Gdy klient mówi: zrezygnuję z ubezpieczeń

0
922

Wszyscy odczuwają lęk w związku z tym, co obecnie dzieje się na świecie. Zadajemy sobie pytanie, w którą stronę zmierzamy? Wojna, polityczne rozgrywki, szantaż energetyczny – to wszystko ma znaczenie i wzbudza niepokój zarówno w nas, doradcach, jak i u naszych klientów.

Niedawno otrzymałem wypowiedzenie od dostawcy energii w mieszkaniu, które wynajmuję. Umowę wypowiadają mi z końcem roku i mam sobie poszukać nowego dostawcy… A co w takiej sytuacji ma zrobić firma, która dostanie wypowiedzenie lub „waloryzację składki” razy sześć? To dopiero pytanie, tym bardziej jeśli będzie to firma pokoleniowa, która przetrwała wojny, kryzysy finansowe, Covid-19…

Dzwonię do klienta z informacją, że właśnie mija kolejna rocznica polisy, chcę zaoferować aktualizację, ulepszenie. Klient odpowiada: „Dobrze, że pan dzwoni, dostałem tak wysoką podwyżkę za prąd, że szukam oszczędności i będę zamykać grupową polisę, którą finansuję, oraz pozostałe polisy, które się da”. Odpowiedziałem, że mam doradcę z branży energetycznej, może ta osoba będzie miała lepsze rozwiązanie?

Na czas kryzysu

Znamy piramidę potrzeb Maslowa i wiemy, że polisa nie znajduje się na pierwszym miejscu. W bardzo ciężkich czasach wybór padnie raczej na kupno bochenka chleba, nie ubezpieczenia. Jak więc przygotować się nawet na najgorsze czasy sprzedażowe? Może pomocny będzie zróżnicowany produkt, który ma u nas klient?

O ile polisy na życie posiadać nie musi, to OC auta już tak, bo raczej nikt nie chce otrzymać kary z UFG (nawet 6020 zł za brak ubezpieczenia przez dwa tygodnie). Jeśli ma polisę na życie, to gdy będzie miał dwie (jedną droższą, drugą tańszą), jedną z nich będzie można zostawić, a potem wrócić do pierwotnego zakresu.

Jeśli nasz klient ma polisę oszczędnościową, to przecież nie zna wszystkich możliwości: można zawiesić produkt, a część pieniędzy wyjąć w razie potrzeby. W zależności od firmy i produktu jestem pewien, że można poszukać i zaproponować klientom rozwiązania na różne momenty życia – nawet najtrudniejsze.

Często myślimy, a nawet jesteśmy przekonani, że skoro klient spotkał się z nami kilka lat temu, a potem np. nie odbierał telefonu, to mimo to i tak wszystko będzie wiedział o produktach, które zakupił. Tymczasem badania mówią, że po pięciu dniach pamiętamy 20% zdobytych informacji, a co dopiero po kilku latach od rozmowy?

Podczas spotkania z jednym z moich klientów okazało się, że posiada on kilka polis, ale zupełnie inaczej interpretuje ich znaczenie. Ma je w różnych towarzystwach, połączył sobie to wszystko tak, jak mu było wygodnie. Po rozmowie okazało się, że już nie daje rady opłacać składek, dużo trudniej jest coś odłożyć i szuka rozwiązań. Przeanalizowałem produkty i zobaczyłem kilka możliwości, aby nadal miał ochronę i zachował uzbierane oszczędności.

Wakacje kredytowe

Mam kilka zobowiązań finansowych, więc spotkałem się ze znajomym doradcą kredytowym Ryszardem Oczosiem z Kancelarii Finansowej Ocean Group, aby przeanalizować, czy moje zobowiązania można optymalizować, a może pozmieniać, a może zredukować lub gdzieś nadpłacić. Polisy można przejrzeć w podobny sposób. Takie spotkania porównuję z badaniem profilaktycznym, gdy nic nas nie boli, ale sprawdzamy stan swojego zdrowia.

W naszym zawodzie zajmujemy się finansami, leasingami, kredytami, które praktycznie ma każdy, dlaczego by więc nie zająć się tym kompleksowo? A może by tak zaprzyjaźnić się z fachowcem od kredytów lub finansów osobistych, który może pomóc naszemu klientowi, aby więcej pieniędzy zostawało mu w kieszeni? Przy takim poleceniu nasz klient doceni wartość współpracy z nami i będzie miał większe bezpieczeństwo finansowe oraz środki na polisę.

Osobiście polecam wiedzę, jak dbać o zdrowie finansowe, którą dzieli się także bezpłatnie Michał Szafrański. Sam ukończyłem jego kurs „Pokonaj swoje długi” jeszcze w 2017 r. Znakomita jest także jego książka Finansowy ninja – kosztuje tylko 79,90 zł, a jaki jest zwrot z inwestycji w tę wiedzę?

Polisę związaną z kredytem można zamienić na taką, która będzie bardziej korzysta dla klienta, podobnie z polisą mieszkaniową. Sam tego doświadczyłem: gdy brałem kredyt, bank zaproponował mi ofertę VIP z pakietem rozszerzonym na mieszkanie. Po przeliczeniu na moim kalkulatorze i do tego z rabatem dodatkowym okazało się, że cena jest dwa razy lepsza i zakres o 70% mocniejszy. Koszty kredytu w całym okresie obniżyłem o 15 tys. zł. Można? Nawet trzeba!

Złoto, masło i nasze podejście

Podczas spotkań pokazuję sztabkę złota (1 uncja), którą kupiłem rok temu za 7 tys. zł – ile jest warta teraz? No właśnie, a jaka jest wartość obecnie wypłaconego odszkodowania, czy taka sama jak pięć lat temu? Na polisach życiowych nie ma przeliczenia jak w kredytach, firma ma taki harmonogram jak i pięć lat temu, a składka często się nie zmienia. Może więc warto odezwać się do klienta o korektę sumy ubezpieczenia i zwiększyć ją o 50%, jak wartość masła w sklepie? Jeden klient powie, że nie jest to możliwe, a drugi ma taką możliwość i dokona zmiany. Teraz 1 kg złota kupimy za 267 tys. zł, a ile kosztowało ono pięć lat temu? Ile kosztuje kawalerka w Gdańsku, a ile kosztowała pięć lat temu? Podobnie jest z sumą na polisie.

Nasze myśli i nastawienie mają wpływ na to, jak rozmawiamy z klientami i doradzamy im. To od nas zależy, czy posłuchamy prośby klienta o obniżenie zakresu ochrony, a czasem i zamknięcie polisy. To my będziemy współodpowiedzialni za konsekwencje takich decyzji. Jak będziemy się z tym czuli? To tak jak z lekarzem, który powie prawdę i zmotywuje pacjenta do działań, a inny przemilczy i odpuści, bo następni czekają w kolejce i… nie ma czasu. Statystyki nie kłamią, śmiertelność nadal wynosi 100%.

Ivan Kravchenko
agent ubezpieczeniowy od 2014 r.