Rozmowa z Wojciechem Solińskim, dyrektorem Biura Sprzedaży Agencyjnej Signal Iduna
Aleksandra E. Wysocka: – Mówi się, że Polacy mają niską świadomość ubezpieczeniową, że nie do końca rozumieją ubezpieczenia na życie. Czy Pana praktyka potwierdza taką tezę?
Wojciech Soliński: – Wydaje mi się, że świadomość ubezpieczeniowa rośnie. Natomiast nadal jest to stan daleki od pożądanego. Obserwujemy w Signal Iduna rosnącą średnią sumę ubezpieczenia z tytułu zgonu czy poważnego zachorowania, więc nasi klienci zwiększają swoją ochronę.
Jednak jeszcze wielu Polaków nie ma rozsądnej polisy na życie.
Co najczęściej myślą niesłusznie Polacy o ubezpieczeniach na życie?
– Takich mitów jest sporo. Pierwszy brzmi: „Nie potrzebuję ubezpieczenia, bo mnie te ryzyka nie dotyczą”. Kolejny: „Mam ubezpieczenie grupowe w zakładzie pracy i to mi wystarcza”. Trzeci taki mit to: „Suma 30 czy 50 tysięcy na zgon to jest wszystko, czego potrzebuję”. I wreszcie: „Mam ubezpieczenie NNW na wysoką sumę, a więc jestem chroniony”.
Nic bardziej mylnego.
Jak ma na to odpowiadać agent?
– Warto przede wszystkim uzmysłowić klientowi, czym jest ubezpieczenie. Potem trzeba przeprowadzić szeroko rozumianą analizę potrzeb. Chodzi o rozmowę z klientem, dokładne wysłuchanie, jaka jest jego sytuacja. Na tej podstawie agent jest w stanie oszacować realną sumę ubezpieczenia.
Poza tym to właśnie rozmowa z agentem wzbudza potrzebę ubezpieczeniową. Wówczas możemy już dyskutować z tymi mitami o wystarczającej sumie w ubezpieczeniu NNW i tak dalej.
A jaka suma ubezpieczenia jest właściwa? Jak to obliczyć?
– Najprościej odnieść ją do dochodów klienta. Ubezpieczenie ma ochronić przed ekonomicznymi konsekwencjami różnych zdarzeń. Jeżeli mamy małżeństwo, w którym obie strony zarabiają po 3 tys. zł miesięcznie, to gdy jedna z tych osób odchodzi, w budżecie domowym brakuje 36 tys. rocznie.
Przyjmuje się, że rodzina po stracie bliskiej osoby potrzebuje nawet pięciu lat, żeby stanąć na nogi od strony ekonomicznej. Takie proste ubezpieczenie powinno więc odpowiadać pięcioletnim zarobkom. Oczywiście, do tego należałoby doliczyć jeszcze kredyty, ale to już jest dłuższa rozmowa z agentem.
A co jest dla agentów najtrudniejsze podczas analizy potrzeb? Jak mają sprawić, żeby klient się przed nimi otworzył?
– Wydaje mi się, że po prostu trzeba się przełamać i uczciwie powiedzieć: „Drogi kliencie, rozmawiamy o zabezpieczeniu twojego życia, a więc o trudnych tematach, ale chodzi o zabezpieczenie się przed konsekwencjami ekonomicznymi różnego rodzaju zdarzeń”.
Rozmowa z klientem tak naprawdę polega na słuchaniu. Nie powinniśmy interpretować, tylko zadawać proste pytania – o kredyty, zarobki i comiesięczne wydatki.
A ze swojego doświadczenia pamięta Pan taką trudną rozmowę?
– Mam takich historii wiele. Jedna z nich to klient, który stracił bliską osobę parę miesięcy przed spotkaniem i nie brał pod uwagę tego, że jemu też może się stać coś złego. Uważał chyba, że możliwe jest tylko jedno nieszczęście w rodzinie w krótkim okresie. Nie zgodził się wtedy na zakup ubezpieczenia.
Jakieś cztery miesiące później zdiagnozowano u niego ciężką chorobę. Wyszedł z niej, ale bardzo długo zmagał się z konsekwencjami ekonomicznymi. Na szczęście miał z czego to pokryć, ale potem przyznał, że rezygnacja z polisy była błędem.
Czy klienci pytają o Covid?
– U naszych ekspertów w Signal Iduna takie pytania pojawiają się każdego dnia. Bardzo duża część dotyczy ubezpieczeń turystycznych, w których jesteśmy liderem, ale także ubezpieczeń zdrowotnych.
W polisach życiowych Covid-19 nie jest chorobą sklasyfikowaną przez nas „katalogowo” jako poważne zachorowanie, więc z tego tytułu klient nie otrzymuje świadczenia, jeśli natomiast dojdzie do hospitalizacji, to już polisa działa i za każdy dzień wypłaca określoną sumę pieniędzy. Podobnie jeśli Covid-19 spowodował zgon. Wtedy też bliscy otrzymują pełną kwotę.
Niektórzy Polacy posiadają przy np. polisach komunikacyjnych ubezpieczenie NNW. Może ono wystarczy? Może dodatkowa ochrona nie jest potrzebna?
– To jest jeden z tych mitów ubezpieczeniowych, że jeśli posiadasz ryzyko zgonu w nieszczęśliwym wypadku, jesteś chroniony. Przecież to ryzyko dotyczy wyłącznie zgonu w wyniku nieszczęśliwego wypadku, a w skali wszystkich zgonów to bardzo niewielki procent.
Tak naprawdę kluczowym ubezpieczeniem jest ubezpieczenie na życie. Osoby, które posiadają tylko NNW albo ubezpieczenie grupowe, zachęcam bardzo mocno, żeby zastanowiły się, czy to im wystarczy i czy nie warto jednak dokupić sobie dodatkowej sumy ubezpieczenia, żeby poczuć się po prostu dużo bezpieczniej i pewniej.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
