Produkt ubezpieczenia grupowego jest wielowarstwowy. Już pierwszy, najprostszy podział na segment małych klientów i dużych grup niesie za sobą konsekwencje dla doradcy ubezpieczeniowego i dla sposobu tworzenia produktu.
Mamy więc w małych (a czasem i średnich firmach) pakiety, którymi możemy manewrować w ramach prowadzenia rozmowy sprzedażowej. Mamy również w kilku towarzystwach ubezpieczeniowych brak wymaganej struktury wiekowo-płciowej do przygotowania określonego produktu (firmy nawet do 50 osób, w zależności od towarzystwa), mamy również często inne zapisy z o.w.u. (karencje), deklaracje przystąpienia czy przystępowania małżonków i pełnoletnich dzieci.
Na taki podział nakłada się również podejście do rozmowy sprzedażowej i sposobu zebrania wszystkich potrzeb ubezpieczeniowych. W małej firmie będziemy rozmawiać z szefem i jego kilkoma pracownikami, w firmie średniej i dużej często głos zabierze osoba obsługująca ubezpieczenie grupowe, związki zawodowe czy komisja, która będzie wybierać rozwiązanie dla załogi.
W centrum twojej uwagi powinna stać profesjonalna analiza potrzeb klienta skierowana zarówno w stronę pracodawcy (ubezpieczającego), jak również pracowników firmy, którzy w ramach polisy ubezpieczenia grupowego są ubezpieczonymi.
Na jakie elementy powinieneś zwrócić uwagę, tworząc ofertę dla firmy? Wskażmy krótko najważniejsze punkty i warunki powstania twojej wartości w ramach produktu.
Branża klienta. Z niej wynika kilka konsekwencji i determinantów twojego podejścia do rozmowy i ochrony, którą zapewniasz. Inaczej skonstruujesz produkt dla kierowców zawodowych, inaczej dla administracji. Inna specyfika i ryzyko dotyczyć będzie firmy budowlanej, a kompletnie inaczej potraktujesz pracowników w firmie informatycznej.
Zwracaj uwagę na zagrożenia i potrzeby. Łatwiej będzie wszystkim stronom prowadzić wartościowy dialog.
Rok urodzenia i płeć. Pracuj zawsze, nawet gdy tego nie potrzebujesz do przygotowania oferty, na tych danych. Dzięki nim poznajesz demografię klienta i jesteś w stanie włączyć do oferty ryzyka, które mogą być ważne dla konkretnej grupy wiekowej i płciowej.
Zespół składający się z kobiet zwróci zapewne uwagę na świadczenia dla dzieci czy poważne zachorowania, natomiast firma ze średnią wieku 50 plus zdecydowanie będzie potrzebować świadczeń medycznych i ochrony rodziny.
Co musimy podkreślić: to nie są oczywiste i jednostronne zakresy.
Oferta konkurencji i obowiązujące warunki umowy. Często w tworzeniu propozycji ubezpieczenia grupowego odniesieniem staje się program obowiązujący w firmie. Do niego najczęściej porównujemy się my i co więcej, świadomość klienta krąży wokół zakresu i cyferek, które już są. Warto jednak uciekać od utartych szablonów, szczególnie w sytuacji, gdy ubezpieczenia grupowe rozrosły się w swoich możliwościach.
Nowe opcje mogą realnie poprawić bezpieczeństwo pracowników czy zarządu firmy. Unikaj walki i przebijania cyferkami i składką (szczególnie w dużych firmach możliwości są już mocno ograniczone). Jeśli nie potrafisz mocno poprawić obowiązującego zakresu, nie bij głową w mur.
Pomyśl o opiece medycznej, pakiecie onkologicznym, planach profilaktycznych czy rozwiązaniu dla zarządu i kluczowych pracowników firmy. Pokazuj możliwości, nowości i wartości, które mogą zainteresować partnerów.
Doświadczenia klienta w ramach wypłacanych świadczeń. To często pomijany element w rozmowie z klientem. Wyjęcie tych informacji w jednej z pierwszych rozmów da ci ogromną wartość w relacji, ale i przewagę w dalszych negocjacjach. To sytuacja, w której klient czuje się doceniony, ale też otwiera się na nas w swoim doświadczeniu.
Tutaj mamy wypłacone wcześniej świadczenia (możemy dowiedzieć się, które z nich występują najczęściej), mamy również sytuacje trudne czy problemy, z którymi mierzył się klient przy ich wypłacie. Nie chodzi tutaj o to, by negować i krytykować cokolwiek, chodzi raczej o pokazanie naszego profesjonalizmu i odpowiadania na konkretne potrzeby klienta.
Analiza potrzeb. Ona przenika przez wszystkie punkty wyżej. Powinna odbywać się w porozumieniu z osobami decyzyjnymi w firmie i to właśnie tutaj wykuwamy produkt odpowiedni dla zakładu pracy. Powinna być dla nas drogowskazem, zebraniem wszystkich cennych informacji i potrzeb w jedno.
Jakościowa analiza potrzeb klienta zaowocuje stworzeniem programu ubezpieczenia trafiającego w punkt, wyróżniającego cię na tle rynku i niosącego realną wartość doradztwa.
Marta Piasecka
Waldemar Poberejko
twórcy programu szkoleniowego
Życie w Multi
Fb.com/zyciewmulti
