W biznesie jest ciężko. Cały rok jakiś dziwny. Tu Covid i siedzisz trochę w okopie. Z drugiej strony ludzie też zlęknieni o swój ekonomiczny los. W powietrzu wisi ogromna niepewność i to właśnie ona skutkuje odwlekaniem poważnych decyzji w czasie.
A może to prawda, co mówią w telewizji, i w 2021 r. będzie kryzys, jakiego do tej pory nie widzieliśmy?; „Lepiej trzymać teraz pieniądze, bo nie wiadomo, jak długo jeszcze potrwa ten lockdown”. I inne tego typu zaklęcia, które są obecnie doskonałym alibi na twoją proaktywną inicjatywę.
O ile nigdy nie było tak, żeby klientów w naszej branży był nadmiar, o tyle teraz walka o wynik jest dużo bardziej krwawa. Jak poznawać nowych ludzi, skoro jest zakaz zgromadzeń?
Nie ma cyklicznych spotkań, nie ma networkingów, konferencji i szkoleń na żywo, czyli naturalnych miejsc, gdzie biegun magnesu sprzedawcy zapoznaje się z biegunem magnesu potencjalnego kupującego i dostają szansę na przyciągnięcie się.
Sprzedaż ważna jak nigdy
W konsekwencji praktycznie nie ma z kim budować relacji. A kolejną implikacją tegoż braku jest niewystarczająca zażyłość tych niewielu nowych znajomości. Za tym idzie niedostatek zaufania i sprzedaż leży.
Niby tak, chociaż to brzmi jak całkiem niezła wymówka na brak wyników, bo w czasach, gdy można było się spotykać, i tak większość z tego nie korzystała. Natomiast część z tych uczestniczących w grupowych spotkaniach nie zbierała żadnych kontaktów, bo nie wiedziała, jak zagadać.
A może cała nadzieja w rekomendacjach, bo one nadal działają i załatwiają to, co wirus podstępnie nam odebrał? Tylko jak dostawać te rekomendacje – tego nawet najstarsi górale nie pamiętają…
Twoje umiejętności sprzedażowe nigdy nie były tak ważne jak teraz. O ile na żywo można było sobie jakoś radzić i rzeczywiście, co któryś potencjalny stawał się prawdziwym klientem, o tyle sprzedaż zdalna obnażyła dużo więcej słabości agentów ubezpieczeniowych. Aby być skutecznym przez ekran, trzeba naprawdę dobrze sprzedawać – zarówno siebie, jak i swoje pomysły oraz produkty ubezpieczeniowe.
Źródła wiedzy i umiejętności
Jak nauczyć się sprzedaży? Najprostsza droga to znaleźć kogoś, kto bardzo dobrze sprzedaje, i uczyć się od tej osoby. Porozmawiać z nią, poprosić o rady. Zaangażować się w szkolenia i mentoring. Czytać książki i artykuły tematyczne. A przede wszystkim praktykować, czyli ćwiczyć, ćwiczyć i jeszcze raz ćwiczyć. Najlepiej pod okiem mentora, aby otrzymać przydatną informację zwrotną na temat tego, co robić, co poprawić, a czego nie robić.
Czasami, właśnie żeby sprzedać, wystarczy nie palnąć niczego głupiego, co z żywo zainteresowanej osoby robi myśliciela, który jednak musi jeszcze pięć lat podumać nad ostateczną decyzją.
Możesz też stwierdzić, że właściwie po co ci to. Mentor nie jest za darmo, trzeba za to zapłacić. Bywa, że niemało, a przecież nie masz gwarancji sukcesu. Bez sensu tylko dawać komuś zarobić.
Dobre szkolenia są drogie. Z książek nie wiadomo co wybrać, zresztą masz na półce jeszcze wiele, które nadal są nieprzeczytane. Stricte o ubezpieczeniach nie ma za bardzo wyboru. Więc świadomie lub nie, możesz tak trwać sobie w średniactwie, ale pamiętaj, to też ma konsekwencje.
Cena klienta, cena agenta
Każda decyzja ma swoją cenę. I działanie, i niedziałanie. U klienta ceną działania będzie składka ubezpieczeniowa, którą musi co miesiąc opłacić, a dzięki temu nie będzie się martwić o to, na co nie ma wpływu. Ceną braku działania będzie złudna oszczędność. Ale gdy przyjdzie śmierć, wypadek lub choroba, to te pieniądze, które wypłaciłaby polisa, i tak będzie musiał skądś wziąć.
A u agenta? Ceną działania będzie koszt uczestnictwa w wartościowym szkoleniu, paliwo, nocleg i posiłek. Koszt abonamentu u mentora. Kwota do zapłacenia za kurs online. 59 zł za książkę. Ale dzięki temu umiejętności sprzedażowe tego doradcy wzrosną, a on sam stanie się lepszym człowiekiem i partnerem biznesowym. Będzie bardziej pewny siebie i zaangażowany w swoją pracę.
A cena niedziałania? Braku rozwoju i nieumiejętnego sprzedawania? Frustracja, tracenie klientów i pośrednio uczestnictwo w dramatach ludzkich u osób, które chciały się ubezpieczyć, mogły to zrobić, miały na to środki, ale agent nie wykonał prawidłowo swojej pracy, a oni się rozmyślili lub zniechęcili i pozostali bez dodatkowej ochrony.
Paweł Skotnicki
członek stowarzyszenia MDRT
dyrektor Placówki Partnerskiej AVIVA
autor książki „Polak mądry przed szkodą”
