Tytułowe pytanie w środowisku doradców ubezpieczeniowych jest wręcz dylematem egzystencjalnym. Jedni nadal je sobie zadają i próbują znaleźć złoty środek. Inni szukają kogoś w rodzaju starożytnego mędrca, który zna odpowiedź. Indolentna większość dała sobie już dawno spokój, bo z doświadczenia wie, że sprzedaż się trafia raz na jakiś czas, a planowe jej zwiększenie to zwykła ściema. Niewielu idzie prostą, skuteczną i znaną od dawna ścieżką.
Praca agenta ubezpieczeniowego jest prosta. Należy ładnie się ubrać, jechać do biura, wypić kawę, wziąć kalendarz, wybrać numer do klienta, umówić się z nim, wypić kolejną kawę, pokazać klientowi, jak wspaniałe jest ubezpieczenie i jak bardzo on go potrzebuje, złożyć wniosek o polisę, życzyć wszystkiego dobrego. Później tak samo z kolejnym, kolejnym i kolejnym.
Za tydzień znowu zadzwonić do klienta, umówić się na wręczenie polisy, następnie uczynić to (przy kawie), życzyć wszystkiego dobrego i tak samo z kolejnym, kolejnym i kolejnym. I tak w kółko. Proste.
Potrzeba regularności
Wiele rzeczy jest prostych. Skoro chcę ładnie i zdrowo wyglądać, powinienem jeść regularnie, pięć posiłków dziennie. Pić dużo wody, nie mniej niż osiem szklanek. Dobrze spać, odpowiednią liczbę godzin. Ćwiczyć, co najmniej trzy razy w tygodniu. Zażywać stosowne suplementy. I tak dalej.
Nie ma nic prostszego, niż tylko to robić. A jednak otyłość jest nową chorobą cywilizacyjną, a 90% osób, które miały postanowienia noworoczne, w dniu publikacji tego tekstu już ich nie przestrzega…
Te same, proste prawidła dotyczą sprzedaży czy też zwiększenia sprzedaży ubezpieczeń. Od lat szkolę czołowych agentów ubezpieczeniowych. Pierwszym problemem, jaki u większości diagnozuję, jest za mała liczba spotkań i za słaba regularność podejmowania prób sprzedaży.
Z badań wynika, że doradca ubezpieczeniowy ma średnio pół spotkania dziennie, co daje przeciętnie dziesięć spotkań miesięcznie. Ten średni agent sprzedaje średnio 13 polis rocznie. To stanowczo za mało.
Wyobraź sobie, że trzy razy w tygodniu zjesz zdrowy posiłek. Czy w ten sposób dbasz o zdrowie? Jakoś tam dbasz, ale z pewnością nie można powiedzieć, że zdrowo się odżywiasz. Albo raz w miesiącu pójdziesz poćwiczyć na siłowni. Twoja klatka piersiowa nie będzie od tego torsem stulecia, istnieje wręcz wielkie prawdopodobieństwo, że się przeciążysz, nabawisz kontuzji, będzie bolało i się zniechęcisz.
Aby być w formie, potrzeba regularności działania. Prawda, że proste?
Prawda jest brutalna
Tak samo jest ze sprzedażą. Zauważ, że jeżeli przez pewien czas nie masz spotkań, to gdy już siadasz z klientem, nie czujesz pełnej swobody. Dawno tego nie robiłeś, więc są obszary niepewności. O czymś zapomnisz. Trochę się gubisz. Niegdyś błyskotliwe wtrącenia wychodzą, delikatnie mówiąc, niezgrabnie. Żart, który zawsze się sprawdzał, brzmi żenująco. Zbaczasz ze ścieżki w niekontrolowany sposób.
Klient podświadomie wyczuwa twoje mieszane uczucia i przyjmuje asekuracyjną postawę. Trzyma niewidoczną gołym okiem gardę. Zaczyna działać bezwarunkowy odruch samoobronny. Nie przekonałeś go do odsłonięcia się. Nie kupił.
Nie lubisz tego, ale przecież masz jeszcze jednego prospekta w tym tygodniu. Jednak historia się powtarza. Kolejny nie kupił. Za tydzień kolejny. I nic. Zaczynasz się przyzwyczajać, że klienci nie kupują.
Twoja pewność siebie topnieje jak bałwan na wiosnę. Leci na łeb na szyję i zaraz rozbije się o ziemię. Spirala coraz bardziej nakręca się w złą stronę. Nie lubisz tej pracy, ale robota to robota. Jakoś trzeba zarabiać.
Człowiek z powyższego przykładu w taki oto sposób staje się desperatem. Zaczyna szukać magicznego sposobu – tego jednego zdania, które odmieni wszystko. Daje sobie ostatnią szansę i idzie na szkolenie „Jak ubezpieczać prezesów spółek notowanych na GPW” lub „Jak ubezpieczać osoby z pierwszej setki najbogatszych Polaków” czy też „Jak dotrzeć do VIP-a”. Co za bzdura.
Prawda jest brutalna: to, że umiesz pływać, nie znaczy, że przepłyniesz Atlantyk. Jeżeli nie odnosisz sukcesów, to mała szansa, że ubezpieczysz człowieka sukcesu. Dobra wiadomość jest jednak taka, że nad twoim wynikiem możemy popracować, a wtedy wrócimy do klientów z pierwszych stron gazet.
