W 2023 r. na pewno dało się zauważyć dużo ruchów związanych z konsolidacją na rynku multi. Co chwila spływały informacje, że agencja X lub Y nie jest już samodzielnym podmiotem.
To, że duże firmy chcą się stawać jeszcze większe, to oczywistość, ale jakie są przyczyny, że firma nie chce już prowadzić dalej swojej działalności pod własnym szyldem i rozwijać się według swoich zasad? Przyczyn jest oczywiście kilka.
- Właściciel, który zbliża się do wieku emerytalnego i nie ma sukcesora. Rynek samodzielnych multi ma w tej chwili 25–30 lat historii. Oczywiście, że właściciele, którzy budowali te firmy od podstaw, są teraz blisko wieku emerytalnego. Naturalnym kierunkiem jest przejęcie firmy przez dorosłe dzieci, ale nie zawsze jest to możliwe. Czy wtedy sprzedaż firmy to jedyny kierunek?
Nie, jest wiele innych możliwości. Powołanie menedżera zarządzającego, który ma wiedzę i umiejętności, to jedna z nich. Można, nie tracąc własności, konsolidować się z innymi podmiotami na równych warunkach. Można też podpiąć się pod większy podmiot, który np. dysponuje narzędziami informatycznymi, nie tracąc własności portfela. Jest wiele możliwości do przeanalizowania.
- Zmiany technologiczne to niewątpliwe ważny czynnik, który wpływa na chęć sprzedaży biznesu. Technologia jest droga, zarówno na etapie zakupu, jak i potem utrzymania systemów i ich zmian. Technologię trzeba też rozumieć i umieć nią zarządzać. To jest spory problem, gdy właściciele firmy przestają wiedzieć, co na tym polu działa, trudno im się odnaleźć w coraz to nowszych rzeczywistościach technologicznych.
Przez ostatnie dziesięć lat doszło do olbrzymiego skoku w naszej branży. Dziś praktycznie cały krąg sprzedaży od pozyskania klienta po sprzedaż, rozliczenie, a nawet obsługę szkody odbywa się tylko w sieci, bez udziału dokumentacji papierowej i praktycznie bez udziału człowieka na wielu etapach. Czy jest szansa na powrót do metod sprzedaży sprzed kilkunastu lat – pytanie retoryczne i wszyscy znamy odpowiedź. I wtedy, gdy przestajemy za tymi zmianami nadążać, często pojawia się chęć odejścia z biznesu, jakaś forma przekazania go komuś innemu lub sprzedaży.
- Legislacje i nadzory. Tutaj chyba ostatnie dwa lata to takie apogeum różnych – lepszych lub gorszych – prób regulowania rynku i interpretacji przez kilkadziesiąt podmiotów, których nowe regulacje dotyczą. Nawet jeżeli te regulacje są trudne do zrozumienia i zastosowania (RODO, IDD, APK), to w swojej istocie mają chronić konsumenta, i to dobry kierunek. Ale to jest tylko początek, bo za tymi regulacjami idą wymagania i oczekiwania TU, dla których jesteśmy pośrednikami. I tutaj dopiero zaczyna się cała „zabawa”, chociaż niestety dla nas mało zabawna.
Na ile sposobów można zinterpretować komunikat KNF dotyczący przetwarzania danych w chmurze przez podmioty nadzorowane? Kreatywność w tym temacie jest nieograniczona. Nie wchodząc w szczegóły, pięć miesięcy trwała moja dyskusja z „zespołem chmurowym” jednego TU, żeby odzyskać dostęp do narzędzia sprzedażowego, które przez ten „zespół” zostało zablokowane. Ile jest form APK, które są lub nie są akceptowane przez TU w czasie audytu? Ile jest takich interpretacji, jeżeli chodzi o dokument IDD? To może zniechęcać do prowadzenia samodzielnej firmy, bo to są czasochłonne i w wielu wypadkach bezsensowne działania, ale trudno się przebić przez korporacyjne wymogi.
- Inne rosnące koszty dystrybucji po stronie agenta – obsługa 34 systemów TU, załączanie dokumentów, załączanie zdjęć, inne rozliczenia. Tutaj niestety automatyzacja procesów po stronie TU znacząco podniosła koszty pracy po stronie agenta. Często TU zajmują się tylko egzekucją, nie biorąc pod uwagę stanowiska agentów, nie rozmawiając z nimi i nie próbując tworzyć rozwiązań, które byłyby przyjazne dla obydwu stron.
A wystarczyłoby trochę empatii i biznesowej współpracy – jeżeli agent wystawia 30 polis dziennie i każdą z tych polis musi pojedynczo rozliczyć w portalu TU, to czy to jest dla niego bardziej czy mniej czasochłonne niż wysłanie tych polis raz w tygodniu? Niestety na dziś ze względu na bardzo zawodne systemy TU dużo bardziej czasochłonne jest podłączanie ich do portali. To też jest powód podejmowania decyzji o sprzedaży biznesu, bo przestaje się „spinać”. Praca taka sama, koszty większe, więc czy warto?
Jak to wygląda z perspektywy klienta
Wolny rynek i duża konkurencyjność działają na korzyść klienta. To taka główna zasada. Monopole mogą robić z ceną, produktem lub usługą wszystko, co chcą, albo prawie wszystko. A to nie wpływa dobrze ani na jakość usługi, ani na jej koszt.
Warto tworzyć warunki do konkurencyjnego rynku: uregulowania prawne i legislacje, czyli państwo na etapie tworzenia prawa; najwięksi gracze na rynku w danej branży; makro- i mikroekonomia. My jako klienci chcemy i powinniśmy mieć wybór, bo dobra konkurencja tworzy jakość.
Rola TU
No właśnie, multiagencje to pośrednicy pomiędzy TU a klientem lub TU – agentem i klientem. Zatem rola „producenta” jest tutaj niebagatelna. Może nie najważniejsza, bo to jednak klient i jego rozwój determinuje tutaj najwięcej, ale duża. To, co wymieniłam już wcześniej, czyli działania w stylu „my chcemy”, a nie „wypracujmy wspólne stanowisko”; egzekucje wymogów, a nie zdrowy rozsądek. Trudności komunikacyjne, szczególnie mniejszych przypisowo agentów, bo z nimi TU nie rozmawiają, tylko nakazują.
To wszystko sprawia, że łatwiej się czasami podpiąć pod większą strukturę lub sprzedać swój biznes, niż działać samodzielnie. Czasami te działania wprost wpychają te mniejsze podmioty w ręce większych graczy. Czy to się komuś opłaca, oprócz oczywiście tych największych na rynku? To pytanie pozostawiam już bez odpowiedzi.
Podsumowując:
- wolny rynek i duża konkurencyjność tworzą najlepsze produkty i usługi,
- konsolidacja w pewnych ramach – tak, monopol – nie,
- zanim pomyślimy o sprzedaży wiążącej się z utratą wpływu na naszą firmę, może warto rozważyć inne możliwości, bo one są.
Anna Pająkowska
prezeska zarządu msm.pl
