Jednym z najprzyjemniejszych elementów mojej pracy jest tworzenie ofert dla firm z segmentu MŚP. Ja po prostu uwielbiam polisy dla małego biznesu.
Dobierając odpowiednie ryzyka, czuję się, jakbym dziergała na drutach ciepły szalik, który zapewni ochronę mojemu klientowi w złe i pochmurne dni, szczelnie go otuli i uratuje przed przykrymi konsekwencjami związanymi z biznesowym lub losowym niepowodzeniem.
Jest jeszcze jeden aspekt, który tak cieszy przy tych produktach: w przeciwieństwie do polis mieszkaniowych, komunikacyjnych czy nawet życiowych tutaj klienci nieczęsto wchodzą w polemikę. Bo to już jest zbyt skomplikowane, istnieje zbyt wiele zależności i nawet najbardziej asertywny klient czuje, że jednak trzeba obdarzyć zaufaniem eksperta. Ubezpieczenia firm to taki element pracy, który przywraca agentowi wiarę, że to, co robi, ma sens, a jego wiedza i doświadczenie mają ogromne znaczenie. Klienta z segmentu MŚP „nie ukradnie” ci żadna porównywarka internetowa czy sprzedaż direct z towarzystwa. To jest potencjał, w który warto inwestować na lata.
Jakiej ochrony poszukują właściciele firm?
Rynek ubezpieczeń MŚP jest dość skomplikowany. Od liczby dostępnych produktów i możliwych ryzyk w odniesieniu do konkretnej działalności może aż zakręcić się w głowie. Jednak większość przedsiębiorców rozumie, że podstawowa ochrona, jakiej potrzebują, zamyka się pod pojęciem „OC działalności”.
Oczywiście przedsiębiorca niekoniecznie wie, jak ta ochrona powinna być zbudowana, co stanowi jej składowe i dlaczego potrzebuje dodatkowych klauzul, dlatego w tym przypadku kluczową rolę pełni szczegółowa rozmowa z klientem. Agent musi poznać specyfikę danej działalności, by zrozumieć, na jakie ryzyka narażony jest jego klient, a potem zbudować odpowiednią propozycję ochrony.
Warto zwrócić tutaj szczególną uwagę na fakt, że prawie dziewięciu na dziesięciu klientów nie rozumie, jak dokładnie działa polisa OC prowadzonej działalności, i prawie zawsze wymaga to szczegółowego wyjaśnienia.
Drugim popularnym elementem składowym ochrony dla firm jest zabezpieczenie firmowego majątku. Najczęściej są to budynki i maszyny, czasem wyposażenie i towary, w zależności od tego, jak zbudowany jest majątek firmowy konkretnego klienta.
Trzecim elementem, o który warto zadbać, jest pracownicze grupowe ubezpieczenie na życie.
Pułapki na agenta
Bywają branże trudne i doskonale wiemy, że nie zawsze i nie wszystko da się ubezpieczyć, a czasem nie do końca w takim zakresie, w jakim byłoby to oczekiwane. Sama spotkałam się wiele razy z sytuacjami, kiedy trudno było sprostać oczekiwaniom klienta. Często dyktowane są one podpisanym kontraktem lub umową, np. o kredyt.
Zdarzyło mi się, że nie znalazłam rozwiązania dla klienta. Wziął kredyt, którego zabezpieczeniem były środki obrotowe, a wymaganiem banku było ubezpieczenie tych środków obrotowych od ognia i innych zdarzeń losowych. Taki standard. Tyle że klient produkuje węgiel w brykietach i to on jest jego środkiem obrotowym.
Finał sprawy był przykry – nikt nie ubezpieczył węgla od ognia i zdarzeń losowych, klientowi cofnięto więc kredyt. Podobny przykład mam z ubezpieczeniem składu drewna, tutaj również kredyt zaczerpnięto pod środki obrotowe. Tylko jeden ubezpieczyciel był w stanie przedstawić ofertę.
