Początek tego artykułu powinien zaczynać się od mojej osobistej historii: „Gdy miałem pięć lat, moja mama zmarła na białaczkę. Konsekwencje, jakie spotkały moją rodzinę na skutek tej choroby…”. To byłby początek opowieści, która u większości odbiorców zapewne wywołałaby moment zadumy czy zastanowienia.
Każdy z nas może, a wręcz powinien w tym miejscu wstawić własną historię o tym, jak w jego bliskim otoczeniu czyjaś śmierć, choroba czy też niezdolność do pracy wywołała takie, a nie inne konsekwencje prawne czy finansowe.
Duże znaczenie w każdej z tych historii ma na pewno to, czy ta osoba posiadała odpowiednie zabezpieczenie, czy też nie. Przedstawienie możliwych scenariuszy, które mogą się wydarzyć na skutek nieplanowanych zdarzeń, poparte konkretnymi przykładami, o których wiemy, może być głównym narzędziem naszej pracy i zmobilizować klienta do podjęcia odpowiedniej decyzji.
Bodziec do działania
Rozmowa o sytuacjach, które mogą się wydarzyć w życiu klienta lub jego bliskich, w odróżnieniu od suchych faktów czy statystyk ma wielką moc dotykania ludzkich emocji. To właśnie głównie one wpływają na decyzje zakupowe. Oczywiście, niejednokrotnie muszą być podparte logicznymi argumentami, ale jednak nadal będą stanowić bodziec do działania.
Przeżycia innych ludzi, którzy w trudnych chwilach mogli polegać na swoim ubezpieczeniu lub też właśnie z powodu braku polisy znaleźli się w dużo gorszej sytuacji, przenoszą nas w bardziej osobiste rejony. Jeśli ten przekaz wzmocnimy naszą historią, klient zacznie z nami współodczuwać.
Opowiadanie o zdarzeniach, które nas dotknęły – zarówno pozytywnych, jak i negatywnych – pomaga w wypunktowaniu realnych korzyści płynących z posiadania odpowiedniego zabezpieczenia. Nie są to przecież abstrakcyjne przypadki lub czcze obietnice, tylko rzeczywiste sytuacje, w których polisa zapewniła wsparcie finansowe czy ochronę w najtrudniejszych momentach.
Historie osób, które doświadczyły trudności, skłaniają klienta do refleksji nad własnym bezpieczeństwem i ryzykiem. A to niewątpliwie zwiększa jego świadomość potrzeby zabezpieczenia siebie i bliskich.
Zaufanie i autentyczność
Dodatkowo, dzięki dzieleniu się konkretnymi historiami życiowymi budujemy w kliencie zaufanie, ponieważ jest on niejednokrotnie bardziej skłonny uwierzyć opiniom i doświadczeniom innych ludzi niż zimnym statystykom. Każda sytuacja jest unikalna i niesie ze sobą konkretne wnioski, ale w każdej też znajdziemy uniwersalne wskazówki, co działa, a co nie. W ten sposób klient szybciej rozumie wpływ różnego rodzaju ubezpieczeń na dane okoliczności, a my mamy możliwość dostosowania oferty do indywidualnych potrzeb. To zwiększa atrakcyjność i adekwatność proponowanej polisy.
Dzięki umiejętnemu wykorzystaniu naszych doświadczeń życiowych zyskamy w oczach klienta jeszcze w jeden sposób – staniemy się bardziej autentyczni w tym, co robimy. Słuchacz naszej opowieści od razu wyczuje, czy płynie ona z serca i stoi za nią szczera chęć pomocy, czy też mamy jakąś inną motywację.
Dlatego nie bójmy się opowiadać o naszych doświadczeniach życiowych, one często będą kluczem nie tylko do zwiększenia sprzedaży, ale również do odczarowania mitów dotyczących całej branży ubezpieczeniowej.
Jakub Szydłowski
Team Coach w EPRO Polska
