Zajmując się sprzedażą, z pewnością potrafisz wzbudzić sympatię ludzi, z którymi się porozumiewasz. Znasz ich potrzeby i określiłeś ich wartości. Zawsze jednak nadchodzi czas na rozwiązanie ich problemów i zaspokojenie ich potrzeb.
Prezentacja twoich pomysłów, usług lub produktów jest procesem niezwykle prostym, pod warunkiem że rozpoznałeś potrzeby i wartości ludzi, z którymi masz do czynienia. Nawiązanie kontaktu z klientem, dostrojenie się do niego, ma zasadnicze znaczenie, jeśli chcesz, żeby przyjął twoją ofertę. Teraz, w czasie prezentacji, będziesz po prostu zaspokajać jego potrzeby, przedstawiając pewne pomysły, produkty czy usługi, z których odniesie największe korzyści. Sprawdźmy, jakie są najważniejsze zasady przygotowania prezentacji.
1. Zaplanuj bardzo zwięzłą prezentację, ale bądź przygotowany na przeprowadzenie dłuższej, bardziej szczegółowej. Czy potrafisz przedstawić swoją propozycję w 5 minut? 2 minuty? 45 sekund? Największym problemem w przedstawianiu rozwiązań jest monolog. Przez długi potok słów można bardzo łatwo stracić koncentrację, a potem uwagę klienta.
Ponieważ większość ludzi podejmujących decyzje komunikuje się w stylu przywódcy, byłoby bardzo dobrze, gdybyś nauczył się przedstawiać swoje propozycje w bardzo krótkim czasie. Paradoksalnie, musisz również przygotować się na dokonanie bardziej szczegółowej prezentacji, ponieważ wielu ludzi stylem komunikacji odpowiada osobie sympatycznej lub analitykowi. W dodatku osoba sympatyczna będzie pragnęła poczuć ciepło emocjonalnego wsparcia, którego powinna jej dostarczyć udana prezentacja.
2. Jasno określ swoje cele. Na samym początku swojej prezentacji musisz przedstawić konkretne powody tego spotkania, koncentrując się na tym, jak cenny możesz okazać się dla swoich klientów.
„Panie Janie, powodem, dla którego dziś się z panem spotkałem, jest pokazanie, jak może pan w bezpieczny sposób zgromadzić 500 tys. zł na utrzymanie standardu życia na swojej emeryturze”.
„Aniu, dokładnie przeanalizowałem twoją obecną sytuację i mam propozycję, która przyniesie ci, co wynika z przeprowadzonej przeze mnie symulacji, zwiększenie twoich zysków od 8 do 14% w porównaniu z wpływami brutto z zeszłego roku”.
Przedstaw precyzyjnie swoje cele prezentacji, biorąc pod uwagę potrzeby i korzyści klienta. Dzięki temu pozyskujesz jego natychmiastowe zainteresowanie i skłaniasz do skupienia uwagi na tym, co mówisz.
3. Odmaluj plastycznie przyszłe korzyści płynące z przyjęcia twojej oferty. Porównaj je z wizją przyszłości po ewentualnym odrzuceniu tej oferty. Co się stanie, jeśli się wycofa? Jaką stratę może odczuć? Jakie proponujesz rozwiązanie tych problemów? Czy wystarczy powiedzieć klientowi tylko, że usłyszy, zobaczy i odczuje same dobre rzeczy, jeśli zacznie korzystać z twojej oferty, czy też lepiej odmalować przed nim barwną i przykuwającą uwagę wizję?
Według mnie powinno się wziąć pod uwagę obydwie strategie przeprowadzania prezentacji. Podczas rozmowy o twoim rozwiązaniu stwórz w głowie klienta obraz/film, w którym dzieją się różne rzeczy, zarówno w wariancie, kiedy ma twoją ofertę, jak i wtedy, kiedy z niej nie skorzystał.
Jeśli klient nie będzie w stanie sobie wyobrazić ewentualnych strat, mało prawdopodobne jest, że zaakceptuje to, co mu proponujesz. Co się stanie, jeśli nie skorzysta z twoich usług? Ten zasadniczy element, wstrząsając wyobraźnią klienta, może zamienić jego „nie” w „tak”.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
