Wszyscy traktujemy ubezpieczenia grupowe poważnie. Większość sieci sprzedaży i niezależnych pośredników zwiększa udział ubezpieczeń grupowych w sprzedaży całkowitej. Zwłaszcza w obszarze małych firm jest dużo w tej dziedzinie do zrobienia.
Wiele firm zatrudniających do dwudziestu pracowników nie ma w ogóle ubezpieczeń grupowych lub nie przywiązuje wagi do ich jakości. Widać jednak wzrastającą gwałtownie konkurencję w zdobywaniu tego segmentu klienta. Zwłaszcza w czasie trudniejszego dotarcia do klienta z ofertą indywidualnego ubezpieczenia na życie, coraz więcej agentów „przeskakuje” na ubezpieczenia grupowe. Niebagatelna jest również rola RODO, która utrudnia i ogranicza możliwość kontaktu telefonicznego z klientem indywidualnym.
Dlatego zdobywanie klientów w kontakcie bezpośrednim przeżywa pewien renesans. A jak wiadomo nie od dziś, bezpośrednie docieranie do firm jest dużo bardziej sensowne niż odwiedzanie mieszkańców bloku. Tym bardziej że ubezpieczenie grupowe ułatwia kontakt z potencjalnym indywidualnym klientem i możliwość proponowania mu dodatkowych rozwiązań.
W tym całym zamieszaniu jest jednak jeden szkopuł. W pogoni za składką można łatwo zapomnieć o tym, po co w ogóle zajmujemy się sprzedażą i co jest ważniejsze dla agenta: składka czy zysk? Jeśli agent działa niezależnie, na pewno skupia się głównie na zysku. Jeśli z kolei agent działa w sieci sprzedaży i jest trybikiem większej organizacji, może czasami zgubić się w pogoni za składką i realizacją narzuconego planu.
Niestety, tak jak w większości branż czy na przykład w sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych, próba przeciągnięcia klienta na własną stronę w ubezpieczeniach grupowych opiera się głównie na cenie i bezrefleksyjnym kopiowaniu polisy konkurencji. Jakie mamy tego efekty?
• Sprzedaż przez niższą składkę, która obniża rentowność ubezpieczenia, zarówno dla firmy ubezpieczeniowej, jak i agenta. Wynik sprzedażowy nie zawsze jest najważniejszy. Każdy, kto sprzedaje, powinien cały czas szukać optymalizacji działań, czyli właściwej proporcji poświęconego czasu do uzyskanego efektu finansowego.
Mam również obawę, że firmy, obniżając ceny ubezpieczeń lub dając za tę samą cenę więcej, nie będą skłonne do należytej wypłaty świadczeń ze względu na chęć osiągnięcia zysku.
• Tworzenie oferty bez analizy prawdziwych potrzeb pracowników na podstawie „popularnych” umów dodatkowych. Niejednokrotnie widziałem ubezpieczenia grupowe, których zakres nie odpowiadał cechom ubezpieczanej grupy. Na przykład przewaga osób w okolicach 50. roku życia i wmontowane w polisę świadczenie na wypadek urodzenia dziecka.
Agent, który skupia się na przebiciu dotychczasowego ubezpieczenia, gubi element analizy potrzeb ubezpieczanej grupy. Oczywiście w ubezpieczeniu grupowym na kilkaset osób nie jest to możliwe, jednak większość sprzedawanych ubezpieczeń przez agentów dotyczy grup do kilkudziesięciu osób.
• Brak aktywnego wpływania na postrzeganie i decyzje klientów, sprzedaż ofert, bez pobudzania myślenia klientów. To fakt, że klienci ubezpieczeń grupowych przyzwyczajeni są do skupiania się na najmniej istotnych ryzykach z punktu widzenia idei ochrony ubezpieczeniowej.
Urodzenie dziecka czy śmierć rodzica nie są zdarzeniami tak kryzysowymi jak śmierć żywiciela rodziny czy jego poważny wypadek. Może czasami agenci zbyt słabo wpływają na świadomość potrzeb ubezpieczeniowych klienta grupowego.
Stosowanie powyższych zasad często kończy się pomniejszoną prowizją lub wręcz brakiem dochodu. A przecież nikt agentowi nie zagwarantuje, że w kolejnych latach zarobi na tym ubezpieczeniu. Być może kolejna tańsza oferta wysadzi go z siodła.
Czy można ubezpieczenia grupowe w małych firmach sprzedawać skutecznie w inny sposób niż tylko walka ceną i zakresem? Z pewnością jest to możliwe, będzie jednak wymagało większego zaangażowania w poznanie specyfiki firmy.
Gdy pracowników jest tylko kilku lub kilkunastu, można przeprowadzić głębszą analizę firmy i w niej zatrudnionych osób. Taka analiza powinna zawierać informacje obejmujące: specyfikę firmy, wiek i płeć pracowników, ich sytuację rodzinną, uwzględnienie kluczowych i wyżej dochodowych stanowisk, stanowiska podwyższonego ryzyka zawodowego i na końcu istniejącą polisę konkurencji.
Dzięki tej pogłębionej analizie przygotowujemy ofertę szytą na miarę. Polega to na akcentowaniu w rozmowie z decydentem lub grupą tych elementów zakresu ubezpieczenia, które są adekwatne do sytuacji pracowników. Wskutek takiego podejścia unikniesz walki ceną, ponieważ klient widzący realną korzyść z rozwiązania zazwyczaj jest w stanie zapłacić za nie więcej niż w sytuacji, kiedy płaci z przyzwyczajenia.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
