W moich rozmowach z multiagentami coraz częściej pojawia się fraza: nie mam czasu, jestem zarobiony. Zauważam, że wiele osób pracuje od rana do późnego wieczora, zakładając, że wieczór poświęcają na pracę biurową i przygotowywanie ofert dla klientów.
Cała sztuka w biznesie polega na tym, żeby mieć nie tylko pieniądze, lecz również czas na to, żeby nacieszyć się życiem. Czy zajmując się sprzedażą ubezpieczeń, można osiągnąć równowagę pomiędzy pracą a życiem prywatnym? Jestem całkowicie przekonany, że jest to możliwe. Żeby jednak osiągnąć taki cel, trzeba spełnić kilka warunków.
Podstawowym problemem jest brak strategicznego myślenia i analizowania swojego biznesu. Większość osób działa w określonym schemacie. Przychodzą do biura, odbierają e-maile, dzwonią do klientów, wysyłają e-maile i tak dalej. Brakuje momentu, w którym multiagent zająłby się wynikami swojej pracy i przemyślał sposób działania.
Pamiętajmy, że ustalone rytuały są pierwszym gwoździem do trumny w rozwoju zawodowym. W takim funkcjonowaniu nie ma przestrzeni na kreatywne myślenie i próbowanie nowych pomysłów. Chęć wyrwania się z tego błędnego koła pojawia się zazwyczaj w momencie kryzysu, wynikłego z przemęczenia czy pogorszenia stanu zdrowia. Zazwyczaj nie jest to dobry moment na podejmowanie odważnych decyzji, ponieważ nie wiąże się on z dużą ilością życiowej energii i pozytywnym myśleniem. Dlatego lepiej wyprzedzić potencjalne, negatywne skutki braku rozwoju.
Zastanówmy się przez chwilę nad tym, w jakich nowych kierunkach szukać podniesienia swojej efektywności.
Najważniejszym sposobem na poprawę swojej sytuacji jest zorganizowanie wokół siebie małego przedsiębiorstwa. Dziś wielu multiagentów trwoni swój czas na działania, które są dużo poniżej ich wiedzy i kompetencji. Zaliczam do nich sprzedaż prostych ubezpieczeń i działania obsługowe. Gdyby ten sam czas doświadczony agent poświęcił na zdobywanie nowego klienta lub aktywną sprzedaż bardziej rentownych rozwiązań, z pewnością wyszedłby na tym lepiej. Żeby jednak było to możliwe, musi zrozumieć, że w pojedynkę nie zajedzie zbyt daleko. Po prostu wcześniej czy później potrzebujemy pomocnika lub nawet kilku pomocników.
Wyobraźmy sobie sytuację, w której mamy choćby jednego pracownika, który odciąża nas od prostych zadań biurowych. Pilnuje odnowień ubezpieczeń, wysyła e-maile, pocztę itp. My za to zajmujemy się spotkaniami z najlepszymi klientami z portfela, poszukiwaniem zupełnie nowych, na przykład z poleceń, czy poszukiwaniem szans sprzedażowych wśród grupy istniejących. Na przykład rozwijamy sprzedaż ubezpieczeń grupowych czy na życie.
Oczywiście znalezienie właściwej osoby i jej wyszkolenie oraz zorganizowanie pracy nie jest prostym zadaniem. Jednak warto wykonać ten krok, ponieważ dzięki niemu będzie można wspiąć się na wyższy poziom efektywności. Co za tym idzie, może wreszcie pojawić się upragniony wolny czas.
Kolejnym sposobem rozwoju biznesowego jest poszukiwanie lepszych klientów. Znam wiele przypadków agentów, którzy pozostali w grupie drobnych klientów. Taka sytuacja wymaga poświęcenia dużej ilości czasu na obsługę i utrzymanie klienta przy relatywnie niskim dochodzie. Wygrywają głównie ci, którzy wraz ze wzrostem doświadczenia i liczby lat bycia w branży zaczynają przemieszczać się w stronę zamożniejszych klientów.
Wystawienie polisy komunikacyjnej czy związanej z nieruchomością zajmuje tyle samo czasu, niezależnie od tego, czy składka wynosi 1500 zł czy 6000 zł. Dlatego wejście w rynek klienta premium jest najbardziej skutecznym sposobem na podniesienie dochodów, przy zachowaniu odpowiedniej ilości czasu poświęconego na pracę.
Ostatnia rzecz, o której warto powiedzieć, to usprawnienie swojej pracy poprzez właściwe narzędzia informatyczne. W obecnych czasach istnieje bardzo dużo sposobów na poprawienie efektywności działania dzięki odpowiednim programom. Trzymając w nich dane klientów, możemy nie tylko szybciej i efektywniej ich obsługiwać, ale możemy również tworzyć własne kampanie sprzedażowe. Wiedza na temat klienta, szybko podana w postaci raportu z programu komputerowego, umożliwia namierzenie tych odbiorców, którzy mogą mieć potencjalną potrzebę zakupu danego produktu.
Jak wiemy, udoskonalają się również programy porównujące ubezpieczenie komunikacyjne. Ich działanie w ogromnym stopniu oszczędza czas. Dlatego warto inwestować pieniądze w tego typu rozwiązania. Finalnie zwróci się to w dwójnasób.
Pamiętajmy więc, że niezależnie od tego, w jakim momencie biznesowym się znajdujemy, zawsze możemy podnieść efektywność swojego działania i znaleźć nowe sposoby funkcjonowania. W innym przypadku błędne koło, w które wpadniemy, może zatrzymać nas w rozwoju i pozwolić naszej konkurencji nas wyprzedzić.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
