Jako sześciokrotny członek MDRT mogę powiedzieć jedno: przełom w mojej sprzedaży nie nastąpił wtedy, gdy stałem się „lepszy” w samych ubezpieczeniach na życie. Tylko wtedy, gdy zacząłem rozmawiać z klientami szerzej – o ich biznesie, odpowiedzialności, dochodzie, wspólnikach i realnych ryzykach, które ponoszą każdego dnia.
Kiedy doradzasz w zakresie D&O, utraty dochodu czy OC zawodowego, przestajesz być „agentem od polisy na życie”. Stajesz się partnerem w rozmowie o bezpieczeństwie całej struktury – firmy i rodziny. I to zmienia wszystko. Klient biznesowy nie traktuje Cię wtedy jak sprzedawcy jednego produktu, ale jak doradcę, który rozumie mechanizmy prawne, podatkowe, ryzyk kontraktowych czy relacji między wspólnikami.
Co ważne – ubezpieczenia specjalistyczne otwierają drzwi. Często są koniecznością biznesową, którą klient musi rozwiązać „tu i teraz”. W przeciwieństwie do życia, które bywa odkładane. Gdy pomagasz zabezpieczyć odpowiedzialność zarządu w spółce czy dochód w JDG, naturalnie pojawiają się pytania o sukcesję, ochronę wspólnika, zabezpieczenie kredytów czy rodzinę. To nie jest dosprzedaż. To logiczna konsekwencja rozmowy o odpowiedzialności.
Zauważyłem też coś jeszcze – poziom rekomendacji. W świecie polis życiowych polecenia bywają trudne. W świecie specjalistycznym? Przedsiębiorcy polecają doradców, którzy „ogarniają temat”, bo wiedzą, że większość rynku tego nie rozumie. A gdy zaczynasz rozumieć kontekst spółek, umów B2B, kontraktów menedżerskich czy różnic podatkowych, Twoja pozycja przy stole negocjacyjnym rośnie.
Jeśli dziś czujesz, że pracujesz dużo, ale wciąż nie skalujesz sprzedaży tak, jakbyś chciał – być może problemem nie jest Twoja skuteczność, lecz profil klienta i zakres rozmowy. Wejście w ubezpieczenia specjalistyczne to nie zmiana branży. To poszerzenie kompetencji, które prowadzi do wyższych składek, stabilniejszych relacji i klientów, którzy realnie budują Twój wynik MDRT.
Program „Agent do Zadań Specjalnych”, który stworzyliśmy ze wspólnikami, powstał właśnie po to, aby nie trzeba było uczyć się tego metodą prób i błędów. Dajemy dostęp do produktów, wiedzy i doświadczeń z wieloletniej pracy z przedsiębiorcami w zakresie doradztwa ubezpieczeniowego. Jeśli chcesz przestać gonić pojedyncze polisy i zacząć budować portfel oparty na klientach biznesowych – to może być moment, w którym zrobisz krok w stronę swojej własnej drogi do MDRT.
Kamil Cieplicki
Senior Partner Ecofinance Group sp. z o.o.
Wielokrotny członek MDRT, ekspert ubezpieczeniowy w zakresie obsługi przedsiębiorców i zarządów spółek. Ma zdany egzamin brokerski oraz egzamin na członka rad nadzorczych spółek Skarbu Państwa
Zapraszamy do współpracy: www.AgentDoZadanSpecjalnych.pl
