Końcówka każdego roku to z jednej strony czas podsumowań, a z drugiej – próba przewidzenia tego, co wydarzy się w kolejnym roku. Takie przewidywania mają to do siebie, że mało kto traktuje je poważnie, ale jednocześnie wiele byśmy chyba dali za możliwość poznania przynajmniej najbliższej przyszłości.
Zatem, jak może wyglądać rok 2024 z perspektywy agenta ubezpieczeniowego moim subiektywnym zdaniem? Jest wysoce prawdopodobne, że upłynie pod hasłem konsolidacji, digitalizacji i dalszej profesjonalizacji.
Wymagania, którym coraz trudniej sprostać
Konsolidacja, czyli przejęcia i łączenie agencji ubezpieczeniowych, to trend, który widzimy już od dłuższego czasu na rynku i w mojej ocenie będzie się on pogłębiać. Liczba wymogów stawianych dzisiaj agentom ubezpieczeń, począwszy od spełniania obowiązków informacyjnych, poprzez APK i proces zawierania umowy ubezpieczenia powoduje, że grono agentów, którym trudno będzie sprostać tym wymaganiom, będzie się poszerzać.
Jednocześnie zakłady ubezpieczeń, często motywowane przez regulatora, muszą stawiać coraz bardziej wyśrubowane wymagania swoim przedstawicielom. Tymczasem duży może więcej, duży ma większą siłę przebicia w towarzystwach, dużemu łatwiej wydać spore już dzisiaj pieniądze na dostosowanie działalności agencyjnej do regulacji. Jeżeli dodamy do tego niemalejącą liczbę kontroli KNF – od konsolidacji nie uciekniemy.
W efekcie warto już dzisiaj pomyśleć o odpowiednim zabezpieczeniu własnego biznesu – czy to z perspektywy wymogów RODO, czy to ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, bo to może mieć znaczący wpływ na wycenę agencji.
Wyzwania digitalizacji
Digitalizacja to również następstwo rosnących wymogów regulacyjnych (i tych wynikających z przepisów prawa, i tych stawianych przez ubezpieczycieli), ale też zmieniającego się profilu klienta. Coraz większe grono nabywców ubezpieczeń preferuje szybkie zakupy w sieci, a to oznacza zupełnie inne podejście do sprzedaży. Nie, nie wieszczę końca tradycyjnej sprzedaży i nie wierzę w to, że AI, awatary czy chatboty zastąpią pracę agenta ubezpieczeniowego w dającej się przewidzieć przyszłości. Jednak taki agent, który nie będzie w stanie komunikować się z klientem z wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi i nie odnajdzie się w cyfrowym świecie, będzie miał coraz trudniej.
A obszarów do digitalizacji jest bardzo dużo. Począwszy od stworzenia/zakupu odpowiedniej platformy CRM, poprzez zainwestowanie w podpis cyfrowy (i niekoniecznie kwalifikowany), a skończywszy na przygotowaniu odpowiedniego zestawu materiałów w wersji cyfrowej (np. w formacie PDF), które po spełnieniu drobnych wymogów formalnych można wysyłać klientowi.
Digitalizacja to również konieczność zainwestowania w bezpieczeństwo cyfrowe. Wiele się o tym ostatnio mówi i pisze, ale też wielu wydaje się, że ich ten problem nie dotyczy. Zakładam jednak, że nikt z Czytelników nie chciałby obudzić się któregoś dnia rano bez dostępu do poczty e-mail i bazy klientów, bo właśnie została zhakowana i jedyne, co można przeczytać, to propozycja określonej kwoty w zamian za przywrócenie dostępu.
Jak podają właściwie wszystkie branżowe media, liczba przestępstw dotyczących cyberbezpieczeństwa rośnie lawinowo również w Polsce i dotyka coraz szerszego grona głównie przedsiębiorców. Zatem od inwestycji w bezpieczeństwo cyfrowe nie uciekniemy i w 2024 r. zdecydowanie warto o tym pomyśleć.
Mówiąc o profesjonalizacji…
Tu mam na myśli odejście od trochę „chałturniczego” traktowania zawodu agenta ubezpieczeniowego w kierunku profesjonalisty, który świadomie wykonuje pracę, nie kierując się jedynie wysokością prowizji, ale realnymi potrzebami klientów.
Niestety, na rynku ciągle funkcjonuje spora grupa agentów ubezpieczeniowych, którzy zarówno do regulacji, jak i potrzeb klienta mają dość „lekki” stosunek. Tacy pośrednicy prędzej czy później znikną z rynku (nowe technologie, w jakie inwestuje również organ nadzoru, pozwolą na łatwiejsze „wyłapywanie” niesolidnych dystrybutorów). Natomiast biorąc pod uwagę to, o czym napisałem wcześniej, mniejszym agencjom może być coraz trudniej, co nie znaczy, że nie mogą w nadchodzących zmianach znaleźć szansy dla siebie.
Mniejszy może się łatwiej i szybciej dostosować do zmian. Mniejszy może być bliżej klienta. Mógłbym zadać proste pytanie – kto z Państwa (kieruję to do agentów i OWFCA) wie, kiedy samochody klientów, których ubezpieczacie, powinny przejść ustawowe przeglądy? Klient z całą pewnością chętnie podzieli się taką informacją w zamian za przypomnienie mu o zbliżającym się terminie. To naprawdę wymaga minimalnego wysiłku i gwarantuję – klienci będą zachwyceni. Jednak obstawiam, że niewielu robi tak prostą rzecz, ale z całą pewnością wszyscy pilnują jak oka w głowie terminów odnowień. Tymczasem praktycznie każda konferencja branżowa kręci się wokół szumnego hasła „klient jest najważniejszy”, co jednak rzeczywistość nieraz dość brutalnie weryfikuje.
Pisząc o profesjonalizacji, mam też na myśli odejście od „odklepywania” często mało produktywnych i niezbyt rozwojowych szkoleń, jakie każdy agent zgodnie z prawem musi przejść. Warto zainwestować ten czas (a nieraz może też jakąś niewielką kwotę) w takie szkolenie, które nie dość, że pozwoli zrealizować wymogi ustawowe, to dodatkowo sprawi, że będzie można jeszcze lepiej wykonywać swój zawód. Paleta takich szkoleń jest naprawdę ogromna.
Może warto też poszerzyć portfel produktów, bo ubezpieczenia komunikacyjne już wkrótce w większości będą kupowane online (może 2024 r. nie będzie tutaj jakimś spektakularnym przełomem, ale patrząc na bardzo szybki rozwój „porównywarek”, z całą pewnością liczba klientów obsługiwanych w kanałach direct będzie tylko rosła). Budowanie agencji jedynie dzięki OC komunikacyjnej i pakietom moto to proszenie się już wkrótce o kłopoty.
Zatem w 2024 r. z całą pewnością warto pomyśleć o tym, czego tak naprawę mój klient potrzebuje, może warto kilku z nich po prostu o to zapytać. Bez wątpienia warto też zadbać o własny rozwój i profesjonalizację.
Potem pozostanie jedynie odrobina determinacji, może niewielka inwestycja w ciekawe oprogramowanie do obsługi klienta i nawet jeżeli nie dołączymy do kogoś „dużego”, to z całą pewnością mamy szansę na wiele sukcesów w 2024 r., czego warto przy tej okazji wszystkim agentom ubezpieczeniowym życzyć.
Piotr Czublun
radca prawny
Czublun i Wspólnicy
