Rozmowa z Michałem Miklewskim, dyrektorem sprzedaży Compensy, odpowiadającym za segment detaliczny
Aleksandra E. Wysocka: – Jak dziś wygląda rynek ubezpieczeń detalicznych?
Michał Miklewski: – Jest wymagający i coraz bardziej konkurencyjny. Presja cenowa zawsze była częścią tej branży, ale przez lata dotyczyła głównie OC komunikacyjnego. Dziś widać ją właściwie we wszystkich liniach biznesu. Wracają zjawiska, które wydawało się, że mamy już za sobą. Na rynku znów pojawiają się ubezpieczenia mieszkań za 100–200 zł. To pokazuje pewien paradoks.
Ubezpieczenia mają ogromną wartość, bo chronią ludzi i ich majątek przed zdarzeniami, które mogą całkowicie zmienić ich sytuację życiową. A jednocześnie jako branża sami wysyłamy klientom sygnał, że ta ochrona właściwie nic nie kosztuje. Efekt jest taki, że o wyborze polisy zaczyna decydować różnica kilku złotych.
Dane rynkowe też to potwierdzają?
– Według danych PIU obejmujących ok. 85% rynku w styczniu rynek ubezpieczeń majątkowych był pod kreską. Jeżeli przy inflacji i rosnących kosztach rynek zaczyna się kurczyć, to jest to dla branży bardzo zła wiadomość. Ten trend widać zresztą już od drugiej połowy ubiegłego roku.
Gdzie w takim razie widzisz dziś potencjał wzrostu?
– Jednym z najbardziej perspektywicznych obszarów są ubezpieczenia zdrowotne. W strategii Compensy na lata 2026–2028 to jedyna linia biznesowa, która ma własną strategię. Widzimy w tym segmencie naprawdę duży potencjał rozwoju. Rozwijamy ofertę produktową, wzmacniamy zespoły sprzedażowe i inwestujemy w zaplecze medyczne poprzez VIG Zdrowie.
Przejdźmy do strategii Compensy. Co agent powinien z niej zapamiętać?
– Przede wszystkim to, że nie planujemy rewolucji, tylko ewolucję. Nowa strategia obejmuje trzy lata. W dzisiejszym dynamicznie zmieniającym się świecie to realistyczny horyzont planowania. Najważniejsza informacja dla agentów jest jednak bardzo prosta. Kanał agencyjny był, jest i będzie fundamentem działalności Compensy.
Co to w praktyce oznacza dla sieci sprzedaży?
– Pracujemy nad nową ofertą w ubezpieczeniach komunikacyjnych. To będzie nowy produkt motorowy oparty na nowej konstrukcji taryfowej i nowej architekturze produktu.
Równolegle przygotowujemy nową ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw. Chcemy uprościć konstrukcję produktu i lepiej dopasować ją do potrzeb firm z sektora MŚP. To dwa projekty, które będą w najbliższym czasie szczególnie ważne dla naszej sieci agencyjnej.
Dużo mówicie o Klubie Gambit. Co to właściwie jest?
– Gambit to program współpracy z naszymi kluczowymi partnerami agencyjnymi. Od 1 stycznia zaprosiliśmy do niego sto agencji, które mają bezpośrednie umowy z Compensą i które traktują nas jako jednego ze swoich najważniejszych partnerów biznesowych.
Program ma dwa cele. Po pierwsze rozwój biznesu. Po drugie zaproszenie agentów do współtworzenia naszej Compensy, naszych nowych produktów i rozwiązań.
Jak wygląda to w praktyce?
– Organizujemy warsztaty, podczas których pokazujemy agentom projekty, nad którymi pracujemy. Mogą zobaczyć koncepcje produktów czy makiety rozwiązań systemowych i powiedzieć wprost, co ich zdaniem ma sens, a co nie. Dla nas to bardzo wartościowe. Agent najlepiej wie, z czym mierzy się na co dzień w pracy z klientem. Podczas tych spotkań agenci poznają Compensę od kuchni i mogą porozmawiać z członkami zarządu oraz kluczowymi menedżerami o tematach, które są dla nich ważne.
Jakie są pierwsze lekcje z Gambitu?
– Po pierwsze ogromne zainteresowanie szkoleniami z AI. Po drugie – w dzisiejszym świecie pracy nad sprzedażą każdy rozwija się trochę inaczej. Część agentów chętnie wchodzi w szkolenia i warsztaty, a część stawia przede wszystkim na codzienną sprzedaż. I to jest zupełnie w porządku. Gambit jest propozycją dla tych, którzy chcą z niej skorzystać.
Czy Gambit oznacza, że Compensa stawia bardziej na agentów lokalnych, a trochę dystansuje się od agregatorów?
– Absolutnie nie. Współpracujemy intensywnie zarówno z dużymi partnerami, jak i z agentami lokalnymi. Po prostu część działań wobec dużych multiagencji ma charakter indywidualny i nie zawsze komunikujemy je tak szeroko jak Klub Gambit.
W tle pojawia się też pytanie o marki w grupie. Co dalej z Wienerem?
– Wiener pozostaje ważną marką w naszej ofercie. Docelowo w jednym systemie sprzedażowym będziemy mieli dwa główne brandy dla agentów: Compensę i Wiener. Wiener pozostanie przede wszystkim marką w ofercie komunikacyjnej. Natomiast Beesafe pozostaje marką cyfrową rozwijaną w kanale online. Agenci będą mogli uczestniczyć w jej dystrybucji poprzez linki referencyjne i kody pośredników.
Na koniec: jaki jest dziś twój najważniejszy cel biznesowy?
– Oczywiście w pionie sprzedaży realizacja planu sprzedaży zawsze pozostaje podstawą. Natomiast dla mnie kluczowe jest pełne wykorzystanie potencjału, który zbudowaliśmy po połączeniu Compensy i Wienera. Mamy bardzo dużą sieć sprzedaży i silny zespół menedżerów w terenie. Ponad 150 osób pracuje bezpośrednio z agentami.
Naszym zadaniem jest dziś pełne uruchomienie tego potencjału i dotarcie do agentów, którzy jeszcze nie znają dobrze naszej oferty albo współpracują z nami zbyt mało intensywnie. Bo często największe możliwości wzrostu są tam, gdzie już jesteśmy obecni, tylko jeszcze nie do końca wykorzystujemy ten potencjał.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
