Wyobraź sobie taką sytuację. Wstajesz rano wyspany po ośmiu godzinach nieprzerwanego wypoczynku. Jesz pożywne śniadanie i wypijasz pierwszy, aromatyczny kubek kawy. Żegnasz się z domownikami i zmierzasz w kierunku biura.
Z daleka widzisz jakiś ruch, sporą grupę osób. Gdy je mijasz, widzisz te proszące oczy i tlącą się w nich nadzieję. Wchodzisz do budynku. Słyszysz, jak ktoś z tyłu mówi: „proszę, dzisiaj ja”.
Po chwili sygnalizujesz gotowość do przyjęcia pierwszego szczęśliwca. Godzinne spotkanie, dodatkowe 15 minut na wypisanie wniosku o ubezpieczenie i instrukcję dalszego postępowania. 15 minut przerwy dla ciebie. Wzywasz kolejną osobę. Kolejka się przesuwa. Robisz przerwę na lunch, a po nim wpuszczasz następną osobę, a po niej jeszcze jedną. Koniec. Wystarczy na dziś.
Wychodzisz z biura i obwieszczasz reszcie, wciąż oczekujących i potrzebujących polis od ciebie, żeby spróbowali jutro, bo dzisiaj już nie dasz rady.
Konieczna gimnastyka
Jakie piękne i proste byłoby życie agenta ubezpieczeniowego, gdyby o popycie na jego usługi świadczył tłum ludzi licytujących się o to, kto zapłaci więcej, a tym samym kto powinien mieć pierwszeństwo wejścia na pokład okrętu.
W rzeczywistości, ale już tej szarej, codziennej, aby zdobyć klienta, trzeba się trochę nagimnastykować. Wyjść z inicjatywą i skutecznie zaprosić potencjalnego kontrahenta na spotkanie, na którym spróbujesz zainteresować go sobą, swoimi pomysłami i rozwiązaniami produktowymi. W tym celu najpierw wymyślasz, do kogo zadzwonić, a następnie robisz listę tych osób. Część nie odbiera telefonu, a inni nie chcą się spotkać. Niektórzy się umówią.
Teraz czekasz w swoim biurze lub w innym umówionym miejscu, ale niestety, co któreś spotkanie się nie odbywa, bo… człowiek zapomniał! Albo coś mu wypadło, ale nie dał znać. Albo rozmyślił się i nie wiedział, jak to powiedzieć. Kwestia priorytetów – po prostu mu aż tak nie zależało.
Ubezpieczenia się sprzedaje
Dlaczego tak się dzieje? Trend szkoleniowy, wszechobecny w branży ubezpieczeniowej (i nie tylko), głosi, że agent nie ma sprzedawać. To klient ma kupować. Prawda, że piękne?
Niektórzy w to uwierzyli i tak czekają, aż ktoś przyjdzie i kupi. A czas leci. Co innego opowiadać sobie miłe historie, a co innego, gdy mamy się brać do roboty i zarabiać pieniądze, robiąc mistrzostwo świata w branży ubezpieczeniowej.
To jest chciejstwo, a nie rzeczywistość. Ubezpieczeń się nie kupuje. Ubezpieczenia się sprzedaje. A z tego wynika fakt, że jak nie sprzedasz, to za jakiś czas wypadniesz z rynku. Statystyka wprawdzie mówi, że jeden na dziesięciu kupuje. Czyli ta statystyka mówi też, że dziewięciu na dziesięciu nie kupuje. I trzeba im sprzedać.
Praca agenta polega na spotykaniu się z ludźmi, na organizowaniu spotkań informacyjnych, na przedstawianiu w dobrym świetle swoich produktów, robieniu analiz potrzeb, analiz finansowych, porównywaniu produktów z różnych firm, wypełnianiu ankiet adekwatności, a ostatecznie na doradzaniu.
Tak myślą niektórzy, a to błąd. Praca agenta polega na sprzedawaniu polis ubezpieczeniowych. Musimy wracać do źródeł, bo wielu z nas zapomniało, po co my to wszystko robimy. Wszystkie te czynności, które wymieniłem, to środek do celu, jakim jest klient posiadający porządne rozwiązanie zabezpieczające jego samego, sytuację jego rodziny, a także jego biznes.
Konkrety, zdecydowanie i prostota
Możesz mi nie wierzyć i wręcz trochę się oburzyć. Ale jednak plan, który dostajesz ze swojej firmy ubezpieczeniowej, to plan sprzedażowy, prawda? I jest w nim napisane, ile polis masz sprzedać lub jaką składkę przynieść każdego miesiąca. Czy masz plan na liczbę wypełnionych folderów potrzeb i rozdanych za friko dobrych rad? Możesz też sprawdzić, kto jest najlepszy w twojej firmie. Czy jest to ten, kto najlepiej zdał egzaminy produktowe, czy ten, który sprzedał najwięcej? Meczu piłkarskiego nie wygrywa drużyna, która jest dłużej przy piłce czy szybciej biega, tylko ta, która strzeliła więcej goli.
Klient potrzebuje konkretów, zdecydowania i prostoty – to na tym polega sprzedaż. Klient nie potrzebuje agenta, który popisuje się wiedzą, znajomością o.w.u., zgrywającego eksperta i krążącego dookoła tematu, żeby nie być posądzonym o wywieranie presji. Inaczej na koniec spotkania usłyszysz: „muszę się jeszcze zastanowić” albo „muszę porozmawiać z żoną”. I nigdy więcej się nie zobaczycie.
Oczywiście nie chodzi o sprzedawanie za wszelką cenę. Może się okazać, że ktoś nie ma potrzeb ubezpieczeniowych albo je ma, ale twoje produkty nie są w stanie ich zaspokoić. Wtedy przyznaj szczerze, że miło się rozmawiało, ale sam widzisz, że ten człowiek niczego nie potrzebuje. Albo poleć kogoś, kto może mu pomóc. Myśl szerzej niż tylko przez pryzmat produktów dostępnych w twoim sklepie.
Sprzedaż to czynność, w której agent musi stać się mistrzem. Dla dobra wszystkich – siebie i swoich klientów. Coś, co było normalne i logiczne 20 lat temu, dzisiaj wzbudza kontrowersje. Musimy wrócić do źródeł.
Paweł Skotnicki
MDRT EFC
dyrektor Placówki Partnerskiej AVIVA w Szczecinie
