Rozmowa z Przemysławem Gawlakiem, dyrektorem Biura Sprzedaży i Rozwoju Planów Emerytalnych w Esaliens TFI.
Aleksandra E. Wysocka: – Dobiega końca pierwsza tura implementacji PPK. Z jakim wynikiem dla Esaliens TFI?
Przemysław Gawlak: – Kończymy pierwszą turę zgodnie z założeniami. Pozyskaliśmy około 4–5% rynku. Jest duża szansa, że zajmiemy pierwsze miejsce wśród niezależnych TFI oferujących PPK. Sprawdziła się zasada, że im wcześniejsze i staranniejsze przygotowania, tym lepsze efekty. Spóźnialscy okazali się zwyczajnie nieprzygotowani i teraz muszą za to zapłacić. W Esaliens wdrożenia idą bardzo sprawnie, właśnie dzięki starannemu przygotowaniu.
Ile tych wdrożeń przeprowadziliście?
– Ponad sto wdrożeń w największych przedsiębiorstwach.
Jakie nastroje zauważacie wśród pracodawców, z którymi współpracujecie?
– Firmy przyzwyczaiły się już do idei PPK i coraz rzadziej słyszymy od pracodawców, że chcieliby jak największego odsetka rezygnacji. Finalnie pracodawcy oczekują jak największej liczby prezentacji i szkoleń, tak żeby pracownicy mogli dobrze zrozumieć zasady PPK. Na naszej liście wdrożeniowej znaleźli się też tacy, którzy nalegali, by na przykład wyrażenie „korzyści z PPK” zamienić na „zasady PPK”…
W swojej strategii dystrybucyjnej od początku stawialiście na brokerów i multiagentów. Czy ta strategia się sprawdziła?
– Współpraca z pośrednikami jest dla nas bardzo owocna. Wielu z nich zapraszało nas do wspólnych prezentacji u klientów i takie ścisłe współdziałanie dostawca-pośrednik-klient sprawdzało się najlepiej. Na początku brokerzy skupili się na próbach „twardych” porównań suchych liczb, co tylko pozornie pozwalało ocenić poszczególne oferty. Nie raz i nie dwa porównywano PTE i TFI, co jest błędem samym w sobie. PTE do tej pory zarządzały aktywami, gdzie nie było konieczności zarządzania płynnością, ponieważ miały zapewniony stały dopływ środków. Zupełnie inne są doświadczenia TFI. Mógłbym o tym długo opowiadać! W porównaniach brakowało często istotnych elementów albo dane pochodziły z maja i czerwca, nie były potem aktualizowane.
W drugiej transzy brokerzy powinni koniecznie zaktualizować dane oraz opisywać dostawców w sposób kompleksowy. Nie powinno być tak, że jednego dostawcę opisuje się na kilku stronach, a drugiego w kilku zdaniach. Zdaję sobie sprawę, że brokerom nie było łatwo, bo byli zmuszeni porównywać produkty, które dopiero się tworzyły na ich oczach. Spodziewam się, że w drugiej turze będzie łatwiej, szczególnie dlatego, że będzie już wiadomo, na ile obietnice z folderów zrealizowały się w konkretnych wdrożeniach w zakładach pracy.
Nie należy się skupiać na samych liczbach, takich jak opłaty za zarządzanie. W praktyce te różnice są marginalne, z perspektywy pracownika wynoszą kilka złotych rocznie. Dla pracodawcy liczy się pomoc przy wdrożeniu i obsłudze PPK, a te kwestie w niektórych porównaniach przygotowanych przez pośredników były pomijane. Te różnice w serwisie jeszcze nabiorą znaczenia, biorąc pod uwagę fakt, że w drugiej turze będzie dziesięć razy więcej podmiotów niż w pierwszej…
Dostawców można z grubsza podzielić na dwie kategorie: ekspertów, którzy specjalizują się w danych produktach i usługach, oraz dostawców globalnych, którzy mają w ofercie kilkadziesiąt lub nawet kilkaset różnych produktów i usług finansowych. Pracodawca musi się zdecydować, na co chce postawić.
A czy nie jest tak, że bardziej globalni dostawcy dają większe bezpieczeństwo?