Bardzo problematyczne są też ubezpieczenia OC działalności dla małych firm świadczących usługi w branży IT. Ogólnodostępna oferta jest naprawdę mocno ograniczona. Trudności napotykają także firmy działające w sektorze przetwarzania i odzyskiwania surowców, chociaż tutaj z roku na rok jest o wiele łatwiej. Ważna jest płynna współpraca na linii klient – agent – underwriter z TU.
Z doświadczenia wiem, że szybki, sprawny przepływ rzetelnych informacji pozwala skrócić ścieżkę ofertowania. Dodatkowo zauważam też pewne trudności z uzyskiwaniem wysokich sum ubezpieczenia pod kontrakty, gdy usługodawcą jest mała firma, często o krótkiej historii ubezpieczeniowej. Wiadomo, w tych sytuacjach ryzyko jest większe niż zazwyczaj, więc towarzystwa ubezpieczeniowe robią się też ostrożniejsze w przedstawianiu ofert.
Z roku na rok świadomość rośnie
Ubezpieczenia MŚP robią się coraz bardziej popularne i jest to fantastyczny obszar do zagospodarowania. Ryzyko wyrządzenia szkody możliwe jest przecież w praktycznie każdym biznesie, a wyraźne zmiany postaw klienckich niejako zmuszają przedsiębiorców do zabezpieczenia się przed roszczeniami.
Na popularności zyskuje też dodatek do ubezpieczeń firmowych, jakim jest ochrona prawna. Osobiście zawsze polecam klientom, o ile istnieje taka możliwość, dołączenie ochrony prawnej lub przynajmniej asysty prawnej, a najlepiej jednej i drugiej opcji do polisy firmowej. Mam żywe przykłady wśród swoich klientów, gdzie taka ochrona pomogła uniknąć procesu sądowego albo wsparła klienta w rozwiązaniu niekorzystnego kontraktu bez przykrych skutków.
Sukcesja w firmie a ubezpieczenie
Coraz częściej temat ubezpieczeń w firmie pojawia się przy okazji rozmów o sukcesji. Jest to z pewnością wątek wart co najmniej pełnego artykułu, a tutaj chciałabym tylko o tym wspomnieć.
Staram się obsługiwać firmy kompleksowo, od początku do końca pod względem wszystkich potrzeb ubezpieczeniowych. Pozyskując nową firmę do współpracy, z reguły zaczynamy od ubezpieczenia majątku i OC działalności, potem dochodzą do tego ubezpieczenia komunikacyjne, ubezpieczenie grupowe pracownicze, a nierzadko także majątki prywatne należące do osób pracujących w firmie. Mamy więc już tutaj trzy gałęzie – majątek, komunikacja, życie grupowe.
Warto pomyśleć o tym, by przedstawiać klientom możliwości, jakie daje indywidualne ubezpieczenie na życie w kontekście zabezpieczania ich biznesu. Temat nie jest popularny ani oczywisty, ale zdecydowanie wart uwagi.
Mam ogromną nadzieję, że nawet jeśli do tej pory nie lubiliście ubezpieczać firm z sektora MŚP, to wspomniane tutaj plusy sprzedawania tego biznesu skłonią co najmniej do rzucenia okiem na oferty z poszczególnych firm. A jest w czym wybierać.
W ciągu ostatnich kilku lat towarzystwa szeroko pracowały nad ofertą produktową dla MŚP. Co prawda istnieje na rynku tendencja do pakietowania wszystkiego, co się da, z drugiej jednak strony te pakiety mają nieporównywalnie lepszą jakość niż tradycyjne ubezpieczenia poprzedniej dekady.
Biorąc pod uwagę, że obecnie małym firmom jest na rynku już wystarczająco ciężko, a jakiekolwiek zawirowanie w postaci mniejszej czy większej szkody może poważnie zachwiać biznesem, ubezpieczenie z sektora MŚP staje się powoli must have przedsiębiorcy. I to niezależnie od skali prowadzonego biznesu – nie ma znaczenia, czy będzie to salon kosmetyczny, pizzeria, food truck czy usługi budowlane.
Katarzyna Barszcz-Mrozicka
agentka ubezpieczeniowa
KBM Ubezpieczenia
