Sprzedawanie, tak jak każdy specjalistyczny zawód, jest pewnego rodzaju sztuką i mistrzostwem. Żeby stać się wirtuozem sprzedaży, trzeba „przegrać swoje dziesięć tysięcy godzin”. Jeśli jednak zatrzymasz się na etapie grania „Wlazł kotek na płotek”, to nawet milion godzin nie zwiększy twojego profesjonalizmu. Dlatego ciągły rozwój i ulepszanie warsztatu umiejętności sprzedażowych są źródłem zwiększania obrotu i zysku.
W ramach tych zagadnień jednym z ważniejszych elementów jest umiejętne przygotowanie się do spotkania z klientem. Dlatego chciałbym przedstawić ci kilka porad dotyczących tego etapu procesu sprzedaży.
Podzielmy spotkania z klientami na dwie kategorie: spotkanie pierwsze i spotkania kolejne. Jeśli chodzi o pierwsze, podstawowym elementem przygotowania się powinno być zebranie wszystkich dostępnych informacji o kliencie. Możesz do tego wykorzystać internet, sprawdzić profil na Facebooku czy w przypadku klientów z biznesu – profile na LinkedIn lub Goldenline.
Ustal, co do tej pory robił klient, w jakich firmach pracował, z kim jest powiązany jako znajomy. Może się okazać, że jego poprzednia firma lub kontakty wiążą się z twoimi i będziesz mógł do tego nawiązać w rozmowie lub zadzwonić do kilku osób i popytać o twojego przyszłego rozmówcę. Oczywiście przy rozmowie nawiązania muszą wyglądać na przypadkowe lub musisz je tak sprzedać, żeby klient nie odniósł wrażenia, że był inwigilowany.
Jeśli masz taką możliwość, zbierz informacje dotyczące charakteru i sposobu załatwiania spraw przez klienta: czy jest relacyjny, czy załatwia sprawy szybko, czy jest typem analityka, co jest dla niego ważne, jak traktuje ludzi itp. Na przykład, jeśli szanuje swoich pracowników, może będzie łatwiejszym klientem w obszarze ubezpieczeń grupowych. Jeśli jest typem analityka, będziemy unikali wywierania presji, by podjął szybką decyzję, wiedząc, że musi mieć czas na analizę naszej propozycji i nierzadko porównanie z ofertą konkurencji.
Czego nie wolno ci zrobić w procesie przygotowania się do spotkania? Przede wszystkimtworzyć scenariusza rozmowy i budować założeń. Jeśli przygotujesz sobie schemat spotkania, zgubisz wiele sygnałów, które będzie przesyłał ci klient, i będziesz podświadomie sterował rozmową według wcześniej przygotowanego planu.
Pamiętaj, że informacje, które wcześniej uzyskałeś, podlegały również subiektywnym ocenom rozmówców i ich filtr mógł „zmutować” niektóre fakty. Oczywiście nie dotyczy to twardych danych, myślę raczej o informacjach o osobowości i zachowaniu klienta. Te informacje traktuj jako sugestie, a nie pewniki. Niech będą dla Ciebie wskazówkami, które potwierdzisz albo odrzucisz w trakcie rozmowy z klientem.
Kolejnym ważnym elementem przygotowania się do spotkania jest lista pytań. Jak wiesz, zbadanie potrzeb i sytuacji klienta jest jedyną drogą do przedstawienia mu potem atrakcyjnej oferty. Zebranie wszystkich, nawet drobnych informacji może być czynnikiem decydującym o tym, czy skorzysta z twojej propozycji.
Dlatego musisz usiąść nad kartką papieru i wypisać wszystkie pytania, jakie chcesz zadać. Napisanie tych pytań na kartce czy w komputerze jest niezbędne! Nie wystarczy o nich tylko pomyśleć. Jeśli je wypiszesz, uzyskasz dwie korzyści: dzięki pamięci wzrokowej lepiej je wykorzystasz i dzięki procesowi pisania stworzysz ich większą liczbę. Po prostu napisanie pytania zmobilizuje twój mózg do stworzenia kolejnego zagadnienia.
Jak ważna jest lista pytań, które chcesz zadać nowemu klientowi, zaprezentuję na swoim przykładzie. Otóż jakiś czas temu ubezpieczałem samochód. Zawsze korzystam ze sprawdzonej multiagencji. Tym razem, gdy odbierałem samochód z przeglądu u mojego znajomego, jego żona zapytała mnie o ubezpieczenie. Okazało się, że pracuje jako agentka i w firmie zajmuje się również ubezpieczeniami. Pomyślałem sobie, że skoro i tak tu jestem, to poproszę o ofertę. Pani agentka zadała mi pytania ze swojej listy pytań i zaprezentowała ofertę. Najatrakcyjniej cenowo wyszła Hestia, przy okazji miała najlepsze ubezpieczenie assistance, które przy moich podróżach jest dla mnie ważne. Już miałem wziąć to ubezpieczenie, ale wstrzymałem się i poprosiłem o chwilę do namysłu, ponieważ chciałbym poznać ofertę mojej stałej „ubezpieczalni”. Wykonałem telefon i również zostałem przepytany za pomocą pytań z listy. Po przeczytaniu wiadomości z ofertą spostrzegłem również ofertę Hestii, tylko składka była niższa. Chciałbym dodać, że były to takie same parametry ubezpieczenia.
Okazało się, że na liście pytań multiagencji było o jedno pytanie więcej – czy pan lub współmałżonek ma w Hestii ubezpieczony inny samochód? Tak się składa, że miałem. Dzięki temu uzyskiwałem rabat na składce. Może niewielki, ale w końcu to moje ciężko zarobione pieniądze. To zadecydowało, że ubezpieczyłem auto tam, gdzie zwykle.
Jedno małe pytanie zadecydowało. Ta historia pokazuje, że warto ciągle pracować nad swoją listą pytań i unikać popadania w rutynę.
W kolejnym artykule zajmiemy się przygotowaniem do spotkania, którego celem jest przedstawienie oferty. A w tym tygodniu skup się na radach, które ci przekazałem, i rozwijaj swój poziom przygotowania się do spotkania z całkiem nowym klientem. O ile takie spotkania jeszcze realizujesz.
Adam Kubicki
