Hasło przewodnie XXVIII Kongresu Brokerów w Mikołajkach – „Skoncentrujmy się na koncentracji. Czy mniej znaczy więcej?” to pytanie o kierunek, w jakim zmierza branża oraz o konsekwencje procesów konsolidacyjnych, które coraz mocniej wpływają zarówno na zakłady ubezpieczeń, jak i środowisko brokerskie.
Od wielu lat organizując nasze spotkania, dbamy o to, aby temat przewodni odnosił się do aktualnych problemów rynku. W tym roku wygrała właśnie kwestia postępującej koncentracji.
Rynek od kilku lat wyraźnie się zmienia i procesy M&A bardzo przyspieszyły. Po stronie ubezpieczycieli obserwujemy budowanie coraz większych struktur kapitałowych, koncentrację portfeli oraz centralizację decyzji underwritingowych. Po stronie brokerskiej również widać przejęcia, łączenie kancelarii oraz tworzenie dużych grup brokerskich.
Na klasyczne procesy rozwoju rynku nakłada się przy tym kwestia pokoleniowa. Twórcy rynku brokerskiego po przełomie ustrojowym zbliżają się dziś do wieku emerytalnego i chcą zmonetyzować lata swojej pracy. Sukcesja nie zawsze jest możliwa, więc obecna sytuacja, w dużej mierze jednorazowa, dodatkowo napędza konsolidację.
Z ekonomicznego punktu widzenia proces ten wydaje się naturalny. Większa skala oznacza większą siłę negocjacyjną oraz łatwiejsze inwestowanie w technologię, compliance czy cyberbezpieczeństwo. Jednak wraz z koncentracją pojawiają się również zagrożenia, o których branża mówi coraz głośniej.
Mniej konkurencji, więcej standaryzacji
Jednym z najpoważniejszych problemów jest stopniowe ograniczanie realnej konkurencji pomiędzy zakładami ubezpieczeń.
Gdy rynek staje się coraz bardziej skoncentrowany, maleje presja na konkurowanie zakresem ochrony, elastycznością warunków czy indywidualnym podejściem do klienta. W naszym świecie nie chodzi przecież wyłącznie o cenę. Problem często dotyczy jakości ochrony.
Koncentracja wpływa również na jakość obsługi szkód. W warunkach silnej konkurencji zakłady ubezpieczeń budują przewagę szybkością działania, elastycznością likwidacji szkód i poziomem komunikacji z klientem. Gdy presja konkurencyjna maleje, pojawia się pokusa optymalizacji procesów głównie pod kątem kosztowym. W efekcie klient może otrzymywać bardziej zunifikowaną obsługę opartą na procedurach i automatyzacji zamiast na rzeczywistym zrozumieniu specyfiki szkody.
A może to dobrze? Przecież szybkość wypłaty odszkodowania jest jedną z głównych zalet procesu likwidacji, a automatyzacja obniża koszty.
Jednak mniejsza konkurencja oznacza również mniejszą motywację do tworzenia niestandardowych rozwiązań, rozszerzania zakresów ochrony czy poszukiwania korzystniejszych warunków dla klienta. Zamiast innowacyjności pojawia się standaryzacja. Zamiast elastyczności procedura. Zamiast walki o klienta kalkulacja, że klient i tak ma ograniczony wybór.
Brokerzy między koncentracją a dostępem do rynku
Brokerzy już dziś dostrzegają sytuacje, w których liczba rzeczywiście konkurencyjnych ofert zaczyna się zmniejszać. Coraz częściej rynek odpowiada podobnymi warunkami, podobnymi wyłączeniami odpowiedzialności i podobnym podejściem underwritingowym. W niektórych segmentach pojawia się wręcz wrażenie, że zakłady ubezpieczeń bardziej zarządzają dostępnością ochrony niż konkurują o klienta.
Trend ten może być szczególnie dotkliwy dla małych i średnich przedsiębiorstw, które nie dysponują skalą pozwalającą wymuszać indywidualne warunki współpracy. W praktyce klient otrzymuje formalnie ofertę, ale jego realna możliwość wyboru staje się ograniczona.
W tym kontekście niezwykle ważna pozostaje rola brokerów. Zarówno mniejszych i średnich kancelarii, jak i dużych organizacji brokerskich. To brokerzy zapewniają klientom lokalność, bezpośredni kontakt i rzeczywistą walkę o jakość warunków ubezpieczenia.
Problem pojawia się jednak wtedy, gdy koncentracja po stronie zakładów ubezpieczeń zaczyna wpływać również na dostęp brokerów do rynku. Coraz częściej pojawiają się pytania, czy wszyscy brokerzy mają taki sam dostęp do ofert, decyzji underwritingowych i możliwości negocjacyjnych. Duże grupy brokerskie dysponujące ogromnymi portfelami biznesu stają się dla zakładów ubezpieczeń partnerami strategicznymi. To naturalny mechanizm ekonomiczny, ale jednocześnie budzi obawy mniejszych podmiotów o stopniowe wypychanie ich na margines rynku.
W centrum pozostaje klient
Różnorodność rynku brokerskiego ma fundamentalne znaczenie dla jakości całego systemu dystrybucji ubezpieczeń. Im mniej niezależnych uczestników rynku, tym większe ryzyko ograniczenia konkurencji oraz zmniejszenia liczby modeli obsługi i sposobów budowania ochrony ubezpieczeniowej.
Nie wolno nam do tego dopuścić, niezależnie od tego, co w perspektywie krótkoterminowych założeń biznesowych wydaje się najbardziej opłacalne. Jestem przekonany, że zasady umożliwiające realną i uczciwą konkurencję okażą się korzystne dla wszystkich – klientów, ubezpieczycieli i brokerów.
W centrum tej dyskusji pozostaje przecież klient. To on ostatecznie odczuje skutki zmian zachodzących na rynku, zarówno pozytywne – związane z profesjonalizacją i technologią, jak i negatywne – wynikające z ograniczenia konkurencji oraz stopniowego ujednolicania ofert.
To właśnie dlatego tegoroczny kongres będzie wydarzeniem wyjątkowo ważnym. Oprócz tradycyjnych, mniej lub bardziej formalnych, spotkań branżowych ma szansę stać się forum debaty o przyszłości rynku: o skutkach konsolidacji, o zachowaniu konkurencyjności, o dostępie do rynku oraz o tym, jak utrzymać wysoką jakość ochrony ubezpieczeniowej w warunkach coraz większej koncentracji kapitału.
Czy warto w tym roku być w Mikołajkach? Pytanie „czy mniej znaczy więcej?” nie dotyczy wyłącznie liczby podmiotów na rynku. Dotyczy jakości konkurencji, dostępności ochrony i jej zakresu. Naszej wspólnej przyszłości.
Do zobaczenia na kongresie.
Łukasz Zoń
prezes Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych
