Jak emocje wpływają na decyzje zakupowe

0
288

W jednym z odcinków serialu Seks w wielkim mieście główna bohaterka idzie nowojorską ulicą ze swoją przyjaciółką, która opowiada jej, dlaczego ostatnio jest taka smutna. W pewnym momencie, utykając, wydaje okrzyk bólu, na co główna bohaterka reaguje ze współczuciem: „Kochanie, skoro to tak boli, to dlaczego idziemy na zakupy?”. Jej przyjaciółka odpowiada: „Mam złamany palec, a nie ducha”.

Każdego roku miliony z nas szukają pocieszenia w zakupach. Badania przeprowadzone ostatnio przez socjologów i ich współpracowników miały wyjaśnić, w jaki sposób emocje takie jak smutek mogą wpływać na zachowania związane z kupowaniem i sprzedawaniem. Dostarczyły one pewnych interesujących spostrzeżeń na temat tego wpływu.

Badacze wysunęli hipotezę, że smutek skłania ludzi do zmiany okoliczności, w których funkcjonują, gdyż to może spowodować poprawę nastroju. Podejrzewali również, że bodziec ten może inaczej wpływać na kupujących i na sprzedających: przygnębieni nabywcy mogą być bardziej skłonni zapłacić wyższą cenę za dany przedmiot niż osoby w neutralnym nastroju, podczas gdy smutni sprzedawcy mogą być bardziej skłonni rozstać się ze swoją własnością za niższą cenę niż ludzie o nastroju obojętnym.

W ramach eksperymentu zaprojektowanego w celu potwierdzenia tych przypuszczeń naukowcy wprawiali badanych w smutny lub neutralny nastrój, wyświetlając im fragmenty filmów.

Ci, którzy podczas badania mieli być przygnębieni, oglądali fragment filmu przedstawiający śmierć mentora głównego bohatera, a następnie mieli opisać, jak by się czuli, gdyby znaleźli się w podobnej sytuacji. Ci, którzy mieli pozostać w nastroju obojętnym, oglądali pozbawiony emocji dokumentalny film o rybach, po czym mieli opisać swoje codzienne czynności.

Następnie wszystkim badanym powiedziano, że wezmą udział w drugim, zupełnie odrębnym badaniu. Połowa uczestników otrzymała komplet flamastrów i została poproszona o określenie ceny, za jaką by go sprzedali. Drugą połowę poproszono o wskazanie ceny, za jaką byliby skłonni kupić ten sam zestaw flamastrów.

Wyniki potwierdziły przypuszczenia naukowców. Smutni nabywcy byli skłonni kupić przedmiot za około 30% więcej niż nabywcy emocjonalnie neutralni. Z kolei smutni sprzedawcy byli skłonni sprzedać go za około 33% mniej niż ich obojętni emocjonalnie koledzy.

Co więcej, naukowcy odkryli, że przeniesienie emocji związanych z filmem na decyzje zakupowe nastąpiło beż świadomości badanych. Nie mieli oni pojęcia, że tkwiące w ich podświadomości uczucie smutku w tak znaczący sposób wpłynęło na ich działania.

Jakie wnioski wynikają z tych badań? Zanim podejmiemy jakąś ważną decyzję, rozpoczniemy negocjacje lub wyślemy niemiły e-mail do znajomego, powinniśmy zastanowić się nad tym, w jakim jesteśmy nastroju.

Załóżmy na przykład, że masz za zadanie wynegocjować warunki umowy. Jeśli masz za sobą doświadczenie negatywnie wpływające na twoje emocje, to nawet wtedy, gdy jesteś przekonany, że nie ma to wpływu na twoją zdolność podejmowania decyzji, powinieneś wstrzymać się z negocjacjami. Niewielkie odroczenie rozmów pozwoli emocjom wygasnąć, a ty będziesz mógł dokonywać bardziej racjonalnych wyborów.

Niezależnie od stanu twoich uczuć, ogólnie rzecz biorąc, byłoby dobrze, gdybyś w razie konieczności podjęcia ważnej decyzji odczekał jakiś czas i wprowadził się w odpowiedni nastrój.

Ludzie często dla wygody planują spotkania jedno po drugim. Jednak uwzględniając przerwy między spotkaniami, można zmniejszyć prawdopodobieństwo, że ewentualne negatywne emocje powstałe podczas jednego spotkania wpłyną na przebieg kolejnego, szczególnie jeśli podczas drugiego spotkania trzeba podjąć jakieś istotne decyzje.

Adam Kubicki

To samo dotyczy decyzji podejmowanych w domu. Możesz rozważać zakup nowych mebli, jakiegoś urządzenia czy nawet nowego mieszkania. Możesz też ustalać ceny przedmiotów, które chcesz sprzedać na aukcji internetowej. W takich sytuacjach zawsze warto spojrzeć na swoje uczucia z dystansu i odłożyć decyzję na później, jeśli twoje emocje nie są neutralne.

Na koniec warto dodać, że ci z nas, którzy chcą wpływać na decyzje innych, powinni zawsze pamiętać o znaczeniu nastroju. Oczywiście byłoby czymś niemądrym, a nawet złym, gdybyśmy próbowali stosować metody wywierania wpływu w stosunku do osób, których nastrój właśnie się pogorszył w wyniku otrzymania jakiejś smutnej informacji. Jeszcze bardziej naganne byłoby przywoływanie wspomnień, które mogą pogrążyć drugiego człowieka w ponurym nastroju („Cześć, słyszałem, że wczoraj zdechł twój pies. Przy okazji, chciałbym ci zaproponować świetny interes”).

Ludzie często żałują decyzji podjętych w takich okolicznościach, a to nie wpływa korzystnie na długookresowe relacje. W rzeczywistości proponując odroczenie negocjacji komuś, kto właśnie przeżył jakieś doświadczenie wywołujące negatywne emocje, możesz wzmocnić łączącą was więź, przedstawiając się jako osoba szlachetna, troskliwa i mądra, a są to bezcenne cechy każdego, kto chce zwiększyć swoją siłę przekonywania.

Adam Kubicki

adam.kubicki@indus.com.pl

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here