Rozmowa z Piotrem Półrolnikiem, dyrektorem Biura Sprzedaży Własnej PZU
Aleksandra E. Wysocka: – Jak obecnie wygląda struktura Biura Sprzedaży Własnej PZU?
Piotr Półrolnik: – Biuro Sprzedaży Własnej w dzisiejszym kształcie działa od lipca 2021 r. Powstało dzięki połączeniu dwóch biur sprzedażowych: po stronie majątkowej było to Biuro Sprzedaży Wyłącznej, a po stronie życiowej – Biuro Sprzedaży Agencyjnej. Z tego połączenia powstała struktura sprzedażowa numer jeden na polskim rynku, jeśli chodzi o przypis majątkowy i numer trzy pod względem dostarczanego APE po stronie życiowej. Jest to więc olbrzymia struktura, której pewnie większość zakładów ubezpieczeń nam trochę zazdrości.
Nasze biuro łączy w sobie dwie sieci sprzedaży. Pierwsza z nich, typowo majątkowa, składa się z ponad 8000 sprzedawców, którzy mają z nami umowę na wyłączność. Zajmują się przede wszystkim sprzedażą ubezpieczeń majątkowych. Ale połowa z nich również rozpoczyna swoją przygodę z ubezpieczeniami życiowymi. Wszyscy znamy zasadę, że im więcej produktów klient ma u nas, tym niższa będzie jego skłonność do poszukania sobie nowego doradcy w obszarze ubezpieczeń. Nasza druga równie istotna noga biznesowa, ta wyłącznie życiowa, to z kolei półtora tysiąca pośredników.
Na dzisiejszym rynku utrzymanie sieci sprzedaży wyłącznej stanowi spore wyzwanie…
– Posiadanie w ofercie jednego ubezpieczyciela jest przez wielu wskazywane jako słabość. Jednak PZU posiada najszerszą ofertę na rynku, która daje naszym pośrednikom możliwość odpowiedzi na wszystkie potrzeby klientów. Dodatkowo chętnym i spełniającym odpowiednie kryteria umożliwiamy sprzedaż oferty Grupy PZU. Dzięki temu mogą proponować swoim klientom kompleksową obsługę w ramach takich produktów finansowych, jak leasing, konto bankowe czy pożyczka.
Klient może być obsłużony w wielu obszarach w jednym miejscu, a agent ma możliwość szerzej rozwinąć opiekę nad nim. Przy właściwym zaprojektowaniu oferty produktowej oraz procesów wyłączność może być wciąż bardzo efektywnym modelem dla pośrednika.
A jak sobie radzą agenci sieci wyłącznej ze sprzedażą produktów zdrowotnych?
– Rynek prywatnej opieki zdrowotnej rozwija się dynamicznie od kilku lat. W naszej ofercie produkty zdrowotne zajmują bardzo ważne miejsce, ponieważ wychodzą naprzeciw oczekiwaniom coraz większej grupy odbiorców. Jakość tych produktów jest również bardzo ważna dla naszych agentów. Z tego powodu nieustannie pracujemy nad ich rozwojem.
Uchylę rąbka tajemnicy: właśnie wystartowaliśmy z nową odsłoną produktu indywidualnego, która będzie dawała możliwość sprzedaży zakresu zdrowotnego pojedynczym klientom detalicznym. Jest to bardzo interesujące i oczekiwane rozwiązanie łączące w sobie dobry zakres w rozsądnej cenie. Naprawdę warto sprawdzić naszą propozycję u zaprzyjaźnionego agenta wyłącznego.
Chciałabym jeszcze dopytać o Wasze projekty Agent 2.0 czy też Agent 3.0. Nadal certyfikujecie placówki?
– Jeśli chodzi o te strategiczne projekty, to obecnie jesteśmy w trakcie w pewnym sensie nowego otwarcia. Otwierając wspólnie z partnerami ponad 1500 placówek w całej Polsce, osiągnęliśmy liczbę przewidzianą w pierwszym etapie projektu. Od samego początku chcieliśmy, żeby Agencje 2.0 oraz 3.0 były wizytówkami sieci wyłącznej. Osiągnięcie tego celu wymaga z jednej strony podniesienia naszych oczekiwań wobec partnerów, z drugiej zapewnienia niespotykanej na rynku wartości dodanej, i to zarówno w obszarze finansów, jak i benefitów pozafinansowych, których wcześniej nie było.
