Rozmowa z Katarzyną Rusak, dyrektorką Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych, Vienna Life
Aleksandra E. Wysocka: – Ogłosiliście integrację struktur sprzedaży ubezpieczeń grupowych Vienna Life z zespołem Polisy Życie. Dlaczego właśnie teraz?
Katarzyna Rusak: – To moment, w którym mamy już pełny obraz portfela i procesów po połączeniu trzech spółek. Przez ostatni rok działaliśmy w różnych strukturach, z różnymi modelami zarządzania i inną historią sprzedażową. To był czas na dobre poznanie skali w nowej organizacji.
Integracja sprzedaży grupowej jest naturalnym krokiem dalszego rozwoju tego segmentu ubezpieczeń na życie. Jednocześnie to kolejny etap naszej strategii ogłoszonej w 2025 r.
Czym w praktyce różniły się dotychczas struktury sprzedaży Polisy Życie i Vienna Life?
– Obie struktury działały inaczej, ale jednocześnie uzupełniały się. Polisa Życie koncentrowała się głównie na grupach otwartych i mniejszych firmach, świetnie radząc sobie z gotowymi pakietami.
Z kolei Vienna Life (dawniej pod marką Compensa Życie) od lat rozwijała klasyczne ubezpieczenia grupowe, zwłaszcza kwotowane grupówki pracownicze oraz współpracę z większymi firmami i brokerami. Równolegle budowaliśmy też drugą nogę, czyli grupy otwarte, przy współpracy z Compensą. Integracja pozwala połączyć te kompetencje w jednym miejscu.
Mówicie o uproszczeniu struktur i większej spójności działania. Co konkretnie się zmienia?
– Przede wszystkim kończy się konkurencja wewnętrzna. Zdarzały się sytuacje, w których ten sam klient otrzymywał dwie oferty z Vienny Life, przygotowane osobno przez zespoły Vienny Life i Polisy Życie. Dla rynku było to nieczytelne.
Łączymy doświadczenie i zasoby, by działać w jednym, silnym modelu sprzedażowym, który wzmacnia naszą sieć i ułatwia codzienną współpracę. Wprowadzamy zasadę: jeden klient, jedna oferta, jedno przypisanie, jedno centrum odpowiedzialności (na bazie REGON). Podsumowując: układamy procesy na nowo i przyspieszamy procesy decyzyjne.
Jak ta zmiana wpływa na codzienną pracę zespołów sprzedaży?
– Zespoły będą bliżej agentów, brokerów i klientów. Struktura sprzedaży w terenie liczy ponad 50 osób, z czego ponad 30 to menedżerowie i dyrektorzy sprzedaży. W wybranych oddziałach pojawiają się dedykowani specjaliści od pracowniczych ubezpieczeń grupowych, czyli kwotowanych grupówek. W praktyce oznacza to, że agent nie musi czekać na odpowiedź z centrali, ma kontakt z lokalnym specjalistą, który poprowadzi jego temat od razu.
Równolegle wzmacniamy zaplecze centralne. Łączymy dwa departamenty wsparcia i zwiększamy ich liczebność do dziewięciu osób, dzięki temu szybciej i sprawniej obsługujemy sprzedaż.
Integracja dotyczy nie tylko ludzi i struktur, ale też produktów. Jak wygląda ten obszar?
– W pierwszej kolejności łączymy ubezpieczenia pracownicze – Bezpieczną Grupę oraz Bezpieczni Razem. Oba produkty są praktycznie identyczne, ale funkcjonowały w dwóch różnych systemach. Połączenie ich uprości pracę agentów i przyspieszy działanie na rynku.
Kolejnym krokiem jest przygotowanie jednego, nowego produktu grupowego, który zastąpi dotychczasowe rozwiązania Polisy Życie, Compensy i Vienna Life. Analizy ruszają w I kw., a premierę planujemy w 2026 r. To nie będzie kosmetyczna zmiana, tylko realny upgrade oferty, dopasowany zarówno do segmentu pracowniczego, jak i do potrzeb większych firm obsługiwanych przez brokerów.
A jak w tym wszystkim wygląda warstwa technologiczna?
– Technologia jest kluczowa. Docelowy model jest prosty: jedno narzędzie, jedna logika sprzedaży i jedna ścieżka obsługi. To znacząco ułatwi pracę agentów i uporządkuje procesy operacyjne.
Obecnie trwa rozbudowa platformy Nasza Vienna. Przenosimy do niej funkcjonalności z innych systemów i rozwijamy wspólne kalkulatory dla całej sieci. W efekcie agent w jednym narzędziu obsłuży wszystkie typy grup: pracownicze, pakiety i grupy otwarte. Temat jest dla nas bardzo ważny i kluczowy w 2026 r.
Jak integrację odczują agenci i partnerzy?
– Najbardziej odczuwalna będzie przejrzystość współpracy i dostęp do jednej, spójnej oferty. Niezależnie od wcześniejszej struktury każdy agent ma teraz pełen pakiet produktów. Ujednoliciliśmy umowy agencyjne i systemy motywacyjne. Od 1 stycznia obowiązują nowe zasady, osobno dla grup pracowniczych i grup otwartych, z wyraźnym naciskiem na nowy biznes i dynamikę wzrostu.
Większa obecność w terenie oznacza też częstszy kontakt i realne wsparcie na miejscu.
W tym modelu ważną rolę mają odegrać przedstawicielstwa. Dlaczego właśnie na nie stawiacie?
– Przedstawicielstwa są dla nas ważnymi partnerami. To formuła, która dobrze działa w praktyce: daje agentom stabilne wsparcie, a nam pozwala być bliżej rynku. Dziś mamy 27 takich podmiotów i widzimy, jak świetnie łączą sprzedaż z budowaniem relacji lokalnych. W 2026 r. będziemy rozwijać tę formułę i powoływać nowe przedstawicielstwa. Za to zadanie będzie odpowiedzialna Katarzyna Kasperska, dyrektorka ds. sprzedaży i rozwoju sieci.
Jak zaplanowaliście komunikację całej zmiany?
– Komunikację zaczęliśmy jeszcze we wrześniu, od spotkań wewnętrznych i rozmów z kluczowymi partnerami. Regularnie kontaktowaliśmy się z sieciami sprzedaży. Od początku podkreślaliśmy, że umowy agencyjne pozostają bez zmian, oferta się rozszerza, a model współpracy staje się prostszy. Szczególną uwagę poświęciliśmy sieci Polisy Życie, bo tam skala zmiany była największa.
Na koniec – jaka ma być rola ubezpieczeń grupowych w całym biznesie?
– W 2026 r. wchodzimy z konkretnym planem rozwoju ubezpieczeń grupowych. W pierwszym roku po połączeniu skupiliśmy się na obszarze indywidualnym: nowym produkcie Vie na Życie, portalu vLife i wzmocnieniu dystrybucji. Ten fundament działa bardzo dobrze, więc teraz czas na grupówki jako drugi filar skalowania biznesu.
Dziś ubezpieczenia grupowe są bardzo ważnym filarem w Vienna Life. Naszym celem jest ciągły rozwój sprzedaży ubezpieczeń grupowych, bez rywalizacji między obszarami, za to z naciskiem na stabilny wzrost całej spółki.
Punkt wyjścia mamy mocny. Mamy kompletną ofertę, która się sprawdza, dlatego to dobry moment, żeby ją odświeżyć i wzmocnić. Rozwijamy platformę Nasza Vienna i przyspieszamy sposób pracy z rynkiem.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
