Rozmowa z Rajmundem Rusieckim, prezesem Leadenhall Insurance
Aleksandra E. Wysocka: – Został Pan właśnie nowym prezesem Leadenhall. Na czym będzie się Pan koncentrować w najbliższym czasie?
Rajmund Rusiecki: – Leadenhall Insurance wypracował mocną pozycję lidera sprzedaży ubezpieczeń specjalistycznych, takich jak utrata dochodu, OC zawodowa, D&O, cyber oraz life. Pośrednicy nas znają i cenią. Wiem jednak, że z oferowanych przez nas produktów mogłoby skorzystać znacznie więcej osób i to jest właśnie najważniejszy cel na najbliższe lata.
Pierwszym obszarem, na którym się koncentruję, jest rozwój Leadenhall na polskim rynku – chcę w ciągu dwóch lat podwoić przypis składki. Tak wysoki wzrost wymaga przygotowania organizacji do prowadzenia operacji w większej skali.
Drugim obszarem mojej aktywności jest uczestnictwo w ramach holdingu Efinity, czyli nasza obecność na całym świecie. Chcemy wykorzystać doświadczenia z obszaru IT i ubezpieczeń, aby rozwinąć aktywność na innych rynkach.
Co się zmieni w związku z tą transformacją z perspektywy pośredników? Będą nowe produkty?
– Dla mnie najważniejsze jest to, że opieramy swój rozwój na relacjach z pośrednikami. Co za tym idzie, dostarczamy im narzędzia, które pozwalają łatwo sprzedawać produkty specjalistyczne. Wprowadzane w ostatnim czasie regulacje powodują, że niektórzy agenci mówią, że już na nic nie mają czasu. Mamy tego świadomość i właśnie dlatego dostają od nas rozwiązania, dzięki którym oszczędzają czas i skupiają się na sprzedaży.
Jeśli chodzi o zmiany produktowe, to niektóre z naszych flagowych produktów chcemy tak zmodyfikować, żeby były dostępne nie tylko dla najlepiej uposażonej grupy klientów. Wiemy, że ponad 2 mln osób w Polsce pracuje na umowach B2B. Nie wszystkie zarabiają po kilkadziesiąt tysięcy, ale wiele z nich stać na opłacenie dodatkowej ochrony w razie choroby lub wypadku. To bardzo ważne, ponieważ w ramach systemu ubezpieczeń społecznych nie mogą liczyć na realne pokrycie utraconych dochodów. Naszym planem jest takie przygotowanie tych produktów, żeby więcej agentów i brokerów mogło je oferować liczniejszej grupie klientów. Widzę dla nas w tym sektorze bardzo duży potencjał. A kluczem w strategii jest oczywiście praca z pośrednikiem.
Dla Leadenhall produkt to nie są tylko ogólne warunki, to również narzędzia i cały proces sprzedaży, łącznie ze wsparciem marketingowym. Nasz system posiada funkcjonalności, które angażują klienta i umożliwiają agentowi prowadzenie na swojej bazie danych kampanii popularyzacji tych produktów. Agent nie jest odpowiedzialny za to, czy klient kupi produkt, bo to klient przecież decyduje. Jest natomiast odpowiedzialny za prezentację tego produktu – w ten obszar nasze rozwiązania wpisują się idealnie.
Planujecie stworzyć w Polsce regionalne centrum kompetencyjne. Co to oznacza dla Leadenhalla?
– W związku z szybkim rozwojem biznesu w Polsce i w regionie dokonujemy przeglądu obszarów związanych ze sprzedażą czy likwidacją szkód. Rozłożyliśmy te działania na dwa lata. Pierwszym krokiem jest weryfikacja i automatyzacja procesów, żeby sprawnie działały również przy istotnym zwiększeniu skali, poszerzeniu oferty produktowej oraz zwiększeniu liczby współpracujących z nami pośredników.
A drugi krok to uzupełnienie zespołów i wsparcie rynków, na których będziemy chcieli się rozwijać. Do tego drugiego etapu będą nam potrzebni ludzie, więc już dziś intensywnie rekrutujemy.
Patrząc na wyniki firmy za rok 2022, z czego jesteście zadowoleni, a gdzie widzicie obszary, które wymagają rozwoju?
– Nasza dynamika we wszystkich liniach znajduje się ponad średnią na rynku, w niektórych obszarach przekracza nawet 30%. Czy to powód do huraoptymizmu? Patrzę na to nieco inaczej. Trzeba w tym równaniu uwzględnić niemałą inflację oraz fakt, że Leadenhall Insurance wciąż jest firmą mocno specjalistyczną. Nasza baza klientów jest na razie relatywnie niewielka.
Jeśli mamy zrealizować nasz dwuletni cel podwojenia składki, przed nami dalsze podkręcanie dynamiki i stałe rozszerzanie bazy współpracujących z nami pośredników. Celuję we współpracę z 10% aktywnych pośredników na rynku. Mówiłem już o planach rozwoju oferty produktowej oraz o efektywniejszym docieraniu do klienta, to bardzo ważny krok biznesowy.
Chcę podkreślić jeszcze raz, że cała nasza strategia sprzedażowa opiera się na pośrednikach. Są oni absolutnie kluczowi i tylko razem z nimi możemy osiągać cele. Naszym partnerom będziemy udostępniać narzędzia sprzedażowe w modelu „white label”, żeby mogli wpasować je we własne systemy informatyczne, również na zasadzie B2B2C. Pierwsze tego typu wdrożenia są już w fazie testów.
Czy Leadenhall zamierza regularnie spotykać się na większych eventach z agentami?
– Chciałbym, żeby tak było. Ale oprócz spotkań eventowych musimy być bardziej dostępni w bieżącym serwisie i wsparciu. Chcielibyśmy zachęcić do współpracy agentów, którzy poza popularnymi produktami są otwarci na sprzedaż ubezpieczenia utraty dochodu czy innych produktów specjalistycznych.
Szacujemy, że zwiększenie liczby naszych współpracowników do 10–12 tys. zagwarantuje nam wyraźniejszą obecność na rynku i dotarcie do klientów. Patrząc na liczbę pośredników, z którymi dzisiaj pracujemy, to niemalże podwojenie, więc wymaga sporo logistyki i zaangażowania z naszej strony.
A jak wygląda kwestia szkoleń dla agentów?
– Chcemy wyposażać agentów w narzędzia i wiedzę, żeby byli aktywni. Ale to trzeba robić kompleksowo. Z jednej strony są to szkolenia, materiały informacyjne, a z drugiej intuicyjny system transakcyjny, który wspiera pośredników. Byłem ostatnio na spotkaniu u agenta, który powiedział mi: „Zobacz, dziennie mam 200 e-maili i co mam zrobić?”.
Jestem świadomy, że zarzucanie pośredników różnego rodzaju informacjami nie jest odpowiednią strategią. Wkładamy mnóstwo energii, żeby agenci mogli skoncentrować się na kliencie. Dzięki naszym procesom i systemowi pośrednicy mają więcej czasu na te elementy, które wnoszą wartość dla nich i dla klienta.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
