Wielu agentów zna ten scenariusz aż za dobrze. Klient przychodzi po polisę komunikacyjną albo mieszkaniową. Rozmowa toczy się gładko – dopóki nie padnie pytanie o ubezpieczenie na życie. A jeśli nie padnie?
Zwykle temat w ogóle nie wypływa. Agent sam rzadko go inicjuje, bo wie, że czeka go droga przez mękę: kilka systemów, godziny liczenia, ryzyko pomyłek. Klient musiałby być naprawdę wytrwały, żeby doczekać się konkretnej propozycji. Większość rezygnowała po pierwszym: „przygotuję i odezwę się”.
Dziś ten schemat zaczyna pękać. Superpolisa Na Życie wprowadziła kalkulator grup otwartych – narzędzie, które pozwala w kilka minut zestawić pięć ofert z różnych towarzystw i pokazać je od razu, jeszcze podczas spotkania. Zamiast obietnicy „na później” jest natychmiastowa odpowiedź. To zmienia dynamikę rozmowy, a często także jej finał.
Nie brakowało produktów, brakowało prostoty
Jakub Nowiński, prezes Superpolisa Ubezpieczenia, nie owija w bawełnę: – Rynek miał produkty, klienci mieli potrzeby, ale agenci nie mieli narzędzia, żeby te światy połączyć. Temat życia był spychany, bo proces był uciążliwy. Kalkulator to odwraca – prostota daje agentowi odwagę, a klientowi szybki efekt. To zmiana kulturowa, nie tylko technologiczna.
Decyzja przy stole, a nie w próżni
Wojciech Abłażej, członek zarządu Superpolisa Na Życie, zwraca uwagę na dynamikę spotkań: – Wcześniej klient musiał być naprawdę cierpliwy, żeby doczekać się kompleksowej propozycji. Teraz oferta pojawia się na stole w momencie, gdy rozmowa trwa. To zmienia wszystko – agent nie jest już pośrednikiem między klientem a systemami TU, tylko partnerem, który od razu pokazuje pełen pakiet rozwiązań. To robi ogromną różnicę w zaufaniu i w skuteczności.
Psychologiczna blokada znika
Joanna Załęska, dyrektorka zarządzająca Superpolisa Na Życie, widzi w kalkulatorze przede wszystkim efekt psychologiczny: – Kalkulator stał się impulsem do rozmowy o życiu – i to właśnie jest jego największa wartość. Najważniejsze jest to, że agenci zaczynają mówić o życiu w sposób swobodny i profesjonalny. Wcześniej temat ten był dla wielu z nich obcy i trudny, teraz jednak narzędzie prowadzi ich krok po kroku, dając pewność i odwagę w rozmowie z klientem. To realna zmiana – ubezpieczenie na życie staje się naturalną częścią codziennej rozmowy, tak samo oczywistą jak polisa majątkowa.
Jak to działa w praktyce?
Kalkulator grup otwartych jest dostępny w strefie agenta. Wystarczy się zalogować i wpisać kilka podstawowych danych o kliencie – wiek, wariant ochrony, oczekiwany zakres. Jednym kliknięciem system generuje przejrzyste zestawienie pięciu ofert różnych towarzystw. Bez przekładania kartek, bez otwierania wielu plików PDF.
Agent od razu może pokazać klientowi klarowną, dopasowaną propozycję. To nie tylko oszczędność czasu, ale też zmiana jakości rozmowy: z technicznego porównywania składek na partnerską dyskusję o tym, co klientowi naprawdę odpowiada.
Co ważne, kalkulator został pomyślany tak, by naturalnie łączyć sprzedaż majątku i życia. W praktyce oznacza to, że agent, który rozmawia z klientem o mieszkaniu czy samochodzie, może jednym kliknięciem przejść do tematu ochrony na życie – bez konieczności wychodzenia z rozmowy i bez ryzyka, że temat znów zostanie odłożony na później.
Co mówią doradcy?
Projekt kalkulatora od początku powstawał we współpracy z ambasadorami wybranymi z sieci doradców. To oni testowali kolejne wersje rozwiązania, zgłaszali sugestie i oceniali jego praktyczne zastosowanie. Dzięki ich doświadczeniu narzędzie jest nie tylko nowoczesne, ale przede wszystkim dopasowane do realnych potrzeb pracy w terenie.
Doradcy, którzy korzystają z kalkulatora, podkreślają przede wszystkim oszczędność czasu i większą pewność w rozmowie z klientem.
– Kiedyś każdą ofertę musiałem liczyć osobno w systemie danego TUnŻ. Teraz w jednej chwili mam gotowe zestawienie i mogę rozmawiać z klientem, zamiast gubić się w tabelkach – mówi Robert Lipiński.
– Filtry pozwalają mi dopasować ofertę dla singla, pary czy rodziny. Klient od razu widzi, że to rozwiązanie szyte na miarę. Zamykanie sprzedaży jest dzięki temu dużo prostsze – zaznacza Łukasz Dutkowski.
– Dla wielu agentów temat życia kończył się niczym. Teraz kończy się sprzedażą. To zupełnie inna jakość pracy – dodaje Barbara Koba.
– Nie waham się dziś proponować polis życiowych, bo wiem, że w kilka minut pokażę klientowi sensowne rozwiązanie. To daje pewność, której wcześniej brakowało – przyznaje Monika Michalczyk.
– To intuicyjne narzędzie. Więcej czasu zostaje na rozmowę z klientem, a mniej na obsługę systemów. Dla nas to ogromna różnica – podsumowuje Bartek Bobrowski.
Co to oznacza dla rynku?
Polski rynek ubezpieczeń na życie od lat boryka się z niską penetracją i rosnącą luką ubezpieczeniową. Dane PIU pokazują, że składka w dziale I od dekady stoi w miejscu, podczas gdy segment majątkowy rośnie. To znaczy, że rozmów o ochronie jest wciąż zbyt mało, a klienci pozostają bez zabezpieczenia.
Kalkulator grup otwartych nie jest cudownym lekarstwem na cały rynek. Ale sprawia, że temat, który do tej pory nie pojawiał się w rozmowie – chyba że klient uparcie się o niego dopominał – zaczyna być naturalną częścią spotkania. To właśnie ta zmiana może przesądzić, czy luka ubezpieczeniowa będzie się pogłębiać, czy stopniowo maleć.
Tworzone we współpracy z ambasadorami sieci doradców narzędzie pokazuje, że cyfryzacja procesów sprzedażowych nie zastępuje doradcy, lecz wzmacnia jego rolę. Klient zyskuje szybką i dopasowaną ofertę, agent większą efektywność i komfort pracy, a rynek wyższy standard obsługi. To kierunek, który wyznacza przyszłość ubezpieczeń.
