Rozmowa z Cezarym Świerszczem, doradcą ds. innowacji w Insly
Aleksandra E. Wysocka: – Ostatni rok przyniósł wiele istotnych zmian w dystrybucji ubezpieczeń. Które z nich są kluczowe?
Cezary Świerszcz: – Kluczowe jest to, jak zmieniają się zachowania klientów. Ubezpieczyciele i pośrednicy na te zmiany reagują – jedni szybciej, inni wolniej. Na samym początku pandemii niektóre agencje zamknęły swoje biura, co skłoniło klientów do zdalnego zawierania ubezpieczeń i korzystania ze zdalnych sposobów obsługi.
Początki były trudne. Brakowało standardów i sprawdzonych rozwiązań. W ciągu kolejnych tygodni i miesięcy sytuacja się unormowała, a cyfryzacja całego rynku ubezpieczeniowego weszła na zupełnie nowy poziom. Jestem zdania, że na tym przymusowym przyśpieszeniu skorzystali wszyscy. Agenci i klienci przekonali się, że załatwianie pewnych spraw na odległość jest po prostu szybsze i wygodniejsze.
Spora grupa klientów wprawdzie nadal przychodzi do agencji, ponieważ wolą bezpośredni kontakt ze swoim agentem jako osobą zaufaną, ale oni również wiele procesów realizują już później samodzielnie w domu.
A jak w tych zmianach odnajduje się Insly?
– Dostarczamy oprogramowanie agentom, sieciom agencyjnym, ubezpieczycielom. Zauważamy rosnący popyt na usługi firm takich jak nasza. W czasach pandemii koniecznością stało się wyposażenie nawet najmniejszych pośredników w narzędzia pozwalające sprzedawać ubezpieczenia i obsługiwać klientów w sposób w pełni profesjonalny, zarówno zdalnie, jak i stacjonarnie.
Powraca pytanie, czy w związku z możliwością zdalnej sprzedaży ubezpieczenia pośrednik wciąż jest jeszcze potrzebny?
– Pośrednik nie znika, wręcz przeciwnie! Po pierwsze, dla części klientów zakup produktu ubezpieczeniowego w trybie zdalnym wciąż nie jest taki prosty. Nie wszyscy klienci są gotowi na to, żeby zrealizować zdalne procesy samodzielnie, i oni potrzebują w tym wsparcia agentów. Nawet jeśli technologia nie jest dla klienta barierą, to wciąż potrzebuje on fachowego doradztwa przy wyborze właściwego produktu i zakresu ochrony. To właśnie agent pomaga klientowi dobrać ubezpieczenie najlepiej dopasowane do jego potrzeb i doprowadzić do zawarcia umowy w odpowiedni sposób.
Technologia nie wypiera pośredników z rynku, ale staje się istotnym obszarem, gdzie zarówno pośrednicy, jak i zakłady ubezpieczeń ze sobą konkurują. Wszystkie duże sieci dystrybucji inwestują w technologię i budują własne rozwiązania lub korzystają ze wsparcia partnerów, takich jak na przykład Insly.
Insly nie jest ani pośrednikiem, ani ubezpieczycielem, jest po prostu platformą technologiczną i dostarcza rozwiązań i jednym, i drugim. Niezależnie od wielkości agencji, można zaoferować dostęp do Insly OFWC-om, dostać gotowe narzędzie bez inwestycji w sprzęt, za które płaci się w trybie abonamentowym. Ubezpieczyciel może natomiast zaoferować poprzez Insly swoje produkty.
Jeszcze nie tak dawno można było zauważyć na rynku znaczne opóźnienie we wdrażaniu różnych innowacji, spowodowane m.in.przez długie procesy decyzyjne. A jak to wygląda teraz? Wspominałeś, że pandemia mocno przyśpieszyła cyfryzację na całym rynku ubezpieczeń. Czy pozostało jeszcze coś do udoskonalenia?