– To zupełnie nie jest tak. Nawet podmioty należące do Skarbu Państwa nie mogą zagwarantować tej czy innej wysokości przyszłego świadczenia. Mamy tu system oparty na zdefiniowanej składce, a nie zdefiniowanym świadczeniu.
Esaliens TFI od wielu lat specjalizuje się w produktach długofalowego oszczędzania o przeznaczeniu emerytalnym. Jakie jeszcze macie atuty?
– Pośrednicy i pracodawcy doceniają nas za partnerskie podejście. To nie jest dla nas puste słowo, ale całe rozumienie procesu biznesowego. My odbieramy telefony od pośredników i pracodawców nawet po 21.00, nie wiem, czy powinniśmy się tym chwalić… (śmiech). Klienci i pośrednicy to nasi partnerzy, podchodzimy do tego poważnie. W teorii wszyscy są klientocentryczni, praktyka wygląda często zupełnie inaczej. Nie czekamy na reklamację, tylko proaktywnie sprawdzamy, czy wszystko idzie zgodnie z planem, starając się zapobiec trudnościom i problemom, zanim one się pojawią.
Z czym pracodawcy mają największy problem?
– Największą trudność stanowi zbyt późne rozpoczęcie integracji systemu kadrowo-płacowego z narzędziem do obsługi PPK. Wiele firm zrobiło to na ostatnią chwilę, co zaowocowało dużym stresem i obciążeniem. Drugim problemem jest to, że obietnice dostawców nie pokrywają się z rzeczywistością. Dostawcy obiecywali, że ich produkt rozwiąże wszystkie problemy. Jest zupełnie inaczej…
Jeszcze raz podkreślam, że jakość serwisu przy wdrożeniu jest kluczowa. Nie atrakcyjność materiałów marketingowych czy koszty obsługi o 0,1% niższe, lecz faktyczne wsparcie dla pracodawcy przy wdrożeniu. Problemem okazała się też zbytnia koncentracja na drugorzędnych funkcjonalnościach systemów, przy pomijaniu znacznie bardziej istotnych kwestii, mniej widocznych dla użytkownika, ale jednak kluczowych, jak na przykład mechanizm rozliczeń wpłat.
Jesteście gotowi na drugą turę PPK? Ile firm chcielibyście obsłużyć?
– Cały czas interesuje nas udział w rynku na poziomie 4–5%, a odliczając graczy należących do Skarbu Państwa – 8–10%. Tak naprawdę jednak to nie te procenty są najważniejsze. Chcemy być liderem jakościowym, a nie ilościowym.
Uważacie terenową sieć placówek za istotną przewagę konkurentów?
– To na pewno jest pewien atut, ale zwróćmy uwagę, że nawet większość usług bankowych realizowana jest zdalnie. My postawiliśmy na obecność w terenie naszych wykwalifikowanych dyrektorów regionalnych, którzy zawsze służą pomocą pośrednikom i klientom. W dzisiejszych czasach nie trzeba mieć murowanej siedziby, żeby oferować wysokiej jakości obsługę.
Na czym powinni skupić się pośrednicy w drugiej turze PPK?
– Bardzo przydatny jest harmonogram wdrożenia z „checklistą”, czyli listą zadań do wykonania, oraz rzetelny dostawca, który będzie się angażował we wdrożenie. Radziłbym, żeby każdy pośrednik miał listę 5–6 dostawców, o których jakości jest naprawdę przekonany. Złe wdrożenie może bardzo się odbić na reputacji pośrednika. Nie zawsze najistotniejszy jest znany brand, bo to nie brand obsługuje, tylko ludzie. Czasem jest tak, że logo jest piękne, ale telefony menedżerów nie odpowiadają i praktycznie nic nie da się załatwić. Pośrednik musi być pewien, że dostawca dotrzyma danej obietnicy. Wyniki inwestycyjne będzie można sensownie porównywać dopiero za 2–3 lata.
Warto też korzystać z konferencji edukacyjnych, organizowanych przez stowarzyszenia gospodarcze czy PFR Portal PPK – to zarówno dla pracodawców, jak i dla pośredników bardzo przydatne inicjatywy.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
