O obecności firmy na tym rynku mówi Jakub Welz, zastępca dyrektora ds. ubezpieczeń rolnych w ERGO Hestii
Aleksandra E. Wysocka: – Trzy lata na rynku ubezpieczeń rolnych to krótki, ale intensywny czas. Jak udało się Wam rozwinąć ten segment i co uważasz za największy sukces?
Jakub Welz: – Gdy w 2021 r. zdecydowaliśmy się wejść w segment ubezpieczeń rolnych, zaczynaliśmy od zera, ale mieliśmy jasno określony cel – stworzyć solidną i kompleksową ofertę, która realnie odpowie na potrzeby rolników. Wiedzieliśmy, że samo wejście na rynek to jedno, ale zdobycie zaufania pośredników i klientów to zupełnie inna kwestia.
Zaczęliśmy od fundamentów, czyli ubezpieczeń mienia gospodarstw rolnych oraz odpowiedzialności cywilnej. Pierwsza sprzedana polisa obejmowała nie tylko budynki i sprzęt rolniczy, ale także OC rolnika w życiu prywatnym i OC usług międzysąsiedzkich. Już kilka miesięcy później, w marcu 2022 r., wdrożyliśmy dotowane ubezpieczenia upraw, co pozwoliło nam dynamicznie poszerzyć ofertę, a pierwsza polisa obejmowała pszenicę i rzepak. Kolejnym krokiem było agrocasco, czyli ubezpieczenie maszyn i narzędzi rolniczych, które wprowadziliśmy w maju 2023 r., a pierwszą maszyną był kombajn zbożowy.
Dziś możemy powiedzieć, że w krótkim czasie udało nam się stworzyć kompleksową ochronę dla gospodarstw, obejmującą najważniejsze obszary działalności rolników. Ale produkt to jedno – kluczowe okazały się również relacje i współpraca z pośrednikami. Na początku musieliśmy zbudować nowe kanały dystrybucji i dotrzeć do agentów, którzy wcześniej nie pracowali z ERGO Hestią w tym segmencie. Postawiliśmy na intensywne szkolenia, otwartą komunikację i regularne spotkania. Dzisiaj współpracuje z nami ponad 500 agentów i kilkunastu brokerów, a liczba OFWCA regularnie sprzedających nasze polisy dla rolników przekracza już 2000.
Ważnym elementem tej współpracy było stworzenie Klubu Agro – platformy dla 150 najbardziej aktywnych pośredników, z którymi regularnie się spotykamy, których szkolimy i z którymi wspólnie pracujemy nad rozwojem produktów. Dodatkowo w lutym i marcu prowadzimy intensywny cykl ponad 20 szkoleń stacjonarnych w całej Polsce. To dla nas czas, by edukować nie tylko pośredników, ale także naszych menedżerów sprzedaży i likwidatorów.
Rynek ubezpieczeń rolnych to także dynamiczne zmiany regulacyjne. Jakie nowości weszły w życie w tym roku?
– Na początku stycznia weszła w życie nowelizacja ustawy o ubezpieczeniach obowiązkowych upraw rolnych i zwierząt gospodarskich. Jedna z najistotniejszych zmian to rozszerzenie odpowiedzialności zakładów ubezpieczeń za ryzyko przymrozków wiosennych – teraz ochrona obejmuje przymrozki od 1 kwietnia, czyli dwa tygodnie wcześniej niż dotychczas. To duże wyzwanie dla całego rynku, ponieważ przymrozki w pierwszej połowie kwietnia występują prawie dwukrotnie częściej niż w drugiej połowie tego miesiąca.
Wprowadzono także nowe uprawy dotowane: słonecznik, facelię, len, konopie włókniste, rośliny zielarskie i gorczycę. Z kolei w odniesieniu do owoców podniesiono poziom dopłat do składek oraz wprowadzono możliwość stosowania franszyzy redukcyjnej do 35%. Dodatkowo ustawowo ograniczono maksymalne wynagrodzenie pośredników do 3% – ale tylko w przypadku ubezpieczenia owoców. To wszystko są zmiany, do których ubezpieczyciele muszą się dostosować, zarówno w zakresie oferty, jak i procesów likwidacji szkód.
W ERGO Hestii mocno inwestujecie w nowoczesne technologie. Jak wspierają one likwidację szkód?
– Likwidacja szkód to obszar, w którym technologia może znacząco przyspieszyć i usprawnić cały proces. Wykorzystujemy zdjęcia satelitarne i drony, które pozwalają szybciej i precyzyjniej ocenić rozmiar szkód. Dzięki temu możemy lepiej zarządzać zasobami i szybciej docierać tam, gdzie pomoc jest najbardziej potrzebna.
Nie zastępujemy jednak człowieka maszyną – każda większa szkoda wymaga fachowej oceny w terenie. Dlatego od początku rozwijamy własną sieć rzeczoznawców, będących pracownikami etatowymi ERGO Hestii. Dzięki temu coraz więcej szkód likwidujemy naszymi siłami, co przekłada się na lepszą jakość obsługi i krótszy czas oczekiwania na odszkodowanie.
Szczególnie w przypadku szkód masowych, jak ujemne skutki przezimowania czy przymrozki wiosenne, technologia pomaga nam priorytetyzować zgłoszenia i kierować rzeczoznawców tam, gdzie sytuacja jest najbardziej krytyczna. To ważne, by rolnicy mogli jak najszybciej otrzymać środki na odbudowę i wznowienie działalności.
Do mniejszych szkód stosujemy uproszczoną ścieżkę wspartą przez technologię, ale zawsze za zgodą klienta.
Coraz więcej gospodarstw rolnych inwestuje w fotowoltaikę. Czy ERGO Hestia oferuje ubezpieczenie takich instalacji?
– Tak, i to w bardzo kompleksowy sposób. W ramach ubezpieczenia mienia gospodarstw rolnych oferujemy ochronę paneli fotowoltaicznych nie tylko od zniszczenia, ale także na wypadek przerw w produkcji energii elektrycznej na skutek szkody materialnej. To istotne, bo dla wielu gospodarstw fotowoltaika to nie tylko sposób na obniżenie rachunków za prąd, ale także element modelu biznesowego.
Jeśli instalacja ulega uszkodzeniu w wyniku burzy czy pożaru, nie chodzi tylko o koszt jej naprawy – rolnik traci również przychody wynikające z produkcji energii. Dlatego w naszej ofercie uwzględniamy również pokrycie strat wynikających z przestoju w wytwarzaniu prądu. To podejście, które realnie odpowiada na potrzeby rolników inwestujących w odnawialne źródła energii.
Gdzie widzisz ERGO Hestię za kolejne trzy lata w ubezpieczeniach rolnych?
– Chcemy dalej rozwijać ten segment i wzmacniać nasze relacje z pośrednikami. Planujemy także dalszą rozbudowę sieci rzeczoznawców, by jeszcze skuteczniej likwidować szkody i zwiększyć komfort klientów. Pracujemy nad liftingiem ubezpieczenia mienia gospodarstw rolnych, a szczegóły zdradzimy pod koniec roku.
Polskie rolnictwo to rynek dynamiczny i wymagający, a jednocześnie pełen potencjału. Naszym celem jest dostarczenie rolnikom narzędzi, które pozwolą im prowadzić działalność w sposób bardziej przewidywalny, stabilny i odporny na coraz częstsze zawirowania pogodowe.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