Bazując na już solidnych fundamentach, postanowiliśmy wystartować z unikatowym na rynku projektem rekrutacyjnym, w ramach którego szukamy przedsiębiorczych osób chętnych do współpracy na wyłączność z największą w tej części Europy grupą kapitałową w branży finansowej. Uważam, że mamy bardzo dobrą propozycję dla osób szukających rozwoju zawodowego i pomysłu na własny biznes.
A jak wygląda to od strony technologicznej? Jakie postępy odnotowaliście w sieci wyłącznej w tym aspekcie?
– Obie nasze sieci są wdrożone do aktywnej pracy z narzędziem CRM i nasi pośrednicy zaczynają czerpać z niego coraz większe korzyści. Dzięki niemu agenci są w stanie bardziej kompleksowo zabezpieczyć potrzeby klientów portfelowych i przy okazji samemu generować nowe okazje biznesowe. Warto jednak podkreślić, że jesteśmy przede wszystkim kanałem sprzedaży fizycznej i technologia, w moim rozumieniu, ma wspierać ludzi, a nie ich zastępować.
Wierzę, że ubezpieczenia to wyjątkowa branża, w której decyzja zakupowa jest uzależniona od poziomu zaufania, jakim sprzedawcę darzy kupujący. Zaufanie buduje się poprzez osobiste, długofalowe relacje. W ich budowaniu i utrzymywaniu na wysokim poziomie nasi agenci są jednymi z najlepszych na rynku.
Czy rekomendowałbyś karierę agenta wyłącznego?
– Bez wahania odpowiadam: oczywiście, że tak. Po tych wszystkich zmianach, które wprowadziliśmy na przestrzeni ostatnich dwóch lat, mogę powiedzieć, że zmieniliśmy świat agentów zarówno po stronie życiowej, jak i majątkowej na tyle, że mogą oni skutecznie konkurować na rynku i powiększać swój biznes oraz przychody.
Pomogła nam w tym automatyzacja procesów, bo wiele rzeczy zdjęliśmy z głowy agentów po to, żeby mogli się przede wszystkim zajmować rozwojem biznesu. To wartość dla doświadczonych agentów, ale również dla tych nowo zrekrutowanych, ponieważ warunki pracy, oferta oraz system wynagrodzeń dają możliwość zbudowania przewidywalnego źródła dochodu w bardzo krótkim czasie. Myślę, że to fantastyczna propozycja dla osób z branży poważnie myślących o posiadaniu własnej działalności gospodarczej.
Jakie są obecnie Wasze najciekawsze lub najważniejsze projekty?
– Wraz z rokiem 2023 zakończył się proces wdrażania dwóch ważnych dla nas projektów. Jeden to była inicjatywa strategiczna po stronie PZU SA, a drugi realizowany przez ostatnie pięć lat projekt po stronie życiowej. Dzięki nim mamy obecnie mocniejsze fundamenty, żeby rozwijać się jeszcze szybciej.
Szybszy rozwój PZU jest sumą sukcesów naszych pośredników. Bez ich zaangażowania i skuteczności nie jest możliwe zwiększanie wolumenów sprzedaży. W Biurze Sprzedaży Własnej pamiętamy o tym i dlatego nowe projekty, z którymi stratujemy w tym roku, mają jeden cel. Stworzenie naszym agentom najlepszej platformy do rozwoju ich własnym firm.
Jakie plany ma sieć wyłączna PZU na najbliższy czas?
– Od dłuższego czasu strategicznym celem dla PZU jest skuteczna walka o udziały rynkowe. Ostatnie dwa lata to przez wszystkich zauważalne sukcesy w tym obszarze. Obie Sieci Wyłączne w znaczącym stopniu kontrybuują w tym sukcesie ze względu na wielkość dostarczanego przypisu oraz APE.
Strona majątkowa zawsze będzie miała ambicję, żeby rosnąć zgodnie z tempem rynku i to będzie naszym celem w nadchodzących latach. Natomiast strona życiowa już w ubiegłym roku rosła znacznie szybciej niż rynek i dziś chcemy tę przewagę utrzymać, a nawet powiększyć.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