Dobry kierunek
To teraz schodzimy na ziemię. Dla odmiany weź się w garść i postanów coś z tym zrobić. Złap sprzedażową formę! Jak? Wypełnij kalendarz spotkaniami!
Prosty przepis to trzy spotkania dziennie, co daje 15 spotkań tygodniowo. To również złota zasada stowarzyszenia Million Dollar Round Table. Jeżeli odbędziesz 15 spotkań tygodniowo, gwarantuję ci sukces. „A co, jeżeli odbędę 14?” – zapytasz. Być może osiągniesz sukces, ale gwarancji już nie ma. To po co ryzykować?
Pierwszym parametrem, nad którym musisz popracować, jest liczba spotkań. W ten sposób łapiesz regularność. Spotkania odbywają się w dobrej, swobodnej atmosferze. Twoja kondycja się polepsza. Dobrze się czujesz, rozmawiając o trudnych kwestiach.
Co któryś klient kupuje od ciebie polisę. To cię nakręca. Widzisz postępy. Pewność siebie leci w górę, jak rakieta ziemia – powietrze. I to jest właśnie dobry kierunek. Spirala zaczyna się kręcić w dobrą stronę.
Co jednak, jeżeli nie masz aż tylu potencjalnych klientów? Na początek postanów sobie, że to jest kierunek, w którym idziesz, i regularnie zwiększaj liczbę spotkań.
Drugim sposobem jest umawianie się na biznesowe kawy, nie po to, aby ubezpieczać, ale aby prosić odpowiednie osoby o rekomendacje, z których, uwaga, wyłonią się spotkania sprzedażowe. Aż do osiągnięcia 15. Wypełniony kalendarz to znak, że zrobiłeś pierwszy krok do bycia Doradcą przez wielkie D.
Ale co dalej? Przecież doba ma 24 godziny. Po pracy musisz odpoczywać. Musisz też kiedyś spać. Nie da się zatem zwiększać tego parametru w nieskończoność. Dlatego przechodzimy do kolejnego, którym jest skuteczność.
Tendencja wzrostowa i o co tak naprawdę chodzi
Jesteś nakręcony, ale chcesz więcej. Czujesz, że praca daje ci satysfakcję, bo efekty są namacalne. Z 15 odbytych spotkań masz zawsze dwie polisy. To daje całkiem niezły wynik w każdym miesiącu.
Teraz jednak czas na analizę tego, dlaczego tych dwóch kupiło i dlaczego tych 13 nie kupiło. Czy to słabe planowanie co do osób, z którymi warto się spotkać, czy twoje niewystarczające umiejętności sprzedażowe, a może jeszcze inny mankament? Zastanów się nad tym.
Możesz też poprosić kogoś, aby poszedł z tobą na spotkanie i ocenił cię z zewnątrz. To niesamowite, jak wiele beznadziejnych rzeczy potrafimy nieświadomie robić.
Pracując nad sobą, zaczynasz częściej kończyć spotkania sprzedażą. Jedno na pięć, na cztery, na trzy. To jest właściwy kierunek, a niedoścignionym, idealnym celem jest statystyka jeden na jeden. Zawsze sukces sprzedażowy! Spirala się rozkręca!
Co dalej? Czy jest coś dalej? Otóż tak, trzeci parametr podnoszenia sprzedaży. Jak zwykł mawiać mój pierwszy mentor, Marian Miziołek, kilkudziesięciokrotny członek MDRT: „Nie chodzi o to, żeby sprzedawać dużo małych polis, ani nie chodzi o to, aby sprzedawać mało dużych polis. Chodzi o to, żeby sprzedawać dużo dużych polis”. Genialne w swojej prostocie.
Brzmi jak magia, ale idąc ścieżką zaprezentowaną w tym tekście, nie możesz zrobić inaczej. Musisz teraz sprzedawać średnio wyższe składki. Jak do tego doprowadzisz?
Masz formę, bo często odbywasz spotkania. Jesteś pewny siebie, bo sukcesy nie są wydarzeniem od święta, stały się częścią codzienności. Klienci to widzą i czują, więc częściej od ciebie kupują. Co więcej, zaczynają o tobie opowiadać znajomym. To również przekłada się na twój wynik.
Zaczynasz się spotykać z osobami o wyższych dochodach, których wyższe potrzeby wymagają wyższych sum ubezpieczenia, a za tym idą również wyższe składki. I o to właśnie chodziło. Twoja sprzedaż jak kula śnieżna – rośnie w postępie geometrycznym.
To wszystko, co powyżej, jest, jako się rzekło, proste. Można nawet powiedzieć, że to oczywiste i wszyscy to wiedzą. A jednak tak niewiele osób osiąga sukces. Skąd ta rozbieżność?
Istnieje bowiem ogromna różnica pomiędzy prostym a łatwym. A do łatwych nie należy ani nasza praca, ani praca nad sobą.
Paweł Skotnicki
członek stowarzyszenia MDRT
prezes PSRDU
dyrektor Placówki Partnerskiej AVIVA
www.PawelFSkotnicki.pl
