Specyfika branży ubezpieczeniowej sprawia, że rekrutacja na stanowiska sprzedażowe musi stać się procesem ciągłym, by zapewnić stabilność kadrową zespołu. Z jednej strony skupiamy się na „dostawie świeżej krwi”, z drugiej natomiast musimy zabezpieczać rezerwy na wypadek rotacji, która na stanowiskach liniowych jest nieunikniona.
Normę stanowią powielane w nieskończoność anonse na portalach o tematyce rekrutacyjnej, a także w mediach społecznościowych. Różnego rodzaju kampanie rekrutacyjne w mediach tradycyjnych czy też tych „nowego nurtu” również nie są dla nikogo zaskoczeniem. Podobnie jest z prowadzonymi przez rekruterów akcjami typu „direct search”. One też stały się normą.
Kluczowym elementem jest tu jednak wielopłaszczyznowa stałość procesu rekrutacji. Z jednej strony jest to swego rodzaju kłopot, ponieważ wymaga nieprzerwanego przyłożenia środków i energii, z drugiej jednak pozwala prowadzić działania, które przynoszą efekty nie tylko w krótkiej, ale i w długiej perspektywie. Jednym z nich jest bez wątpienia networking rekrutacyjny.
Networking, jaki znamy, a rekrutacyjny
O ile networking w ujęciu biznesowym kojarzy się nam z organizacjami zrzeszającymi przedsiębiorców reprezentujących różne branże, wymianą poleceń w zakresie wykonywanych usług czy sprzedawanych towarów, o tyle networking rekrutacyjny przyjmuje nieco inną formę.
Choć z pozoru może być odczytywany jako pewnego rodzaju ewolucja rekrutacji przez polecenia, to jest zdecydowanie czymś więcej. Kluczowe w tym przypadku jest położenie wyraźnego nacisku na ciągłość procesu i nastawienie na długotrwały efekt, nawet w bardzo odległej perspektywie.
Powołaj swoich ambasadorów
Networking rekrutacyjny może na etapie projektowania przywodzić na myśl proces budowy aparatu dyplomatycznego, który jest organizowany przez nowo powstałe na mapie państwo. Najważniejszym elementem w zakresie nawiązywania stosunków dyplomatycznych z innymi krajami jest budowa ambasad na ich terenie oraz powołanie ambasadorów, którzy dbają o nieprzerwany i niezakłócony przepływ informacji oraz reprezentują swoją nację poprzez różnego rodzaju działania. Również te stricte promocyjne/wizerunkowe.
W budowie sieci „ambasadorów” naszego procesu pozyskiwania kandydatów sprawa ma się podobnie. Z tą różnicą, że „ambasador” w tym wypadku nie jest powiązany bezpośrednio z naszą organizacją, a jego relacja biznesowa z nami jest mocno ograniczona. Dotyczy wyłącznie pozyskiwania kandydatów i promowania naszej marki potencjalnego pracodawcy.
Wspomniany przedstawiciel z reguły znajduje się w tzw. centrum wpływu. Oznacza to, że wykonywane przez niego obowiązki zawodowe sprzyjają budowie stabilnej i rozległej sieci kontaktów oraz autorytetu. Najczęściej są to lokalni przedsiębiorcy, którzy siłą rzeczy funkcjonują w środowisku innym niż branża ubezpieczeniowa. Bywają to także ludzie kultury, którzy są rozpoznawalni w danym regionie.
Wzajemne korzyści
Efektywna współpraca musi przynosić korzyści obu stronon. Może być związana wprost z gratyfikacją materialną, ale nie jest to jedyne i niekoniecznie najwłaściwsze rozwiązanie. Wspomnianą korzyścią mogą być polecenia usług czy towarów oferowanych przez „ambasadora” w swojej sieci kontaktów, jak w tradycyjnym networkingu.
Może być to także całkowicie pozamaterialny aspekt, który umacnia działalność „ambasadora” jako osoby wspierającej lokalną społeczność, między innymi poprzez wspieranie jej członków w zakresie poszukiwania dla nich nowych miejsc pracy.
Zdarza się także, że wspomniany przedstawiciel poprzez swoje działania stara się pozyskać wsparcie dla inicjatyw związanych z życiem lokalnych społeczności. Mam tu na myśli między innymi remonty czy rewitalizacje placów zabaw, skwerów czy obiektów oświatowych.
Sukces wynika z ciągłości
Nieprzerwane działania „ambasadora” na rzecz projektu powodują, że zaczyna być on z nim kojarzony. Tym samym trwale staje się jego twarzą w obrębie lokalnej społeczności. Przekłada się to na powtarzalne efekty jego działań w dłuższej perspektywie. Z biegiem czasu w efekcie trafiają do nas koleni kandydaci. Fundamentalna jest w tym miejscu dbałość o utrzymanie relacji z „ambasadorem” oraz wyposażanie go w coraz to nowe narzędzia stymulujące przyciąganie uwagi potencjalnych kandydatów.
By zapewnić sobie stały napływ kandydatów, należy skupić się nie tylko na utrzymaniu właściwych relacji z „ambasadorem”, ale także rozbudowywać sieci. Posiadanie wielu reprezentantów w bardzo zróżnicowanych środowiskach pozwala na zapewnienie nieprzerwanego dopływu „świeżej krwi”, początkowo jako uzupełnienie źródeł pozyskiwania kandydatów, a w dłuższej perspektywie nawet jako główny ich nurt.
Marcin Leśniewski
trener w Kuźni Biznesu
marcinlesniewski@kuzniabiznesu.com.pl
