy taką kontrolę mają za sobą.
Ustawodawca zdecydował o konieczności ujednolicenia i egzekwowania podwyższonych standardów sprzedażowych, na których nam, dystrybutorom także zależy. Wątpliwości w tym zakresie jednak są nadal, mimo wielu regulacji organów nadzoru.
Podnoszone są też obawy, że APK komplikuje proces akwizycyjny, wydłuża czas pracy i generuje dodatkowe koszty dystrybutorowi. O pozytywach, które mogłyby zachęcić dystrybutorów do innego podejścia, trudno cokolwiek przeczytać, choć od dawna zachęca się nas do myślenia kategoriami korzyści, za to od początku mamy różne „straszonka”.
APK wykonywaliśmy, zanim ustawa weszła w życie, choć bez obowiązku jej dokumentowania i archiwizowania, z wyjątkiem tzw. życiówki. Wiemy, że nie jest dopuszczalne oparcie strategii sprzedażowej na bazie sloganu z pewnego filmu: „Panie szanowny, kup pan tę cegłę!”, chociaż… praktyka zna różne przypadki.
Co naprawdę generuje koszty i utrudnienia
Jeśli za prof. Marcinem Orlickim spojrzymy na APK jako na obowiązkową czynność przedkontraktową, zapoczątkowaną zainteresowaniem klienta jakimś ubezpieczeniem, albo czynność początkującą otwarcie kontraktu, to APK nie można traktować jak narzędzia sprzedażowego, a to pociąga za sobą określone skutki.
Uważam, że w akwizycji problemem nie jest APK jako taka, choć niejasności jest tu sporo, tylko wymóg jej dokumentowania i archiwizowania, zwłaszcza w przypadku sprzedaży zdalnej, kwestia ewentualnej dwuetapowości jej wykonania, a także jednoznacznego rozstrzygnięcia dotyczącego funkcji tego dokumentu. Ten wątek wart jest oddzielnych rozważań. To nie przeprowadzenie APK, ale udokumentowanie tego faktu wydłuża czas wykonywania czynności akwizycyjnych i generuje dodatkowe koszty i inne utrudnienia.
Trudno doszukać się jednoznacznego rozstrzygnięcia w przepisach o tym, jak ma wyglądać dokument APK, i nie tylko o formę tu chodzi. Zauważmy, że kontrolerom musimy pokazać „narzędzia wykorzystywane przez agenta do przeprowadzenia APK”. Sądzę więc, że w świetle powyższego takim narzędziem oczekiwanym przez kontrolerów może być nasza procedura tworzenia APK, w której ustalimy również, jak postępujemy z pozyskanymi informacjami od OPOU.
Zatem APK to czynność, działanie, zaś dokument APK to obowiązkowy zapis wykonania procedury APK według standardów ustanowionych przez nadzór ubezpieczeniowy. Jeśli mój tok rozumowania jest właściwy, to uprzejmie proszę nadzór, aby przygotował wytyczne do takiej procedury, zanim jego przedstawiciele zajrzą do mojego biura z „gospodarską wizytą”.
Brak jasności w temacie APK obserwuję w wielu obszarach. Nie do końca jest np. rozstrzygnięty dylemat; jak traktować mamy jako multiagenci APK zawarte w aplikacjach sprzedażowych, czy w dokumencie APK ma być potwierdzenie wykonania obowiązku informacyjnego dotyczącego tej czynności, składanych ofert lub szerzej etc. Samo wyliczanie wątków wartych debaty zajęłoby sporo miejsca. Zakończę więc parafrazą słów Wojciecha Młynarskiego: w temacie APK jeszcze „nie ma jasności – ale są przebłyski!”.
Marian Bułecki
partner w Ultra Ubezpieczenia sp. z o.o.
