Jedno z najczęściej pojawiających się pytań w głowie nie tylko agenta ubezpieczeniowego, ale każdego sprzedawcy brzmi: Skąd brać klientów? A zatem – gdy już znasz odpowiedź na pytanie, z kim konkretnie chcesz pracować, i wiesz, kim jest twój klient, przejdźmy do zagadnienia, gdzie go znaleźć.
Do tej pory „szarpak”, czyli sposób pracy na chybił-trafił, powodował, że nie martwiłeś się takim tematem. Skąd klient? Trafi się, zagadasz z kimś, żeby polecił ci kogoś. Kogoś, kto ma pesel i żyje. Nie oszukujmy się, w większości przypadków tak to wygląda.
Ale gdy już wiesz, kogo szukasz, możesz go znaleźć w określonych miejscach i łatwo jest je określić. Prywatne praktyki, przychodnie, szpitale. Kto ich zna, kto może polecić? A może znasz już pierwszego, który może cię wprowadzić?
Wszystko to jest dużo łatwiejsze i możesz tworzyć prawdziwy plan prospectingu na konkretnej grupie.
Planowanie i przejście do działania
Kolejna sprawa, kiedy to robić? Masz być panem swojego czasu, i to nie tylko teoretycznie. Bierzesz kalendarz. Bez różnicy – papier czy elektroniczny. Wykreślasz wszystkie weekendy. Wykreślasz urlopy. Wykreślasz angielski, siłownie, wożenie dzieci w różne miejsca, uroczystości, obiadki i inne. Wykreślasz wszystkie święta. Wykreślasz czas przed 9 rano i po 18. To, co zostało, to twoja przestrzeń robocza.
Oczywiście każdy robi tak, jak mu pasuje. Ja mówię o swojej przestrzeni. Ale dzięki takiemu uporządkowaniu pracy jesteś w stanie być efektywny, zamiast błąkać się bez ładu i składu, udając, że pracujesz, i przekładając ważne dla siebie sprawy, bo ktoś chce się akurat wtedy z tobą spotkać. Teraz ten czas trzeba szczelnie wypełnić pracą.
Wiesz już, z kim, wiesz, gdzie go poznać, wiesz, kiedy możesz pracować. Pozostała kwestia planu. To jak? Niby wszyscy wiedzą, niby trąbi się o tym na początku każdego roku, a nadal tylko 3% ludzi planuje i spisuje swoje plany. 84% w ogóle tego nie robi, a 13% coś tam na ten temat mówi.
Nie odkryję tu Ameryki, ale musisz sobie założyć plan, określić go liczbowo, ma być zgodny ze SMART-em. Jestem zwolennikiem robienia trzech planów. Pierwszy – taki, który uznaję za najbardziej realny. Drugi – minimalny, wszystko, co poniżej, będzie porażką. Trzeci jest spełnieniem marzeń. A następnie, wiedząc, że każdy z nich jest jednorazowo wielki, przypominam sobie, że nawet słonia można zjeść, byle po plasterku. Dzielę te plany na kwartały, miesiące, tygodnie i dni. Kluczowe w tym planie są dni.
Po nitce do kłębka
Plan dnia, czyli co muszę robić codziennie, aby zrealizować to, co sobie ambitnie założyłem. Aktywność! Skąd się bierze wynik? Muszę robić polisy. Skąd się biorą polisy? Z wniosków o polisy. Skąd się biorą wnioski? Ze spotkań z klientami. Skąd się biorą spotkania? Z rekomendacji, telefonów i akcji prospectingowych. To w takim razie po nitce do kłębka, właśnie to trzeba robić. A jak dużo tego robić?
Musisz sprawdzić swoje liczby i swoją skuteczność. Ile kontaktów na jedno spotkanie. Ile spotkań na jeden wniosek. Ile wniosków przechodzi. Ile polis upadnie w pierwszym roku. I tak dalej. Robisz tak z planem minimum, optimum i tym wystrzelonym w kosmos także!
Potencjalne błędy? Cały dzień będę dzisiaj siedział, dzwonił i umawiał spotkania. Albo w ogóle cztery godziny dziennie, codziennie. Trzeba tu zachować higienę pracy. Nie można popaść w jednostajne czynności, bo szybko się to przeje. Będziesz miał dość. Będziesz to robił niechętnie.
Receptą jest płodozmian, czyli robienie różnych rzeczy każdego dnia. Dwie godziny dzwonisz i umawiasz spotkania. Dwa spotkania dziennie z nowymi klientami. Jedno spotkanie serwisowe. Godzinna przerwa na obiad. Godzina na posłuchanie podcastu o finansach itd. Każdego dnia robisz różne rzeczy.
Co jeszcze jest ważne? Skupienie, bo po pewnym czasie dojdziesz do punktu, w którym poczujesz, że powinieneś wykrzesać z siebie więcej, ale nie możesz, a to przez to, że wykonujesz masę czynności, które nie są wprawdzie produktywne, ale po prostu muszą być zrobione.
Weź kartkę papieru i z zeszłorocznego zeznania podatkowego spisz swój dochód, podziel go przez dni w roku, kiedy pracowałeś, następnie przez liczbę godzin każdego dnia, a otrzymasz swoją godzinówkę.
Z drugiej strony wpisz wszystko, co robisz w swojej pracy. Od telefonów do klientów po spotkania, dzwonienie na infolinię, wypisywanie roszczeń, kontaktowanie się w rocznicę, upominanie o składki, kupowanie kawy do biura itd. Powinno ci wyjść ok. 60 czynności.
Możesz poczuć, że twoja godzinówka jest za wysoka na niektóre z tych czynności, a to z kolei jest czas, aby podzielić się pracą i kogoś zatrudnić, dzięki czemu bardziej skupisz się na mniejszej liczbie swoich obowiązków i staniesz się jeszcze bardziej skuteczny.
Czy jest coś dalej?
Owszem. Niepracowanie „na szarpaka” to pojemny temat. Następnie jest podział zadań, opis stanowisk, rozpisanie procesów i procedur w swojej już firmie, a nie u samozatrudnionego agenta. Dobór odpowiedniego oprogramowania i szlifowanie mistrzowskiej obsługi klientów. Swoją drogą, projektuję idealne oprogramowanie dla życiowych agentów, bo te, które są na rynku, są dostosowane raczej do multiagencji majątkowych. Tu tylko o tym wspominam, bo to temat nie na dzisiaj.
Masz wpływ – czy pracujesz „na szarpaka”, czy w sposób uporządkowany. Każdy musi sam zdecydować i wykonać pracę, jaką jest przemyślenie swoich działań, zaprojektowanie własnej firmy. Zalecam ten sposób, bo nie lubię myśleć o przyszłości w kategoriach, co ona przyniesie, ale chcę być kowalem swojego losu i tę przyszłość sam stworzyć. W wakacje masz na to prawdopodobnie więcej czasu.
Paweł Skotnicki
Top of the Table stowarzyszenia MDRT
PSRDU
dyrektor Placówki Allianz w Szczecinie
www.PawelFSkotnicki.pl