– Wychodzę z założenia, że nic nigdy nie jest ostatecznie skończone, ale w którymś momencie trzeba podjąć ostateczną decyzję o tym, że się startuje. Ubezpieczyciele zazwyczaj przed wdrożeniem chcieli mieć wszystko gruntownie przetestowane, co z zasady jest słuszne, ale może też poważnie opóźniać ważne wdrożenia.
Pandemia i lockdown spowodowały, że trzeba było uruchomić pewne narzędzia, nie zważając na to, czy już jesteśmy po wszystkich możliwych testach. Dzięki temu usprawnienia, do których jeszcze nie tak dawno przygotowywano się miesiącami lub nawet latami, udało się ubezpieczycielom wdrożyć w niespełna dwa tygodnie! To wszystkich dużo nauczyło i pozwoliło przełamać mentalne bariery związane z innowacjami.
Zakłady ubezpieczeń zobaczyły, że faktycznie nie wszystko trzeba udoskonalać do samego końca, bo nie zawsze to jest najistotniejsze. Ważne za to jest, żeby dotrzeć z wartością do końcowego klienta i żeby ułatwić życie pośrednikom. W tej chwili zdalny proces sprzedaży działa już bardzo sprawnie. Większość ubezpieczycieli ma działające API i je udostępnia.
Dostrzeżono, że pośrednicy potrzebują prostych narzędzi. Chcą szybko porównać oferty, skalkulować za jednym zamachem w kilkunastu miejscach, a nie robić kilkanaście razy to samo w osobnych systemach. API właśnie temu służy.
To prawda, że większość ubezpieczycieli chce zachęcić pośredników do korzystania z ich systemu, bo daje to dodatkowe możliwości sprzedażowe. Jednak potrzeby multiagenta są nieco inne – on chce mieć dostęp do wszystkich oferowanych przez siebie produktów w jednym miejscu. I w jednym standardzie. Niestety, takiego jednolitego standardu rynkowego pomiędzy ubezpieczycielami jeszcze nie ma.
Wraz z Agnieszką Dąbrowską dołączyliście w ostatnich tygodniach do władz Insly. Jakie firma ma teraz plany, cele, co będziecie w tym mocnym powiększonym składzie realizować?
– Moją rolą jest doradzanie zespołowi Insly przy konstrukcji oferty rynkowej, która jeszcze lepiej odpowiadałaby na aktualne potrzeby pośredników i ubezpieczycieli. Będziemy rozwijać narzędzia dla agentów, ułatwiając im codzienną pracę, żeby mogli porównywać większą liczbę ofert i sprzedawać więcej produktów.
Insly wzmacnia też swoją obecność wśród dużych sieci agencyjnych i dostarcza narzędzia wspomagające zarządzanie agencją, usprawniając komunikację ze współpracującymi sprzedawcami, rozliczenia i inne istotne procesy na linii ubezpieczyciel – pośrednik – klient.
Bardzo istotną częścią naszego biznesu są też usługi dla ubezpieczycieli, którzy mogą używać Insly jako platformy do wdrażania produktów. Insly ma bardzo dużo aktywnych użytkowników, którzy na co dzień z tego systemu korzystają, są w bieżącym kontakcie z naszym zespołem wsparcia i bardzo sobie to wsparcie chwalą.
Jaką wartość dodaną Insly oferuje ubezpieczycielom?
– Wszyscy ubezpieczyciele, z którymi rozmawialiśmy w ostatnich miesiącach, zmagają się z ogromnie długą kolejką wdrożeń IT. Insly może być sposobem na ominięcie takiej kolejki, bo do grupy pośredników, którzy korzystają z Insly, można szybko wyjść z nowym produktem, nie czekając na długotrwałe oprogramowanie go we własnych systemach sprzedażowych.
Tak więc Insly może być sposobem na to, żeby bez zagrożenia dla bieżącego harmonogramu IT wzmocnić swoją obecność rynkową, generując sprzedaż dla dobra i klientów, i pośredników, i samego zakładu ubezpieczeń.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
